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O2O平臺(tái)發(fā)力生鮮痛點(diǎn)很突出，比如美團(tuán)外賣(mài)送1800個(gè)城市，但是送菜到家在大部分城市還很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樗�果店、蔬菜店非常原始，大部分沒(méi)有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，力量分散，店主也不會(huì)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)、售后等，這就使得平臺(tái)拓店遇到很大問(wèn)題。

而且即使拓店成功了，小店的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)也做了，還存在一個(gè)客觀(guān)因素影響銷(xiāo)量。正如果鄰居CEO王文峰所說(shuō)，川菜、快餐、麻辣燙等3公里內(nèi)的外賣(mài)差異化明顯，競(jìng)爭(zhēng)不那么大，但假如是生鮮店，大家都是賣(mài)黃瓜、西紅柿、雞蛋，那競(jìng)爭(zhēng)壓力就大了很多。

這樣，O2O平臺(tái)想外送生鮮就需要代運(yùn)營(yíng)進(jìn)行供給端的整合，而果鄰居正充當(dāng)這樣的角色。

果鄰居原本是京東代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商京拍檔2015年年底孵化的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，2017年12月開(kāi)始作為獨(dú)立公司發(fā)展。在過(guò)去兩年多時(shí)間里，它作為一個(gè)品牌入駐京東到家、美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)，然后整合線(xiàn)下蔬菜水果店資源，基于LBS定位把線(xiàn)上流量分配給這些店鋪，用“流量+數(shù)據(jù)+運(yùn)營(yíng)”賦能他們。

“GMV1.5億元，凈利潤(rùn)近500萬(wàn)元。”王文峰向億邦動(dòng)力展示2018年的公司業(yè)績(jī)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于生鮮小店代運(yùn)營(yíng)，果鄰居的做法是，幫助小店用果鄰居等統(tǒng)一的品牌在O2O平臺(tái)上線(xiàn)，并為之代運(yùn)營(yíng)，有訂單了由門(mén)店發(fā)貨。美團(tuán)和餓了么2017年的時(shí)候都找來(lái)，要拓展生鮮門(mén)店，“因?yàn)橛鞋F(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，我們一下給他們搬了30個(gè)城市，每個(gè)城市三四十家店。”

目前，果鄰居已經(jīng)擁有線(xiàn)上店超3500家，線(xiàn)下翻牌小店也超過(guò)500家，品牌除了果鄰居之外還有菜鄰居、香果苑、農(nóng)鮮生等。王文峰解釋?zhuān)�多品牌運(yùn)營(yíng)的一個(gè)原因是平臺(tái)要求，比如果鄰居只能上美團(tuán)；另一原因是便于引流，不同品牌的門(mén)店最后流量是歸于一家，如果線(xiàn)上一條街TOP3都是果鄰居的店，大家可能只去第一家，自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)不利于引流。

果鄰居這樣的O2O代運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性還體現(xiàn)在規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的線(xiàn)上促銷(xiāo)。比如北京地區(qū)，果鄰居有兩百家店，就可以做促銷(xiāo)活動(dòng)，還可以向京東到家爭(zhēng)取到開(kāi)屏一級(jí)二級(jí)頁(yè)面的廣告位，單個(gè)一兩家店則無(wú)法線(xiàn)上做線(xiàn)上促銷(xiāo)。而這是代運(yùn)營(yíng)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)單店上線(xiàn)的重要原因。

另外，用戶(hù)線(xiàn)上看到有品牌的店，無(wú)形中增加了印象，線(xiàn)下就愿意去店里買(mǎi)東西，而不是去單獨(dú)的小鋪。“加入果鄰居之后，南京、天津等地的線(xiàn)下店鋪銷(xiāo)量增加了30%-40%。”王文峰補(bǔ)充說(shuō)。

O2O代運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)并不一樣。傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)無(wú)法控制品牌，沒(méi)有線(xiàn)下店，而果鄰居自己控制了品牌，把握住了線(xiàn)上（可能還有線(xiàn)下）店的流量入口；其次，可以把控小店的線(xiàn)上部分現(xiàn)金流；第三把控?cái)?shù)據(jù)。

王文峰總結(jié)道：“這就是模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

供應(yīng)鏈改造

供應(yīng)鏈改造的前提是整合能力和數(shù)據(jù)能力，前者是如何讓消費(fèi)者買(mǎi)你的貨，后者是如何精準(zhǔn)預(yù)判銷(xiāo)售信息，保證進(jìn)貨賣(mài)出去。

據(jù)介紹，目前果鄰居整合了50個(gè)城市共計(jì)3500多家生鮮小店，線(xiàn)上店年均銷(xiāo)售4萬(wàn)-5萬(wàn)元，大客戶(hù)可以做到年均200萬(wàn)元的體量。預(yù)計(jì)2019年能實(shí)現(xiàn)賦能300個(gè)城市20000家線(xiàn)下生鮮店的目標(biāo)。

2018年對(duì)于果鄰居具有里程碑意義的事情是，公司有了數(shù)據(jù)中臺(tái)，果鄰居的客戶(hù)們可以在自己的手機(jī)上使用，美團(tuán)、餓了么、京東到家三大平臺(tái)的訂單聚合在果鄰居的SaaS平臺(tái)上，生鮮小店主不用再下載三個(gè)APP去接訂單，而且平臺(tái)數(shù)據(jù)全部開(kāi)放給用戶(hù)的，幫助其選址、查看產(chǎn)品信息、修改價(jià)格、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量等。

有了整合流量，才可以把貨賣(mài)出去，有了中臺(tái)數(shù)據(jù)，就可以完成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。在完成這兩方面的基礎(chǔ)上，“才可以進(jìn)行創(chuàng)新的供應(yīng)鏈改造”。王文峰說(shuō)：“也即避免建倉(cāng)，防止做的太重。”

果鄰居的貨80%來(lái)自小店，20%是來(lái)自自采。“牛奶、蘋(píng)果、西紅柿、西瓜、甜瓜我們都供過(guò)貨，從基地或者新發(fā)地拉貨。”王文峰舉例說(shuō)，比如在北京做白菜節(jié)，果鄰居根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)一家需要兩萬(wàn)斤，從基地直接拉白菜，縮短供應(yīng)鏈，毛利率可以達(dá)到100%，而且根本不用倉(cāng)庫(kù)，直接配送到店里，很少損耗。

融資方面，據(jù)了解，果鄰居有一筆5000萬(wàn)元的融資額正在走流程，資金進(jìn)來(lái)，果鄰居會(huì)做更多的供應(yīng)鏈對(duì)接。“商品訂單和數(shù)據(jù)系統(tǒng)中臺(tái)已經(jīng)研發(fā)完畢，前臺(tái)的線(xiàn)下易拉寶、小程序等流量入口也準(zhǔn)備完畢，后臺(tái)對(duì)接批發(fā)商的系統(tǒng)也搭建好了。”王文峰說(shuō)。

王文峰認(rèn)為，生鮮的最終競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈，大家的最終目的就是把流量端、線(xiàn)下店和供應(yīng)鏈整個(gè)鏈條打通。

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