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在印度，盡管電商行業備受吹捧，但冰冷的現實仍然不容忽視：幾大在線購物平臺當中，還沒有哪家開始盈利的。美國零售商沃爾瑪收購的Flipkart雖然估值幾十億，利潤卻似鏡花水月。再看昔日的電商獨角獸Snapdeal，或是印度國內在線市場龍頭ShopClues，它們的境況也沒好到哪里去。

也許是市場不景氣，或是缺乏可持續的商業模式，艱難度日的不僅是綜合性電商平臺。在零售方面，時尚品類利潤率最高，但如今還沒有哪家專注時尚的電商形成氣候。Flipkart旗下的Myntra無疑是時尚電商圈之翹楚，也仍未見盈利。

在Myntra總市值達到10億美元，并開設高科技線下商店的同時，小型時尚電商也在發展變化。為了更好地吸引顧客，很多電商已經摒棄傳統零售或市場模式，轉而接納更具新意的想法。

我們把目光投向了一些采用新模式的佼佼者。

FYND：Shopsense出什么問題了？

Shopsense公司是由Farooq Adam、Harsh Shah、Sreeraman MG三人于2012年聯合創立的，其初衷是要將線上零售的便利和實體店購物的切身感受結合起來。

Shopsense推出了一系列產品，有助于入駐品牌提高客戶體驗。例如，顧客可以在設備上瀏覽店內的全部款式，篩選也很容易。Shopsense每月向零售商收取1-1.5萬盧比（約合人民幣980-1470元）的固定費用。

這家做“產品即服務”的初創企業已經簽下了Lee、Satya Paul、Anita Dongre、Flying Machine、Being Human等客戶。2016年初，團隊認為要想做大，必須另辟蹊徑，因此Shopsense更名為FYND。思量再三，團隊推出FYND Market Place和 FYNDStore兩款產品。

Harsh說：“FYND無需額外支出，從零售商的角度來看更容易訪問，用起來更簡單，而平臺背后的全渠道技術并無二致，所以將重心從Shopsense調整到FYND是很合理的。”

FYNDStore有助于零售商挽回因缺少產品所流失的銷量。Harsh稱，他們能讓品牌總銷量提高6~10%。

他補充道：“對合作商家而言，銷量增加必然能讓他們更有動力。”FYND客戶端應用下載量已達1千萬，網站月訪問量150萬。

在印度，“全渠道”仍處于初期階段。隨著互聯網在印度的滲透不斷深入，以及零售業的擴張，市場前途一片光明。Harsh說：“此外，印度能夠提供這種服務的企業不多，我們是取得了先發制人的優勢才填補了市場空白。面對拓展市場和增加商店銷售的需求，我們選擇了全渠道庫存模式。”

采用庫存模式有幾大優點：

無需倉儲成本

不同的商店之間無需調貨，降低品牌運營難度

由于是從距離顧客最近的存貨點提貨，投送時間短（2、3天內即可送到）

訂單一般在本邦內就可以消化

谷歌投資的FYND目前合作的品牌有330家，包括Steve Madden、Juicy Couture、DC Shoes、Brooks Brothers、Superdry、GAS、House of Anita Dongre（AND、Global Desi）、Cotton World、Being Human等。

Roposo：從發現平臺到社交網絡

在Roposo平臺上，用戶可以發一些與時尚有關的照片和視頻，展示他們的服裝、購買的東西等。通過這種方式，Roposo建立了一個時尚社區。如果看中了某人所發圖片或視頻中的商品，自己也可以從Myntra或 Jabong這樣的平臺選購類似的東西。

通過為電商平臺導流，Roposo提取傭金。除了通過谷歌、Facebook的廣告服務獲利，Roposo也直接向小商販或個體服務提供商收取廣告費。

隨著平臺逐漸成長為小型社交網絡，用戶不再局限于發時尚內容，同時也會發一些關于生活、旅行、美食的內容。不過，Roposo有個瑕疵：凡是無關時尚的內容，其推薦引擎均不會推送。對此，Roposo聯合創始人兼首席執行官Mayank Bhangadia表示：“我們認為這是有悖常理的。大家還是會發其他類型的東西，消費其他類型的東西。”

因此，Roposo一年前發布了新產品“人民電視臺”，針對追求時尚的觀眾設立了“潮商”、“藍果麗”等頻道。此外還有像“數字電視”和“新聞”等小眾、特定的頻道。雖然Mayank認為其缺乏用戶原創內容，但是這些頻道極受歡迎。目前，人民電視臺共有20多個頻道，涵蓋體育、音樂、旅游、宗教、美食、喜劇等多種類型。

2017年8月，Roposo完全成為社交平臺。轉變之后，Roposo客戶端應用共提供九種語言版本。用Mayank的話來說，此舉極大提升了應用的吸引力。他說：“初期階段，用戶每天花費在我們應用上的時間是12~13分鐘；而現在則增加到近25分鐘。此外，內容創作量從2016年的每天300條躍升到現在的每天18萬條。”他還補充說，公司目前用戶量已達1100萬。

用戶還能通過發帖網聚人氣，利用客戶端應用賺錢。同時，Roposo建立了代幣機制，用戶可以創建有意思的內容，賺取代幣。

但是，這樣會不會太燒錢？Mayank給予了否定的回答，并補充道：“我們并不覺得是在燒錢，因為在平臺上創建優秀的內容成本很小，尤其是我們還沒有其他營銷支出。能夠壯大到今天這個規模，我們基本是靠口碑。”

與此同時，由于近五成的用戶都在創建視頻，平臺的用戶使用時間飆升了30~35%。平臺服務器成本因此日益見漲。對此，Mayank表示：“公司采用的變現方式能夠在今后12~18個月內填平服務器成本。”

Wooplr：從銷售平臺到社交電商

Wooplr是位于班加羅爾的創業公司，成立于2013年，一開始是以做女性時尚圈的Instagram或 Pinterest起步的。Wooplr為實體店的商品創建了本地化在線門戶，致力于在印度打造“線上找、線下買”的購物模式。該平臺成長很快，支持多家在線站點的產品，能夠根據顧客的使用情況提出個性化推薦，并將買家導向貨源平臺促成交易。

五年后，Wooplr不再直接銷售，而是轉變為“網紅商業”平臺。網紅上傳一張照片，向粉絲說明這些行頭（或者類似的行頭）可以到哪里購買。如果有貨，品牌自己負責發貨。

Wooplr不必花錢搞營銷，因為網紅自帶流量，剩下的事就由品牌和顧客自己搞定了。顧客每次下單，Wooplr就從品牌商提取15~20%的傭金，確保平臺能從每一筆交易中獲利。所獲傭金再由平臺和網紅四六分賬。

運營至今，這個模式似乎頗有成效：Wooplr日前實現收支平衡，準備在今年以網紅經濟平臺的形式進軍國際市場。聯合創始人兼首席執行官Arjun Zacharia稱，公司將在今年底前實現盈利。

不過，為什么品牌商不直接在Myntra上銷售，而選擇給Wooplr的網紅提成呢？Arjun稱，Myntra總銷量的93%來自于7%的品牌。而在Wooplr，六成品牌商只貢獻四成的銷量。他進一步解釋道：“Myntra這樣的平臺，其網站頁面有限，所有顧客都被導向主頁或促銷頁面。而在我們的模式下，每個網紅都能通過不同的方式表現他們對時尚的感悟，不但增加了曝光度，還提高了可見性。”

網紅與粉絲和網絡的關系更為深厚。用Arjun的話說，這種關系可以促進健康的訂購行為，降低退貨率（低于10%），提高在線支付率，而且商品售價也更高。

Zapyle：從奢華回歸中端市場，再到自有品牌

Zapyle位于班加羅爾，創立于2015年末，起初是專注二手奢侈品的在線銷售平臺。除了二手商品，Zapyle也出售全新手提包。不過，大部分用戶并不滿足于此。

Zapyle創始人兼首席執行官Rashi Menda稱，在明確用戶喜好之后，Zapyle決定開拓中端細分市場，著手與AX Paris、Zibi London、Evah London、Little Mistress等國際品牌合作。

Rashi表示：“這些都是中端品牌，價值不低，價格親民，滿足了顧客對款式、時尚、質量、價格的各方面要求。”她補充說，進軍中端市場（介于高街品牌和高端品牌之間）后，公司規模擴大了5倍。

在充分了解用戶需求之后，Zapyle于今年年初推出自有品牌“ISU”，瞄準關注質量和款式的Y 世代，推出了售價900至2899盧比（約合人民幣88~285元）的產品。Rashi表示，這項業務目前為Zapyle貢獻了35%的營收，40%的提成來自于此。

后臺革新，全力轉變

對于上述平臺，要做出大規模轉型，后臺也必須進行大刀闊斧的改變。例如，ShopSense轉型為專注支付、商務和物流的FYND時，用了四個月進行必要的革新。

起初，針對不同的品牌開發了單獨的客戶端應用，而現在全部合并為統一的一個應用（FYND針對終端用戶，FYNDstore針對商店管理人員、合作商家和店主）。

Harsh稱，在發展過程中，他們不得不放開了此前對公司團隊的限制，吸納了一些新成員承擔客戶支持、物流、支付、商務、銷售等各類職務。招聘時，公司找的都是在商務、銷售、支付等領域有些經驗的實干家。公司規模也從32人增長到103人。

對于Roposo，Mayank表示，后臺只需對數據予以處理。他進一步解釋說：“在發展初期，平臺上有用戶創建的內容及相關商品。現在，則只有用戶和他們發的帖子。無論是當時還是現在，最終都回到數據上來。唯一的變化是需要讓只說方言的用戶得到基本的用戶體驗。”

Roposo客戶端應用現在提供視頻制作工具，以便人人都能創建視頻。平臺還于今年一季度推出了AR功能。

Zapyle也不例外，在其轉型時也對后端進行了改造。最初，Zapyle只有一個客戶端應用，用戶可以創建賬戶上傳自己的衣柜。此外，平臺當時只有用戶創建的內容。如今，Zapyle自己也會產生內容，用戶創建內容只占到總量的兩三成。

Rashi表示：“從技術型平臺轉型到商品驅動型平臺，公司必須吸納設計、銷售人才。自有品牌目前已經招聘了設計師和銷售。下一步，我們打算擴大對自主品牌的投資。”

還缺什么？

欠缺的東西還很多。只需分析一下自始至終保持前列的Myntra就能看出一些明顯的差別。

據印度管理咨詢公司Third Eyesight首席執行官、零售業專家Devangshu Dutta表示，Myntra從早期階段就把精力放在從產品的角度做市場，而不是只看數字。

他說：“雖然印度的在線商業是靠折扣推動的，但Myntra一直以來都注重開發系列品牌，成為客戶在追求時尚時的最終選擇。”

市場發展之迅速，要求零售電商必須具有清晰的辨識度，成為用戶心中具有某種特質的品牌，比如質量好、款式多等。Devangshu認為，必須確保電商市場的營收主要來自于非折扣銷售。

他說：“這是印度市場上在線零售商面臨的幾大問題之一。客戶已經習慣了買打折貨，而各大品牌商實際上已經很難盈利。”他還補充道，企業最好找到適合自己的商業模式、產品組合以及目標客戶，不能盲目跟風做什么全渠道。

時尚電商2.0

Shopperts、Shop101等二手平臺，以及完全依靠社交媒體的一些創業者開啟了印度時尚電商時代的新篇章。Findow、Seenit、MyBataz等平臺還將線上線下時尚的展示推向了新的高度。

近年來，雖然時尚租賃和二手市場蓬勃發展，業務整合、轉變現象仍然突出。比如，創立于2012年，曾融資5千萬美元的電商銷售平臺Limeroad最初專注于女性時尚，但日前也開始涉足男性時尚。同樣，孟買的化妝品在線銷售品牌Nykaa現在也通過其新平臺Nykaamen滿足男性客戶的需求，該品牌還同時在主要平臺上銷售名牌服裝。

很明顯，眾多印度電商模式中規模擴大的只有電商平臺。雖然商業模式還是會推陳出新，Devangshu卻認為無論采用什么模式，電商公司都必須牢牢抓住用戶。

他解釋說：“例如，客戶認為銷售平臺和零售商并無二致。所以零售商必須笑臉相迎，確保產品能夠給客戶以很好的服務體驗，而且還得與眾不同。”印度如今還根本看不到像中國那樣的社交、娛樂、電商大融合的模式。一定要加以比較的話，我們目前采用的Facebook等社交網絡倒是與之有點相像。

根據品牌規劃專家、天使投資人Meeta Malhotra的看法，如果未來的趨勢是大融合，那么誰最有可能實現這種新的電商模式呢？會是Facebook直接在其社交平臺上加上電商模塊嗎？她認為，Instagram早期取得成功的在線購物功能的確表明了這個方向。她說：“到時候，我們就會看到像亞馬遜、沃爾瑪或Flipkart之類的龐然大物，憑借其巨大的體量鞏固自己的市場地位。”

如果是這樣，電商公司必須解決兩大問題：其一，客戶為什么要從他們那里買東西？其二，它們是否有可持續的商業模式？

正如Meeta所說，盡管長江后浪推前浪，真正吸引客戶的，是精確的價值定位。

文章轉載于：http://www.ebrun.com/20160810/186488.shtml

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