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我們都知道，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中生存不容易，如果還想在這基礎(chǔ)上殺出一條重圍更是天方夜譚，尤其是有巨頭把控市場(chǎng)的情況下。

可拼多多做到了，在淘寶、京東兩大巨頭把控市場(chǎng)的情況下，在電商格局早已飽和的情況下，拼多多硬是在紅海中搶占了藍(lán)海，突破了人們固有的認(rèn)知，成功地殺出一條屬于自己的道路。所以咱們就有必要來(lái)談?wù)勂炊喽啵�他的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略是什么？

品牌影響力

2015年9月，拼多多正式上線，至今已有3年。

在這3年內(nèi)，拼多多已然成為繼淘寶、京東后的又一電商巨頭，月GMV(成交總額)超過(guò)40億，獲得騰訊、紅杉等機(jī)構(gòu)的投資，并于今年7月正式登陸納斯達(dá)克，在上海、紐約同時(shí)敲鐘，完成上市。同月及8月份，裝機(jī)數(shù)更是超越了京東，成為僅次于淘寶，裝機(jī)數(shù)最高的APP。

由此可見(jiàn)，拼多多的影響力不可謂不小。

創(chuàng)意拆解

拼多多能夠異軍突起，很重要的一個(gè)因素是他重新定義了電商，把社交融入到電商當(dāng)中，以C2B的形式讓用戶開團(tuán)、參團(tuán)，并借助微信的力量使品牌的傳播更加順暢、更加有效。

為了方便大家理解，下面我就來(lái)詳細(xì)說(shuō)明一下拼多多的拼團(tuán)流程。

拼多多將用戶分成了主動(dòng)用戶和被動(dòng)用戶。

主動(dòng)用戶即是負(fù)責(zé)尋找商品，找到合適的商品后再分享給朋友，也就是開團(tuán);被動(dòng)用戶即是在微信上看到某條商品鏈接，覺(jué)得實(shí)惠，而選擇購(gòu)買，也就是參團(tuán)。

所以所謂的社交電商本質(zhì)就是分享，利用了人們貪小便宜的心理讓用戶主動(dòng)分享。原本50塊錢的東西拼團(tuán)購(gòu)買只要10塊錢，想想誰(shuí)都會(huì)心動(dòng)，誰(shuí)都會(huì)把拼團(tuán)鏈接發(fā)到朋友圈、微信群、發(fā)給微信好友。當(dāng)好友看到拼團(tuán)鏈接，物美價(jià)廉，而且這樣商品正是自己目前所需要的，果斷分享、果斷購(gòu)買。

如此周而復(fù)始，用戶湊齊了拼單人數(shù)，以低價(jià)購(gòu)買了商品，非常高興。拼多多也因?yàn)橛脩舻姆窒慝@得了傳播、獲得了流量，也非常高興，真是一舉兩得。

這就是拼多多的創(chuàng)意，也是與其他電商平臺(tái)區(qū)別開來(lái)的差異點(diǎn)，相比購(gòu)買即完事，拼多多多出了一步分享，利用拼團(tuán)低價(jià)的形式讓用戶主動(dòng)分享，這也是拼多多能在紅海中搶占到藍(lán)海的原因。

傳播拆解

僅靠微信內(nèi)的分享傳播還不足以形成強(qiáng)大的影響力，所以拼多多還得進(jìn)行多渠道傳播。

如綜藝節(jié)目，拼多多在3年內(nèi)贊助了《極限挑戰(zhàn)》、《快樂(lè)大本營(yíng)》、《非誠(chéng)勿擾》、《歡樂(lè)喜劇人》、《我是大偵探》等具有大流量的綜藝節(jié)目，為品牌獲取到了足夠的曝光。

如線下廣告，在地鐵、公交站上投放大量廣告。

在廣州地鐵站上，拼多多甚至包下了整個(gè)站廳，人們從地鐵長(zhǎng)廊走過(guò)，看到的全都是拼多多的廣告，廣告力度不可謂不大。

如手機(jī)綁定軟件，步步高董事長(zhǎng)段永平是拼多多CEO黃崢的師傅，也是拼多多的天使投資人之一，所以段永平旗下的Vivo、Oppo把拼多多設(shè)置成手機(jī)預(yù)裝軟件，直接為拼多多帶來(lái)了大量的流量。

除去以上幾種傳播手段，2017年5月，拼多多推出了廣告神曲——《拼多多》，該神曲改編于朱主愛(ài)的《好想你》。只要聽過(guò)一遍，歌詞、旋律就能在腦海不斷回放，走在路上不知不覺(jué)就能哼唱起來(lái)。

這首神曲巧妙地將電商與娛樂(lè)融合在了一塊，讓人們?cè)谧灶欁缘睾叱��?dāng)中自動(dòng)記住了拼多多這個(gè)品牌、記住了拼多多能給用戶帶來(lái)的好處，為品牌獲得大量傳播的同時(shí)也為品牌附加了娛樂(lè)價(jià)值。

當(dāng)人們?cè)诰C藝節(jié)目、線下看到了拼多多的廣告，出于好奇可能會(huì)上搜索引擎搜索“拼多多”這個(gè)品牌詞，也就是所謂的二次搜索。

所以拼多多為了使用戶在搜索“拼多多”這個(gè)品牌詞時(shí)第一眼就能看到拼多多，便在搜索引擎上投了競(jìng)價(jià)，專門做品牌詞，讓人們第一眼就能看到拼多多的廣告，引導(dǎo)用戶下載拼多多。

在做大量傳播的同時(shí)，再借助競(jìng)價(jià)引導(dǎo)用戶下載APP，減少不必要的用戶流失，在一定程度上做到了“品效合一”。

人性拆解

多看效應(yīng)

當(dāng)人們經(jīng)常看到某樣?xùn)|西時(shí)，就會(huì)逐漸對(duì)這樣?xùn)|西印象深刻，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生購(gòu)買或使用。

拼多多通過(guò)贊助綜藝節(jié)目，廣鋪線下渠道，使品牌獲得大量的曝光，讓人們無(wú)論在何時(shí)何地都能看到拼多多的影子。看得多，自然印象深刻，如此下載使用APP的機(jī)率就更大。

免費(fèi)心理

人人都愛(ài)貪小便宜，人人都想不用付出就可以直接得到。

所以拼多多推出了砍價(jià)免費(fèi)拿的功能模塊，只要把商品鏈接發(fā)給好友，讓好友幫忙砍價(jià)（每個(gè)用戶只能砍一次價(jià)），當(dāng)商品的價(jià)格被砍為0時(shí)，就能免費(fèi)獲得這件商品。

這樣一來(lái)，既讓用戶免費(fèi)拿到心儀的商品，滿足其貪小便宜的需求；同時(shí)也讓品牌獲得了傳播，使其獲得了流量。

稀缺心理

稀缺本身就代表著價(jià)值，越稀缺的物品也就越容易勾起人們的貪欲，讓人們害怕失去而選擇購(gòu)買。

所以拼多多推出了限時(shí)秒殺的功能模塊，在指定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買指定的商品就能以遠(yuǎn)低于原價(jià)的價(jià)格購(gòu)買到該指定商品，并在每個(gè)開搶的時(shí)間段內(nèi)把剩余時(shí)間呈現(xiàn)給用戶，增加緊迫感，利用用戶害怕?lián)p失的心理，把“稀缺”二字植入到用戶腦中，使其快速下單，完成轉(zhuǎn)化。

從眾效應(yīng)

比起相信自己，人們更愛(ài)相信別人，只要是大家認(rèn)為好的東西就一定是好的。

所以拼多多無(wú)論是投放線上廣告還是線下廣告，都愛(ài)附帶一條文案“3億人都在拼多多”。

3億人都在使用拼多多，不知道拼多多的人一定會(huì)好奇，什么樣的產(chǎn)品能讓3億人都在使用？一定會(huì)上搜索引擎搜索拼多多的相關(guān)信息，并下載下來(lái)體驗(yàn)一番。

品牌拆解

品牌發(fā)端

2015年9月，拼多多正式上線。在此之前拼多多曾是一家游戲運(yùn)營(yíng)公司，也就是說(shuō)拼多多是從游戲公司內(nèi)部孵化出來(lái)的，早期團(tuán)隊(duì)也是游戲公司的班底。

到了2016年9月，拼多多與2015年4月創(chuàng)立的拼好貨合并。

兩家公司同屬社交電商，區(qū)別是拼多多是游戲公司孵化，技術(shù)能力及對(duì)消費(fèi)者需求的理解要更有優(yōu)勢(shì)；而拼好貨是純電商團(tuán)隊(duì)，在后端供應(yīng)鏈管理上要比拼多多強(qiáng)上不少。所以兩者合并實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，快速發(fā)展也是自然而然的事。

品牌市場(chǎng)定位

品牌市場(chǎng)定位要第一或唯一。

拼多多能在巨頭壟斷市場(chǎng)的情況下脫穎而出，遵循的就是這一法則。

從巨頭摸不到的三、四線城市入手，主打低價(jià)、社交電商，在本質(zhì)上與巨頭拉開距離，實(shí)行彎道超車。

傳統(tǒng)的電商講究的是多快好省，目的是讓用戶能夠快速地找到自己心儀的商品并完成購(gòu)買，注重的是效率、品質(zhì);而拼多多不一樣，人們上拼多多有時(shí)候根本不知道自己想要什么，需要買什么東西，只是閑逛，看到喜歡的、合適的再拍下來(lái)，并分享到好友圈，讓好友一塊拼單，以低價(jià)買下商品，給人們找到了一種網(wǎng)上逛街購(gòu)物的感覺(jué)，相對(duì)的效率、品質(zhì)就不是那么注重。

所以這也是拼多多能在三、四線城市普及的原因，因?yàn)槿�、四線城市的人有閑，但沒(méi)錢，他們對(duì)于商品質(zhì)量并不特別注重，只要能用就好，反正價(jià)錢特別低。而拼多多恰好滿足了這類人的需求，他們有閑，就讓他們逛街式地尋找自己喜愛(ài)的商品；他們沒(méi)錢，就讓他們拉好友一起拼單，以極低的價(jià)格購(gòu)入商品。

滿足了三、四線人群的需求，拼多多自然就能在三、四線城市大受歡迎，成為人們裝機(jī)必備的軟件之一。

總結(jié)：拼多多的成功是他定位上的成功，成功地下沉到三、四線城市，與巨頭打起了差異戰(zhàn)，成功突圍而出；拼多多的成功同樣離不開微信，是微信扶持了他，給了他第一筆流量，讓他能夠更順利地成長(zhǎng)。

拼多多創(chuàng)立3年已經(jīng)完成了上市，但上市并不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)，他還有很長(zhǎng)、很遠(yuǎn)的路要走。

拼多多的明天會(huì)是如何？我們拭目以待。

文章編輯：Micronet微網(wǎng)    最好的微商城盡在Micronet微網(wǎng)