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我一直從行業(yè)角度看快消品變革，并且特別關(guān)注用技術(shù)手段改變快消品行業(yè)效率。所以，我對(duì)B2B模式的關(guān)注，主要看這種模式對(duì)推動(dòng)快消品行業(yè)變革所能帶來的價(jià)值。

目前B2B行業(yè)現(xiàn)狀

目前整體看B2B有點(diǎn)尷尬，熱度隱退之后，行業(yè)應(yīng)該回歸到模式的本質(zhì)上來。這個(gè)本質(zhì)應(yīng)該是需要看清未來快消品行業(yè)可能發(fā)生的變革方向，然后圍繞行業(yè)可能發(fā)生的變革方向，任何的新模式找到自己的行業(yè)位置。

目前的整體B2B市場(chǎng)可以劃分三大陣營(yíng)：新通路、零售通以及背后所支持的京東、阿里，這兩家在不斷試錯(cuò)，但是目前觀察還是在跑模式的過程中，整體觀察兩家的模式打磨的并不順利，問題還比較多；B2B平臺(tái)企業(yè)，目前看，一些平臺(tái)做的相對(duì)比較健康，但是一些平臺(tái)做的壓力很大，未來可能有一些平臺(tái)面臨洗牌；經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)，從總體來看，這個(gè)群體的企業(yè)做的相對(duì)好一點(diǎn)，但是需要解決的問題也比較多。當(dāng)然目前在不同地區(qū)之間差異也比較大，有些地區(qū)的發(fā)展相對(duì)好一點(diǎn)，但是從全國(guó)的情況來看，基本是以上的狀況。

目前調(diào)研小店對(duì)B2B的看法

小店對(duì)B2B模式的興趣度一直不是很高，從調(diào)研的多地市場(chǎng)情況看，小店一端對(duì)一些B2B平臺(tái)缺乏信任，認(rèn)為一些B2B平臺(tái)滿足不了他們的商品需求，也滿足不了他們的服務(wù)需求，缺乏市場(chǎng)服務(wù)能力。所以B2B平臺(tái)大多一直沒有有效激活小店的能力。

包括翻牌，開始一些小店還有一點(diǎn)積極性，但是翻牌后其實(shí)際的業(yè)績(jī)并沒有帶來實(shí)質(zhì)的改變。目前看兩大巨頭的100萬店計(jì)劃怕要落空。近期有傳一些翻牌的京東便利店有退出的商家。目前看翻牌不會(huì)解決小店的根本問題，幫助小店進(jìn)行數(shù)字化改造更是前途遙遠(yuǎn)。

小店對(duì)一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)的認(rèn)可度相對(duì)好一些，這些平臺(tái)憑借自己多年做市場(chǎng)的企業(yè)影響，以及所擁有的商品資源，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的客情關(guān)系，整體的市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)健康。

判斷一個(gè)平臺(tái)的發(fā)展?fàn)顩r，小店的認(rèn)可度是最好的衡量。小店信任你了、對(duì)你產(chǎn)生依賴了、訂貨基本都轉(zhuǎn)移到你的平臺(tái)上了，說明這樣的平臺(tái)基本就是有價(jià)值的了。如果只是在你做特價(jià)時(shí)進(jìn)一點(diǎn)，平時(shí)門店月銷售6萬，每月只從你的平臺(tái)進(jìn)2000元，這樣的平臺(tái)就價(jià)值很低。

品牌商對(duì)B2B看法

目前品牌商對(duì)B2B平臺(tái)有三種態(tài)度：擁抱、抵制、觀望。

一些品牌商在擁抱B2B平臺(tái)。其實(shí)目前看到一些品牌商擁抱B2B也是非常初步的認(rèn)知，一些品牌商所謂的擁抱就是供貨，但是，在目前的環(huán)境下，品牌商又面臨兩難的選擇，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道巨大的存量與B2B平臺(tái)帶來的還比較少的增量的選擇。最近看到蒙牛的數(shù)據(jù)，今年蒙牛與B2B平臺(tái)的合作規(guī)模可以達(dá)到10億，但是這與其幾百億的市場(chǎng)體量對(duì)比，占比是很小的。

也有一些品牌商在抵制B2B，譬如紅牛，明確要求不許給B2B供貨。

更多的品牌商還是在觀望。分析主要是還沒有看懂B2B到底在怎么玩，到底會(huì)對(duì)分銷渠道帶來哪些影響，未來會(huì)走向何方？

所以目前看，B2B對(duì)兩端用戶都沒有發(fā)揮出應(yīng)該發(fā)揮的價(jià)值：小店不熱情，品牌商不積極，兩端的參與度都不高。這就是一個(gè)很大的問題了。

如果是這樣，作為分銷環(huán)節(jié)、中間環(huán)節(jié)的B2B你還怎么玩？更需要思考的是以往的B2B的發(fā)展路徑，也就是首先從小店一端切入，試圖控店的邏輯還能成立嗎？

對(duì)以上問題的思考

造成以上問題的原因有兩個(gè)方面：

主要原因：B2B需要從自身去找原因

方向是不是正確？渠道環(huán)節(jié)的變革應(yīng)該是自上而下的變革，也就是以貨為方向，也就是從品牌商一端開始。

B2B是要用互聯(lián)網(wǎng)的分銷模式，改造傳統(tǒng)快消品的分銷效率，所以，B2B首先需要的是如何解決好品牌商的需求。能夠解決品牌商的需求，滿足品牌商的市場(chǎng)發(fā)展。

包括整體的數(shù)字化改造，首先需要推動(dòng)品牌商的數(shù)字化改造。數(shù)字化渠道體系改造，一定是從廠家、到渠道、到終端、甚至是到消費(fèi)者的全鏈路的數(shù)字化改造，不應(yīng)該是從其中中間一段的數(shù)字化改造，這樣的數(shù)字化改造沒有太大的價(jià)值。

幫助品牌商，滿足品牌商的需求可以有多種方式，可以支持幫助品牌商改造現(xiàn)有分銷體系，可以幫助品牌商搭建能夠承擔(dān)起完整市場(chǎng)分銷責(zé)任的新的渠道體系。

所以，倒逼、亂價(jià)、沒有服務(wù)能力，不能承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的發(fā)展模式需要回過頭來認(rèn)真思考。

這一兩年一些B2B平臺(tái)的亂象確實(shí)也是自己把自己給搞亂了。搞的品牌商看不懂你了，不知道你到底在干啥。所以一些品牌商產(chǎn)生的抵制現(xiàn)象也是可以理解的。

次要原因：品牌商確實(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)改造分銷體系缺乏高度重視。

目前看，到現(xiàn)在一些品牌商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)所帶來的行業(yè)變革的重視度非常缺乏。簡(jiǎn)單說對(duì)手機(jī)訂貨到底會(huì)帶來哪些重要價(jià)值還非常缺乏研究，對(duì)如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)" >移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端店、消費(fèi)者的鏈接能夠產(chǎn)生的顛覆性創(chuàng)新價(jià)值嚴(yán)重缺乏深度認(rèn)知。

效率改變一定是行業(yè)變革的主要方向。借助新的技術(shù)提升行業(yè)效率一定是行業(yè)變革的重要方向。

品牌商一定不能只看一些B2B平臺(tái)企業(yè)存在的問題，一定不能簡(jiǎn)單地從供貨一端去理解、認(rèn)識(shí)B2B，一定需要去深度認(rèn)知B2B模式到底會(huì)對(duì)企業(yè)的分銷效率帶來哪些重要價(jià)值，未來數(shù)字化發(fā)展環(huán)境下企業(yè)如何進(jìn)行完整的分銷體系的數(shù)字化改造。

B2B應(yīng)該定位于解決行業(yè)效率

B2B一定要首先定位清楚自己到底是干什么的？

不能按照傳統(tǒng)電商思維，只是關(guān)注用戶數(shù)量、GMV等一些自身利益的問題，應(yīng)該把自己定位于解決行業(yè)效率。

B2B一定是整個(gè)快消品行業(yè)的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是一個(gè)分銷環(huán)節(jié)。必須要把自己融入到行業(yè)的變革當(dāng)中，要認(rèn)清行業(yè)變革的本質(zhì)，要特別關(guān)注行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的切身需求，努力去滿足各個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)需求。不要一上來就去顛覆、就去攪局，需要用自己的優(yōu)勢(shì)去解決問題。

一是需要定位于搭建行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施：未來互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，平臺(tái)化的分銷體系將會(huì)變成主要的分銷模式，平臺(tái)化的分銷體系將會(huì)是行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

因此，B2B要首先從構(gòu)建行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施的角度做好自己的模式規(guī)劃。

在這當(dāng)中，需要以貨為方向，從解決貨的流通效率入手，搭建自己的模式。

所以首先要關(guān)注品牌商的需求，幫助品牌商首先如何提升存量市場(chǎng)的效率，在此基礎(chǔ)上再去提升增量市場(chǎng)的價(jià)值。打亂品牌商的存量市場(chǎng)體系的做法是不可取的。

二是要定位用技術(shù)解決行業(yè)效率問題：B2B的優(yōu)勢(shì)就是用技術(shù)手段改變效率。但是這個(gè)效率的改變絕不是一端的效率，真正的效率改變是需要從品牌商、中間商、零售店全鏈路的打通，才會(huì)帶來真正的效率。

所以整體的模式規(guī)劃首先需要從上游開始，首先從解決品牌商的效率入手。關(guān)鍵是能夠幫助品牌商實(shí)現(xiàn)從連接零售店開始，用技術(shù)手段提升分銷效率、營(yíng)銷效率。

三是B2B必須定位于品牌商的參與：倒逼，把品牌商排斥在外肯定是錯(cuò)誤的。簡(jiǎn)單理解的話，品牌商是由有資源的，沒有品牌商資源推動(dòng)的模式變革很難走通。

所以B2B一定轉(zhuǎn)變模式，走向以服務(wù)品牌商為重點(diǎn)，要能夠徹底解決品牌商的問題，幫助品牌商提升效率，幫助品牌把整體的市場(chǎng)變革做出統(tǒng)籌的規(guī)劃。

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