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    第一步：初步界定你的客戶

    營(yíng)銷(xiāo)最開(kāi)始都需要分析界定目標(biāo)客戶，正如我們要發(fā)布征婚廣告時(shí)，會(huì)寫(xiě)出心儀對(duì)像的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)歷、收入、工作等情況。

    初步界定客戶時(shí)，一般會(huì)通過(guò)以下的方法來(lái)界定：

    (1)客戶內(nèi)在屬性：

    who(誰(shuí))-when(購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣)-why(購(gòu)買(mǎi)理由)-age(年紀(jì))-sex(性別)-interest(愛(ài)好)-income(收入)。

    (2)外在屬性：

    where(地區(qū)分布)-company(公司)-place(活動(dòng)場(chǎng)所)。

    當(dāng)你清晰地列出這些客戶屬性時(shí)，你可以基本界定了目標(biāo)客戶，但還不夠精準(zhǔn)，需要進(jìn)一步地縮小客戶范圍。

    第二步：購(gòu)買(mǎi)能力區(qū)分你的客戶

    客戶是必須具備購(gòu)買(mǎi)得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來(lái)的客戶一定是不停地在浪費(fèi)時(shí)間與你砍價(jià)的人。如果你經(jīng)常碰到砍價(jià)客戶，只能說(shuō)明你沒(méi)有定位準(zhǔn)確客戶。

    前文敘及，客戶的購(gòu)買(mǎi)能力一般通過(guò)客戶收入或客戶的平均消費(fèi)水平以及是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)大額相關(guān)產(chǎn)品來(lái)界定。購(gòu)買(mǎi)能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價(jià)值的產(chǎn)品。比如，客戶擁有寶馬、擁有LV包，說(shuō)明該客戶具有較強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)能力。

    第三步：消費(fèi)歷史映射你的客戶

    想要知道人們接下來(lái)購(gòu)買(mǎi)什么，就看他最近買(mǎi)了什么，以及正在購(gòu)買(mǎi)什么。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒曾說(shuō)：“推斷人們將要購(gòu)買(mǎi)什么的方法是觀察人們過(guò)去購(gòu)買(mǎi)了什么，以及正在購(gòu)買(mǎi)什么。”找出了客戶要購(gòu)買(mǎi)什么，你才能知道把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)。

    客戶的消費(fèi)歷史與經(jīng)歷代表了客戶對(duì)你的產(chǎn)品類(lèi)別的認(rèn)知、以你的產(chǎn)品的需求，以及購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費(fèi)歷史包含：客戶是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)與你產(chǎn)品同類(lèi)的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

    從客戶消費(fèi)歷史中，你可以輕易地挑選出那些對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識(shí)教育的客戶，這為營(yíng)銷(xiāo)節(jié)省了大量的時(shí)間。

    記住：?jiǎn)⒚山逃�客戶，特別要把一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶，是非常浪費(fèi)時(shí)間，也是危險(xiǎn)與不值得的。

    第四步：購(gòu)買(mǎi)需求決定你的客戶

    客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只因?yàn)榭蛻粲行枨蟆＜偃缈蛻魶](méi)有這一塊的需求，他一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，客戶的需求決定了這個(gè)客戶掏錢(qián)的速度與可能性。

    客戶的需求可以從客戶的消費(fèi)歷史和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)中看出。假如客戶曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或相應(yīng)的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、評(píng)價(jià)，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評(píng)價(jià)網(wǎng)上找到有需求的客戶。

    第五步：消費(fèi)頻率篩選你的客戶

    消費(fèi)頻率越高，代表客戶價(jià)值越大。鎖定高消費(fèi)頻率的客戶，更容易成交!因?yàn)榻?jīng)常購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的人，對(duì)這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)給他看。

    同時(shí)，消費(fèi)頻率代表了客戶對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情。

    了解客戶的消費(fèi)頻率可以從相關(guān)的消費(fèi)歷史中看出，獲取這些消費(fèi)歷史最好的方法就是提供一個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)研。同時(shí)要多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù)。

    第六步：市場(chǎng)細(xì)分鎖定你的客戶

    市場(chǎng)細(xì)分，目的是聚焦在你最容易產(chǎn)生效益的那一群客戶身上。市場(chǎng)細(xì)分有助于你規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)細(xì)分劃出一片利潤(rùn)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域里你有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    前面五步幫助你基本上確認(rèn)了精準(zhǔn)的客戶，但是這些客戶是否認(rèn)可你的產(chǎn)品風(fēng)格與價(jià)值呢?因此在這里你必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)鎖定客戶。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。你能夠選擇到那些對(duì)你的產(chǎn)品性能或服務(wù)特點(diǎn)認(rèn)可并支持的人。

    第七步：提取你的精準(zhǔn)客戶的特征

    提取客戶的特征，有助于你的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能清晰地知道誰(shuí)是有價(jià)值的客戶。通過(guò)以上6步細(xì)致地分析，你已經(jīng)能夠把握客戶的細(xì)致特征。你必須把客戶的特征提取出來(lái)，方便后面更加精準(zhǔn)地營(yíng)銷(xiāo)。

    在提取客戶特征時(shí)，還有兩件事情要做。

    一是分析你的老客戶。你可以通過(guò)你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進(jìn)行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀(jì)、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。

    二是分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶特征。你可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶組成，客單價(jià)、客戶特點(diǎn)，綜合你企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)與客戶特點(diǎn)，列出自己的客戶特征。

    通過(guò)上述分析，現(xiàn)在你可以列出你的金質(zhì)客戶的特征與標(biāo)準(zhǔn)，比如：30-40歲，收入，喜歡去哪里，信任誰(shuí)，愛(ài)好什么等等。然后集中營(yíng)銷(xiāo)火力，向這些優(yōu)質(zhì)的客戶狠狠拋媚眼，直到他心動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)!

    結(jié)語(yǔ)：

    所有的營(yíng)銷(xiāo)是圍繞客戶展開(kāi)的，如果沒(méi)有客戶，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)。江湖上流傳著一句話：有人的地方就有江湖。同樣地，在商場(chǎng)上，有人的地方就有生意。人與人的價(jià)值交換，是商業(yè)的本質(zhì)。

    如果用一個(gè)詞來(lái)形容商業(yè)的核心，那應(yīng)該是：客戶。你所有的努力都在滿足客戶的需求，提升客戶的體驗(yàn)，留住客戶的忠誠(chéng)，而做這一切，都是為了把客戶手里的錢(qián)，放入你的口袋。

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