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    2016年1月12日，阿里巴巴在杭州云棲小鎮召開了“全球B2B生態峰會”，高調地重新布局進去B2B市場，百城萬店計劃及1688服務商項目被推上了前臺；緊接著1月16日，京東集團召開年會，劉強東稱京東將在2016年推出由他親自把關的“新通路事業部”，鋪下三張大網重點打造生鮮業務和國際化業務。說白了，京東也是要做B2B，和1688一樣做企業的渠道供貨商。

    筆者相信，這兩大電商平臺在新年伊始做這樣的表態，無疑在剛剛趨于平靜互聯網與實體大討論的湖面又扔下了一個炸彈，讓開始理性思考的企業、經銷商、物流及龐大的銷售隊伍又要迷茫一段時間了。這難道就是馬云們天天在說的互聯網思維？互聯網思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統、顛覆行業生態、顛覆模式、顛覆經濟規律？顛覆的確可以成就一批人，顛覆政府，成就了一批政客；顛覆理論，成就了另一個學說；顛覆模式，成就了一批新模式的運用人；等等等等，但筆者以為，所有的顛覆，一定是在原有的出現了較大的無法進步和發展的情況下，才造成了被顛覆的結果。阿里巴巴上市應該是個分水嶺，阿里巴巴上市前，互聯網對傳統的一些顛覆，是正常的，而上市之后，互聯網行業基本上都是為了顛覆而顛覆，不談顛覆就不是互聯網，不談顛覆就對不起隨處可見的平臺。

    之前，互聯網談論更多的是O2O，從順豐嘿客開始，大到阿里、京東，小到很多社區、經銷商，都曾有計劃地去做，目前還未見有成功的，“試錯”這個詞，放在這里很適用，畢竟新生事物都需要摸索嘛，不，還是用互聯網的詞語“試錯”吧，互聯網的新詞兒都顛覆了傳統的老詞兒。今年又拐回了線下B2B，準確點說阿里巴巴之前做的是線上B2B，也是后來阿里成功的基礎，線上B2B是通過阿里巴巴的平臺幫助了無數中小企業的產品插上了互聯網的翅膀賣給了有需要的商貿公司，線下B2B是通過1688或者新通路事業部這樣的供貨商從企業集采產品，通過網站、APP進行訂貨發貨給終端門店。也就是說，阿里和京東要做全國所有商品的全國總代理，全國也只有馬云、劉強東這兩個人敢這樣說了。

    兩個強人說如此的豪言，筆者太弱，不敢造次，只能呵呵了，不過，作為做了20年線下實體營銷，稍微關注、學習了2、3年互聯網營銷的從業者，對阿里、京東的線下B2B略作分析一二，也算給兩位互聯網大佬“試錯”之前少試幾次，因為有些事情可以不用試，歡迎板磚。和線下B2B顛覆的對象有很多，筆者從：企業、經銷商、終端門店（零售商）、營銷團隊、物流、售后這六個方面來分析，看看阿里、京東如何來顛覆實體的分銷模式。

    一、企業

    企業有大小之分；有知名品牌、非知名品牌，還有無品牌（假貨），所有這些企業，對阿里、京東來說，如果只是做線上，都不會存在集采的困難，但是，你阿里、京東想當全國總代，除了生產假貨的企業和一部分三四五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受。壟斷在國外是不允許的，在中國會有一些特例，比如國企，再比如淘寶，但想通過B2B壟斷所有商品，顛覆分銷模式實行壟斷經營，這無疑是開歷史的倒車。即便說壟斷有些過了，只說你阿里、京東想發揮你們的集采優勢，與企業合作，經銷他們的產品，有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經銷商網絡，沒必要和你們合作，任何一個企業都不想被經銷商左右，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區可以和你們合作，你們會愿意嗎？而那些經銷商網絡不健全的企業，一般都是品牌沒什么知名度的企業，這些企業讓你去做終端門店，好門店會只要這些品牌的產品嗎？這樣的合作和知名品牌互相彌補是可以的，單獨運作很難行得通。

    二、經銷商

    說經銷商，這是要被你阿里、京東徹底顛覆掉的對象，除了恨你們還是恨你們，拋開狠不說，只說競爭。全國各行業的經銷商，在當地都沉浸了多年，和終端門店打了不少年的交道，絕大多數門店可不是產品進價便宜就從你這里進貨的，當然價格也是一個因素，但也只是個因素而已，如果從經銷商的各個層面都把控的比較好的情況下，你阿里、京東的價格優勢寥寥無幾。別的因素呢？你們與采購的關系、與店面的客情、與當地各個部門的關系，你阿里、京東敢集體行賄嗎？整體來說，阿里、京東在經銷商層面是沒有任何優勢可言。

    三、終端門店（零售商）

    終端門店要么是和經銷商合作，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經驗上看，終端門店更愿和經銷商合作，阿里、京東的介入，就有點兒類似是廠家去和終端門店合作了，這方面的劣勢是顯而易見的。因為廠家很多是按公司規定去做事，經銷商的靈活性非常強，終端門店的采購部門、店面經營部門當然都喜歡和靈活性強的經銷商去打交道了，一方面業績不會差，另一方面門店又能得到費用的支持，第三還能有比較好的客情。廠家很難做到這些，即便是做到了，會發現根本就是得不償失。在這方面，廠家基本都是放棄的，只有極少數一線品牌的廠家在直做，換句話說，終端門店也只容忍一線品牌可以這么做。阿里、京東，你們手里都是一線品牌嗎？另外，再說線上那些假貨，根本就進不了終端門店，采購有膽想去沒膽進，這和淘寶平臺可不一樣，線下是真查啊。

    四、營銷團隊

    營銷團隊當然也是阿里、京東的B2B顛覆掉的對象，還是拋開恨，只做比較。目前的營銷團隊，無論是廠家的還是經銷商的，論專業都比阿里、京東的團隊專業，線上比不了，但線下肯定比你們強，這些團隊都是經過多年培養的，對產品的知識、特性、賣點、適宜銷售的渠道、適宜做的地面推廣活動、會產生哪些售后問題等等，這些都是短時間內能速成的。阿里、京東可以就地招這些人充實到自己的隊伍中，這樣，從上到下，重新構架營銷團隊架構，這么多品類，不知得多少個集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人員得翻數十倍，想想都嚇壞寶寶了，這事業得多震撼。

    五、物流

    阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯的，但要顛覆掉所有物流，這個工程是不是也夠嚇人的？2014年的數據，全國物流業總收入7.1萬億元，大的如專業做物流的德邦、大運等，還有一些專門為企業服務的物流公司，小的如經銷商自己的物流，這要一整合，不敢往下想了。

    六、售后

    售后服務，應該屬于互聯網的新詞兒“體驗”里面的，產品的退換貨、產品的質量問題、產品的客訴等等，這些問題不能用阿里的什么大數據去搪塞，更不可能用淘寶對待消費者的那套去處理，線上你是平臺，但線下B2B，阿里和京東可是經銷商，所有售后問題，對于經銷商來說必須第一時間進行處理，就像阿里目前的一些表態來看，線上是真不懂線下啊，那些傲氣從何而來？僅僅因為你們是互聯網老大嗎？

    (本文轉自市場部網，作者丁忠衛，文章僅代表作者觀點。微網倡導尊重與保護知識產權。如發現本站文章存在版權問題，請聯系我們，我們將及時溝通與處理。)

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