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    對于最精明的生意人，賺錢的奧密就是利用人性的弱點(diǎn)“行騙”。當(dāng)你把握了“人性的弱點(diǎn)”，就沒有做不成的生意。作為一名創(chuàng)業(yè)者，你知道人性的弱點(diǎn)是什么嗎？

    營銷策略

    讓我們先來看一則雜志征訂廣告——

    電子版：每年59美元

    印刷版：每年125美元

    電子版加印刷版套餐：每年125美元

    你會怎么選？

    麻省理工MBA群體中的測試證明，選擇第一種的占16%，選擇第三項套餐的占84%。如果把根本沒人選的第二個選項去掉，會有什么影響嗎？

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    結(jié)果是：去掉了一個完全沒人選的選項，卻給最終比例造成極大改變：選擇第一種的上升至68%，而選擇套餐的驟降至32%。

    這是為什么？

    你買一支鋼筆，甲商店賣10元，乙商店賣20元。此時，你已經(jīng)從甲商店步行15分鐘抵達(dá)乙商店。你會為了10元錢，再步行15分鐘回去嗎？

    你買一件西服，甲商店賣990元，乙商店賣1000元。同樣，為了省10元錢，你愿意再跑15分鐘回甲商店嗎？

    結(jié)論是：同樣省10元錢，多數(shù)人在前一種情況下的選擇是“會”，后一種情況則是“不會”。

    這是為什么？

    將一塊價值5元的普通巧克力定價為1元錢，而將一塊價值50元的高檔巧克力定價為15元，進(jìn)行二選一的購買實(shí)驗(yàn)。

    將普通巧克力的價格從5元降價到免費(fèi)，將高檔巧克力從50元降價到14元，再進(jìn)行一次二選一的購買實(shí)驗(yàn)。

    結(jié)論是：在第一種場景中，人們會理性地選擇高檔巧克力，因?yàn)樗�的�?yōu)惠更多。在第二種場景中，人們更傾向于選擇免費(fèi)的普通巧克力。雖然，實(shí)際上選擇高檔巧克力的優(yōu)惠更大。

    這又是為什么呢？

    看到這幾種情況，你是不是也在心里驚嘆，一個無用的選項怎么會有如此之魔力。然而要說明的是，“單訂印刷版125美元”這一選項，絕非無用，而是一個“誘餌”，他本身的出現(xiàn)并不是為了被選擇，而是增加其他選項（“印刷版加電子版套餐”）被選上的概率。

    這便是“誘餌效應(yīng)”：

    人們對兩個不相上下的選項進(jìn)行選擇時，因?yàn)榈谌齻�新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。其中，被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標(biāo)”（此處為“印刷版加電子版套餐：125美元”），而另一選項則被稱為“競爭者”（單訂電子版59美元）。除了“誘餌效應(yīng)”，還有很多因素也都在影響著我們的消費(fèi)決策，如從眾效應(yīng)，最后期限，賭徒謬誤，安慰劑效應(yīng)，刻板印象等等。這些情況均表明，在進(jìn)行決策的過程中，由于人類自身認(rèn)知資源和獲取信息量的受限，“理性”判斷會被許許多多的因素影響，使得我們做出“非理性”的決定或行為，這也是我們會發(fā)生沖動購買的一個重要原因。

    這些習(xí)以為常，卻又難以解釋的現(xiàn)象充斥在我們身邊。對于最精明的生意人，賺錢的奧密就是利用人性的弱點(diǎn)“行騙”。

    當(dāng)你把握了“人性的弱點(diǎn)”，就沒有做不成的生意。

    (本文轉(zhuǎn)自商界雜志，作者超群，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)

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