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    1、定價上的貓膩

    為什么微商城商家經常會定一個很高的初始價格，再打折促銷？

    這是因為錨定效應的存在—人對某件事的判斷會受到前一個事物的影響。

    讓消費者先寫出自己的出生年份，再對某個廉價產品估價，消費者普遍給產品估出了更高的價格：

    這是因為之前寫的出生年(比如1991)影響了消費者后續對價格的判斷，即使他們都否認自己受到了出生年的影響。

    再比如筆者自己做過的一個實驗，問A組消費者：你覺得這盒感冒藥多少錢？他們大部分估價30元左右。

    問B組消費者，你覺得這盒感冒藥價格是高于還是低于1000元？即時他們所有人都覺得這個感冒藥不可能有1000元，但是他們仍然估出了不合理的高價格—200元。

    在這個實驗中，B組消費者受到了“1000”元這個錨定的影響，即時他們不承認這一點。同樣，你可以不承認或者沒有意識到電商頻繁的“促銷折扣”給你帶來的“錨定”，但是它其實一直影響著你。

    2、相對差異

    為什么有些中低端品牌的服裝商會在其微商城內放一些永遠也賣不出去的高價貨？

    這是因為人們更多地考慮相對差異而不是絕對差異—在那些昂貴而且沒有更好看的鞋子面前，其他的鞋子顯得價格更低，更可以接受了。

    人天生就更加在意相對差異而不是絕對差異—你在一家所有同事都月薪7000的公司里可能感覺不錯，但是如果在一家公司，你月薪8000而其他所有人9000，你可能就不會這么開心了—即使你賺了更多錢。

    所以，對于消費者來說，如果甲顯著比乙好，那么我們就會毫不猶豫買甲，而不去判斷甲是不是所有選擇中最好的。對他們來說，“甲比乙好”就是一個天然的巨大賣點，是一個超脫理性的存在。

    比如美國的Williams-Sonoma廚具店銷售價格279美元的烤面包機，然后在他們增加一個429美元的烤面包機之后，發現原來279美元的烤面包機銷量增加了一倍—消費者覺得，比起那個好不了多少的429元烤面包機，279元的那個顯得太超值了！

    3、概率折扣

    為什么同樣是折扣優惠，有些微商城會采取抽獎的形式？

    這是因為“前景理論”(增加盈余賬戶因素的修正版)提出，而當面對遠小于購買力的利益時，我們傾向于增加風險。

    心理學家做過一個實驗，某自動售貨機上的1元零食本來打7折銷售，后來變成概率折扣—你購買時70%的可能性原價購買，30%的可能性退回全款(免費)。結果自動售貨機銷量增加了3倍。

    同時當我們面對遠大于購買力而且小概率的利益時，我們也傾向于增加風險。

    比如人們的買彩票行為。

    所以商家如果采取抽獎等概率折扣，而不是固定折扣，往往是基于上面2種原因，以滿足你對“風險”的渴望。

    4、心理賬戶

    為什么現在很多微商城越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”？“滿減策略”為什么大行其道？

    首先假設這2種情境：

    1，你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。

    2，你某天因不小心剮蹭，修車花了800

    這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。

    為什么呢？這是因為我們往往會為收益和損失設置不同的“心理賬戶”，并且往往用不同的方法來看待不同的“心理賬戶”。

    修車花費是在我們心里的“意外損失賬戶”里，這時800和1000差異沒有那么大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而“中獎”是在我們心里的“意外收獲賬戶”里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。

    同樣，滿減策略也是用了這個原理。

    一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經付出了1000塊，(和800差異不大)，然后又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。

    更有甚者，很多微商城采取滿額返券的方式(比如滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這更加強烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得自己獲得的優惠更多。

    所以，你也明白了中國的出口企業為什么享受的不叫“稅收折扣”(比如出口商品交稅打8折)，而叫做“出口退稅”(比如出口每交1000元的稅，退給你200)吧？

    5、損失厭惡

    為什么很多商品明明貨源充足，卻讓你搶購并且標明倒計時—“距離優惠結束還剩4小時”？(即使4小時后又重置時間，變成距離優惠結束還剩24小時。)

    這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。通過搶購和限時優惠營造的“稀缺感”，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買。

    所以，很多常住北京的人沒有去過長城，而好不容易找到機會來北京5天的人一定去過長城—他們把不去長城當做一種“損失”，擔心自己以后很難獲得機會。

    再比如，做一個賭博游戲，隨機拋出硬幣，你贏了可以獲得5萬元，輸了需要損失5萬元，你會愿意玩嗎？

    實驗的結果證明大部分人不愿意玩，因為損失厭惡撿100元的快樂，難以抵消失去100元的痛苦。

    同樣，如果你想說服某個人，預期說“選擇我，你會得到XX”，往往不如說“失去我，你就失去了一個XX的機會”。

    6、捆綁損失，分散好處

    為什么商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在“3999元”里面？

    同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什么要把某些部分說成是“免費”的？

    這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的—假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

    所以，如果把所有的成本折到一起，給消費者一個總價，讓消費者一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，消費者就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

    所以，無數商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。”

    這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓消費者一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費；這也是為什么人們更喜歡買房住(一次性支出)而不是租房住。這就是為什么健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費—消費者覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度

    同樣，如果把“好處分散”，消費者感知到的“好處”就會增加。

    所以商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機和維修”。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”

    總之，為了讓你覺得你受到了優惠，電商們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。

    7、尾數定價

    為什么很多產品都標價399、299，而不是400或者300？

    而無數的實驗也證明用尾數“9”來標價也確實會讓消費者覺得更便宜。

    為什么尾數定價讓人覺得更便宜？

    一種解釋是“歸類效應”—我們傾向于對事物進行分類，從而簡化這個世界。價格定位399容易讓我們把商品分類到“300多塊錢的東西”，而定價400容易讓我們把價格分類到“400多塊錢的東西”。

    我們大腦容量有限，導致我們不得不通過大量的分類來簡化事物，比如時間明明是連續的，但是我們仍分成了1小時、1天、1年等。對我們來說，12月31號晚11點59分59秒的意義和下一年的1月1日0點0分0秒的意義完全不同，即使它們本質上沒有區別，只差了1秒。

    同樣，299元和399元雖然差了1元，但是讓我們自動歸到了不同的類別中，從而引起不同。對人們來說，簡單歸類可以造成巨大差異，某獅子座的嬰兒可能因為晚出生1秒，變成處女座，從而招來無數偏見。

    另一種解釋是尾數為9的價格給我們一種這種產品已經被打過折的感覺，是一種隱性的錨定效應。實驗也發現，定價400再在旁邊寫生“原價480”同直接定價“399”的效果比較類似。

    總之，我們總覺得自己精打細算網上購物是理智的，其實已經被無數價格策略默默影響了。

    文章編輯：微網網絡   最好的微信商城系統盡在Micronet微網

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