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    談魚餌營銷，先來看看“魚餌”是什么。

    “魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式，提供給客戶最想要的成交介質。

    這個定義有三個要點：

    1.“以客戶無法抗拒的方式”。投放“魚餌”一定要有技巧，“免費送”有時可行，有時就不可行。其具體的投放方式一定要符合客戶的“接納習慣”。

    2.“客戶最想要的”。注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一種主觀的判斷，而“需”帶有客觀的評價。一定要站在客戶的角度，提供給客戶最想要的東西。而不是我們“以為客戶最需要的東西”。

    3.“成交介質”。因為“投魚餌”不是做公益活動，我們最終目標是為了成交；因此，“魚餌”必須跟成交有緊密聯系，從而讓吃了魚餌的客戶，自然走上成交之路。

    這三個要素缺一不可。

    “魚餌”跟產品無關，任何行業都可以設計魚餌。其設計過程主要由3步構成，只要你掌握了這3個步驟，任何人都可以輕松設計出你的魚餌。這3步如下：

    1. 客戶是誰？

    2. 我們的產品能為客戶創造的最大價值與好處是什么？

    3. 客戶成交的前置動作是什么？

    魚餌營銷分為初、中、高三級

    一、初級的魚餌營銷：

    比如你是賣服裝的，那么魚餌該如何設計？用上面的方法試一下，那就是：

    1. 客戶是誰——那些想買衣服的人；

    2. 產品的價值與好處——讓客戶更漂亮，更時尚；

    3. 成交的前置動作是什么？——試穿；

    所以，賣服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服，而應該鼓勵客戶大量地試穿衣服。所以，你到服裝店，店員基本上都會跟你說“看好就試一下唄”。因為只要客戶試穿過幾件衣服，總會有一兩件讓她滿意的，最終成交。

    初級魚餌我們總結一下，就是“從客戶到價值，從價值到前置動作”。

    二、中級的魚餌營銷：

    大家知道，有個化妝品品牌叫DHC，他們這個品牌，在PC互聯網時代曾經取得過巨大成功，他們用的也是這招——“魚餌營銷“。下面我們來看看他們是怎么做的。

    DHC的魚餌就是：免費申領“DHC超人氣經典套裝試用裝”。你如果想免費索取這份大禮的話，就要留下“姓名、電話、收貨地址”等真實信息。而你一旦留下這些資料的話，那么幾天之內，你就會收到一封掛號信，信里裝著一些小包的試用裝。

    同時，還有一本雜志《橄欖俱樂部》，以及一張大報紙《真情留言板》。這三個就構成了一套非常有效的魚餌系統，在這里，可以把它們分別稱為名單工具，追銷工具，信賴工具。

    DHC當年就是利用這套魚餌工具，只用了不到18個月的時間，業績就突破了1個億！

    我們來分解一下，看看他們是怎么做的？

    1.“4件試用裝”就是魚餌，是用來抓取潛在消費者，并讓潛在消費者初步體驗產品效果的。這個免費大禮包里包括“卸妝、潔面、滋潤、呵護4件套裝試用裝”，對女性消費者非常有吸引力。但是，這個魚餌，也就是名單工具，只能幫他們抓住名單，卻無法直接吸引客戶購買，所以，還需要其他工具配合。

    2.DHC在郵件里，除了有產品的試用裝之外，還有一本《橄欖俱樂部》雜志和《橄欖美肌》的產品小手冊，這就是他們的追銷工具，是用來教育客戶，銷售后續產品的。追銷大家一定要重視，尤其是復購率高的行業，每一次銷售，都是下一次銷售的開始。所以，你必須學會持續開發客戶的價值，才能創造最大的收益。

    3.再來看他們的信賴工具——《真情留言板》。其實，所謂的“真情留言板”，就是一張大報紙，上面摘錄了很多客戶的反饋留言，當然，都是對DHC產品好的評價。大家想一下，為什么他們要放這個東西呢？目的就是用眾多客戶的見證，來快速建立信賴感。

    成交的速度，取決于建立信賴感的速度，而建立信賴感的速度，取決于提供客戶見證的速度。所以，想要快速成交，就要快速提供客戶見證，而且要大量的見證，最好是海量見證！客戶見證越多，就越有說服力！

    大家知道，在淘寶上買東西，很多人首先看的就是其他客戶的評價，有一個統計，淘寶上的一個商品，如果被評一個差評，它的成交率會下降90%！這就是客戶見證的力量！因為，客戶想要的不是最便宜的商品，而是最值得信賴的商品，互聯網上面不缺產品，而缺信賴感！

    所以，當你的產品價格沒有優勢，質量沒有優勢時，你其實還可以打造一個優勢，就是你的信賴感！有一個成交公式：成交=80%信賴+20%欲望。這個公式就告訴我們，與其大量陳述產品的價值與好處，不如大量地列舉事實，來證明客戶的真實體驗與收益。

    那么，我們就要繼續深挖下去，為什么DHC的客戶這么踴躍地提供客戶見證呢？原因很簡單，因為DHC在每賣一套的產品里，都附加了一張明信片，你只要在明信片上面寫下你的評價，并寄回去，那么DHC就再免費給你寄一套其他產品的試用裝……

    所以，你要明白，消費者都是“無利不起早”的！如果你不對消費者進行誘導，不給消費者好處，她們基本上都不愿意給你寫好評，這也是很多淘寶賣家說“寫好評，返5元現金”的原因！

    所以，我們明白了，把名單工具，追銷工具和信賴工具三者組合起來，就可以變成一套完整的“抓潛在消費者、建立信賴、追銷產品”的體系，這個就是魚餌營銷的進階方法。

    那有沒有比這個更厲害的魚餌營銷設計呢？有的！比這個更高級的叫：鎖定式魚餌營銷。

    三、高級魚餌營銷：

    前面我們說了服裝、化妝品等案例，這些案例銷售的都是面向普通大眾消費者的產品，如果你面對的是企業型客戶，也就是說，如果你做的是B2B（企業對企業）企業，銷售的是工業設備、半成品、原材料等，魚餌營銷也一樣有效嗎？答案是：YES!

    有一家生產電熱供水設備的公司叫環宇，主攻企事業單位所使用的電熱鍋爐產品，是典型的B2B企業，我們來看看他們是怎么設計“魚餌營銷”的？

    他們設計了一種特殊的一次性紙杯，來提供給潛在的客戶企業。這種一次性的紙杯可以免費提供給客戶使用，每個月持續提供，客戶一般都不會拒絕。紙杯上印了“環宇公司，VIP專供”的字樣。

    大家想一下，為什么要設計這樣的紙杯呢？

    因為它同時滿足了“鎖定式魚餌”的4大標準，可以輕松鎖定企業型的客戶。

    1. 高曝光率：企業都要招待客戶，都會使用紙杯，所以，使用的過程，就會把紙杯上的字顯示出來，等于為這個公司做了廣告。

    2. 高吸引力：紙杯雖然不貴，但免費提供給企業客戶，他們當然也很喜歡。

    3. 低成本：紙杯這種東西，成本相當低廉。

    4. 持續性好：紙杯是一次性的易耗品，使用一次就要丟掉，所以，每個月都需要更新一批，這樣就為這家公司提供了持續促銷的機會。

    所以，一次性紙杯雖然不起眼，但卻是最適合的魚餌！其實，最容易嵌入企業型客戶中的，就是常見的辦公易耗品，比如一次性紙杯，紙巾，文具等，甚至包括報紙、雜志、鼠標墊，大家一定要明白這一點。

    因此，我們可以看出，魚餌就是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁，魚餌營銷就是對銷售過程的巧妙優化。希望大家都學會這種營銷方法，只要你能巧妙地設計好自己的魚餌，你就能去快速地獲得客戶，并快速地打開市場。（本文轉自微信公眾號：lanhai88889999）

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