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1.我們之所以習慣用“降價”的方式促進銷售，就是因為我們都認為別人會更關心一些“實實在在”的利益，比如“省下裝修費”和“商品打折”。

換句話說，在我們自己眼中，大部分人都活在馬斯洛金字塔的底層…

2.之所以很多時候降價不起作用，就是因為我們對別人需求的判斷是不準確的。實際上，人們會同時追求不同層次的需求。（是的，馬斯洛理論其實是臆造的）

就好像上述的微商城受試者，其實都是普通人，但他們自己對一些更“虛”的利益卻更加在乎，比如“受人尊敬”和“面子”。

那么，回到最初的問題：除了降價，還有哪些方法能提升銷量呢？

要回答這個問題，我們得從“顧客感知價值”說起。

顧客感知價值（Customer-Perceived Value，CPV）是指潛在顧客對特定產品的總體利益的評價減去總體成本的評價之差。

要想讓更多人購買你的微商城產品，就必須要提高微信商城產品的“顧客感知價值”。

而提升微信商城“顧客感知價值”，不外乎兩種方式：增加“利益”或者降低“成本”。

而剛才所說的“降價”，其實就是降低了微商城“總體顧客成本”——貨幣成本。

不過，所謂的微商城系統“總體成本”，可不僅僅只有貨幣成本，而“總體利益”，當然也不僅是指經濟層面的利益。

事實上，“總體利益”和“總體成本”包含了很多方面，比如下圖所示：

所以我們可以看到：“降價”只不過是眾多提升感知價值的方法之一，僅僅是上圖就一共有11種其他可能的方法…

而很多時候降價不起作用，就是因為我們可能忽視了其他方面的“利益”與“成本”。

當然，如果一次性說完微商城所有方面，未免過于啰嗦。

既然大部分人都已經注意到了“實實在在”的收益與成本（比如降價，買一送一，提升服務，提高收益率等），那我們就重點來看一些比較“虛”的方面吧。

1.降低網絡購物“形象成本”

有時候，人們不愿購買你的產品，并不是因為不接受你的價格，而是擔心自己購買這款產品會有損自己的形象。

比如過去的胰島素，就是病人自己買來注射，用來治療糖尿病的那種。

在當時，不管商家怎么提升產品的性能、控制產品的成本，始終無法提高自己的市場占有率。

直到后來，一家名叫Novo Nordisk的公司劍走偏鋒，他們并不追求極致的性能，也沒有把主要精力放在價格上，而是努力降低顧客的“形象成本”。

Novo Nordisk發現：胰島素消費者其實并不想讓別人知道他們是糖尿病患者。

所以他們研發出一種“筆形”的胰島素。與傳統胰島素相比，這種胰島素不容易被識別出來，看上去跟普通的中性筆幾乎一模一樣。

這樣就成功幫助消費者降低了他們的“形象成本”，而產品本身當然也成功顛覆了市場。

注：該產品能成功還有另一個因素：使用方便——降低了“行動成本”。

2.增加“形象利益”

有時候，人們不愿購買你的產品，可能是因為你沒有幫消費者突出他們自己的正面形象。

而有些產品，尤其是送人的禮品，消費者之所以要購買它，就是希望通過它向別人表達自己的形象。

所以，你更應該強化這些產品能帶給消費者的“形象利益”。

比如roseonly，它就是主打“一生只愛一人”的概念，并以此提升消費者在送花對象心目中的形象——我買roseonly，說明我只會愛你一個人。

當然，其他一些不是禮品，但也能體現消費者正面形象的產品也應如此。比如新能源汽車（愛護環境的形象），在線課程（愛學習的形象），甚至包括航空公司也可以。

美國一家航空公司曾經搞了個“航行里程數可兌換免費機票”的活動，但當時大部分人并沒有去兌換，因為他們認為自己積攢的里程數（一張小卡片）可用來體現自己的身份和形象——我是商務精英，才不會貪圖航空公司那一點小優惠呢。

所以最終的結果是：他們不僅不在乎那些“實實在在的經濟利益”（兌換機票），反而是為了積攢里程數，故意走曲線（增加航程）到達目的地。

3.降低“心理成本”

有時候，人們不愿使用你的產品，可能是因為他們擔心使用產品后會增加自己的心理負擔。

就拿京東618來說吧。

雖然大家都清楚，618就是打著“降價促銷”的旗號讓人們買買買，但它在宣傳上并不會一味的說“降降降，買買買”，因為這樣可能會給消費者帶來負面的心理體驗——買這么多東西，我是不是太敗家了。

所以，618宣傳的主題就是：打破忙碌，盡享好物——你平時都那么努力了，所以這次剁一下手，犒勞一下自己也是應該的。

這樣就可以降低消費者的“心理成本”。

4.增加“心理利益”

有時候，產品的利益點很難體現出來，消費者自然不愿購買。

比如保險產品，你花一大筆錢，最后換來的只不過是一紙保單，至于它承諾的各種收益，可能要等很久才體會得到。

這種情況下，就應該提升產品的“心理利益”。

這也是為什么大部分保險產品都是走“情感路線”，并且一般都是讓消費者為家人買，而不是為自己。（讓人感覺只要買了保險，就算對長輩盡了孝心了）

除了保險，類似的還有空氣凈化器：空氣干不干凈很難被感知，所以要加個“第三方檢測儀器”；

潔廁凈：廁所干不干凈也很難說，所以把水染成藍色，在心理上人們就認為它變干凈了；

牙膏：口腔干不干凈也很難說，所以加點薄荷味，在心理上人們就認為它變干凈了…

這些都屬于提升產品的“心理利益”。

5.降低“決策成本”

這個也說過很多次了，這就是為什么很多人都在提“單款爆品”的原因之一。

傳統的商家都認為商品越多越好，但實際上并不是這樣，因為“做決策”（或者“做選擇”）這件事真的非常痛苦。

心理學家以前做過一個實驗：

他們分別給兩組受試者展示商店里的果醬，第一組只展示6種果醬，而第二組展示了24種。

結果發現，第一組購買果醬的人數是第二組的10倍。（30%與3%）

這就是心理學上的“決策癱瘓”：在選擇過多的情況下，人們會因為前期耗費大量精力做選擇，就直接放棄做決策了。

所以你會發現，雖然麥當勞和肯德基年年都會出新品，但它始終會淘汰掉一些產品，以避免因品種過多所導致的“決策癱瘓”現象的出現。

另一方面，它們也經常會出一些套餐，將多種產品變成一種產品，進一步降低“決策成本”。

6.增加“健康利益”

前幾天看到美團外賣的一則視頻廣告，這個廣告挺有意思。

一般外賣平臺的廣告都是在宣傳其“服務利益”（專人配送）或“經濟利益”（折扣），但美團這個廣告是真正戳中了大部分消費者的痛點——外出就餐會被曬黑。

其實這就是在強調產品能帶來的“健康利益”。

我想：對那些成天坐在空調房里的人來說，“避免被曬黑”可能比“節約5塊錢”更有吸引力吧。

不過，這個廣告也并不完美，因為它其實表達的是“怕曬黑，點外賣”，而不是“怕曬黑，點美團外賣”。

畢竟，送外賣的又不止美團一家，它并沒有體現美團與餓了么等的差異化優勢。

所以，這則廣告算是為整個外賣行業做宣傳了…

總結一下

其實，關于如何提升“總體顧客利益”，以及如何降低“總體顧客成本”還可以從很多方面入手，本文所講的案例也只是冰山一角。

不過，萬變不離其宗，想讓產品更受歡迎，就必須提高微商城產品的“顧客感知價值”（CPV）。(文/愛運營)

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