“大潤(rùn)發(fā)”白底紅字的招牌在很多人的家鄉(xiāng)都可以看得到。它的董事長(zhǎng)、被稱作“量販界郭臺(tái)銘”的黃明端，將大賣場(chǎng)這種現(xiàn)代化的零售業(yè)態(tài)開進(jìn)了三四線城市甚至是五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。數(shù)據(jù)顯示，大潤(rùn)發(fā)約70%的門店位于三四五線市場(chǎng)。如今，這家傳統(tǒng)賣場(chǎng)也玩兒起了電商，作為創(chuàng)始人，黃明端又有何感悟？
“大潤(rùn)發(fā)”白底紅字的招牌在很多人的家鄉(xiāng)都可以看得到。它的董事長(zhǎng)、被稱作“量販界郭臺(tái)銘”的黃明端，將大賣場(chǎng)這種現(xiàn)代化的零售業(yè)態(tài)開進(jìn)了三四線城市甚至是五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。數(shù)據(jù)顯示，大潤(rùn)發(fā)約70%的門店位于三四五線市場(chǎng)。如今，這家傳統(tǒng)賣場(chǎng)也玩兒起了電商，作為創(chuàng)始人，黃明端又有何感悟？
41歲時(shí)，黃明端接手大潤(rùn)發(fā)，開始打造大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)。他曾自嘲為“三無”創(chuàng)業(yè)：沒錢，沒廠商，沒資源。如今，大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)連續(xù)幾年成為中國(guó)市場(chǎng)占有率最高的超市連鎖企業(yè)。去年，在大賣場(chǎng)零售業(yè)態(tài)中，大潤(rùn)發(fā)的銷售額位列第一。
就是在這樣的事業(yè)巔峰，去年6月，黃明端拋下“超市之王”的光環(huán)，在花甲之年進(jìn)軍電商。今年1月，大潤(rùn)發(fā)旗下B2C全品類電商網(wǎng)站“飛牛網(wǎng)”正式上線。目前，飛牛網(wǎng)的月銷售額已經(jīng)接近2000萬元，今年預(yù)計(jì)銷售額將突破2億元。這意味著飛牛網(wǎng)將成為內(nèi)地首家上線第一年銷售額就破億的電商企業(yè)。
其實(shí)就在兩三年前，黃明端還對(duì)電商一無所知。根據(jù)公開資料，2011年他曾與京東CEO劉強(qiáng)東、以及京東投資人高瓴資本張磊有過交流。“說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我看不太懂電商，而且一看到京東虧17億元那么多，覺得很嚇人。”
在傳統(tǒng)企業(yè)大行其道的時(shí)代，不賺錢的企業(yè)曾被認(rèn)為是不道德的。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)變得多元起來，不再只以利潤(rùn)論英雄。不管是在經(jīng)濟(jì)回報(bào)方面表現(xiàn)卓著的企業(yè)，還是那些連續(xù)數(shù)年虧損的公司，在這個(gè)時(shí)代都有可能成為令人矚目的明星，甚至被納入偉大企業(yè)之列，因?yàn)樗鼈円I(lǐng)了企業(yè)進(jìn)化的方向。
11月7日，在福州舉辦的第十六屆中國(guó)連鎖業(yè)會(huì)議上，黃明端做了題為《全渠道零售的探索與實(shí)踐》的演講。他在演講中透露，飛牛網(wǎng)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，“本想彎道超車，沒想到走了彎路”。但姜還是老的辣，黃明端帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速調(diào)整，在短時(shí)間內(nèi)完成了從實(shí)體零售商到電商人的轉(zhuǎn)變。
黃明端的演講有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1.要打造一個(gè)全新的電商平臺(tái)太不容易，進(jìn)入成本太高了。如果實(shí)體業(yè)者要進(jìn)入電商，可以考慮從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、o2o切入，會(huì)省時(shí)省力。
2.一個(gè)成熟的電商營(yíng)銷要考慮到社會(huì)化營(yíng)銷、本地化營(yíng)銷、移動(dòng)化營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷，所以電商的營(yíng)銷比較像品牌營(yíng)銷，而不像渠道營(yíng)銷。
3.實(shí)體零售不要把電商當(dāng)勁敵，而要善用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。其實(shí)智能手機(jī)的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)的普及，給了實(shí)體店很大的機(jī)會(huì)。
4.O2O就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把線上和線下的資訊流、商品流、資金流和物流串接在一起完成交易活動(dòng)。
以下是大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)、飛牛網(wǎng)首席執(zhí)行董事黃明端的口述。
很多人問我做電商的感悟是什么?
我的第一個(gè)感悟是，本來想養(yǎng)一只小豬，不小心養(yǎng)成一頭牛。這個(gè)怎么說？大家知道實(shí)體零售業(yè)進(jìn)入電商最缺的是什么嗎？最缺的是電子技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。如果從國(guó)內(nèi)找人才，那么可能無法與同業(yè)來競(jìng)爭(zhēng)。所以當(dāng)初在考慮如何取得技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我們幾個(gè)同事商量后決定彎道超車，從臺(tái)灣引進(jìn)人才。
在過去的合作中，我認(rèn)識(shí)了uitox的總裁，他在臺(tái)灣做電商很有經(jīng)驗(yàn)。把他請(qǐng)過來后，今年1月飛牛網(wǎng)就上線了。
我原本覺得，我們這么有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，上線后應(yīng)該是高枕無憂。沒有想到上線以后，我的手機(jī)被朋友打爆了。我的朋友第一問你首頁在什么地方(臺(tái)灣是沒有首頁的，只有印一個(gè)logo)，第二問怎么注冊(cè)，怎么加入購(gòu)物車。這時(shí)我才意識(shí)到兩岸的設(shè)計(jì)理念和顧客操作習(xí)慣是完全不一樣的。本來我想得很美：請(qǐng)來專家以后我就可以當(dāng)快樂的投資人，沒有想到還是要逼著自己去學(xué)習(xí)電商。
與臺(tái)灣地區(qū)相比，內(nèi)地市場(chǎng)是比較大的，同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，人才非常多，技術(shù)也不斷在創(chuàng)新。現(xiàn)在內(nèi)地的網(wǎng)購(gòu)技術(shù)基本上已經(jīng)領(lǐng)先臺(tái)灣五年以上。所以今年1月上線以后，3月我們進(jìn)行改版，5月份還不行，繼續(xù)改版，直到現(xiàn)在還在改版的過程中。
我們的技術(shù)工程師在臺(tái)北，他很難理解內(nèi)地顧客的需求。于是，今年五六月份我們決定在上海重新組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)。新的技術(shù)團(tuán)隊(duì)看了我們整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)后說：黃總，這好比在兩層樓的基礎(chǔ)上搭蓋20層，太難了。新團(tuán)隊(duì)建議我們推倒重建。
我好說歹說勸住他們——兩層樓雖然不好，但是還能夠遮風(fēng)避雨，等我們把20層建好以后再拆除吧。本來想彎道超車，結(jié)果走回了原點(diǎn)。本來想養(yǎng)小豬，最后養(yǎng)成大牛。內(nèi)地實(shí)體零售如果想找電商技術(shù)人才，我的建議是不用迷信外來的和尚，內(nèi)地有很多電商人才。
電商技術(shù)比想象中的要復(fù)雜很多。因?yàn)轭櫩偷男枨蠖啵?jìng)爭(zhēng)也非常激烈，對(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要求也非常高。我從沒有想象到一個(gè)電商的技術(shù)部的人才需求是500人起跳，多則幾千人。大潤(rùn)發(fā)的技術(shù)總部才二三十個(gè)人，跟這個(gè)比起來差太多了。
所以京東劉強(qiáng)東曾經(jīng)講過一句話：以現(xiàn)在電商的格局，要打造全新電商平臺(tái)，時(shí)間窗口已經(jīng)關(guān)閉了。當(dāng)初，我對(duì)這句話實(shí)在不太認(rèn)同，不過我現(xiàn)在還蠻同意劉強(qiáng)東的這個(gè)說法，要打造一個(gè)全新的電商平臺(tái)太不容易，進(jìn)入成本太高了。如果我們實(shí)體業(yè)者要進(jìn)入電商，可以考慮從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O切入會(huì)省時(shí)省力。
第二個(gè)感悟是電商的水比想象的深。我剛才談的只有技術(shù)的部分，另外一部分是流量的問題。以前幾個(gè)朋友問我，你知道流量成本有多高?我說不會(huì)吧。現(xiàn)在，我知道流量成本高得實(shí)在是不得了，營(yíng)銷工具之多，也是超乎想象。
我們以前做一個(gè)促銷就人山人海，但現(xiàn)在能用到的工具就去用，很少有行業(yè)使用的推廣(手段)這么多。一個(gè)成熟的電商營(yíng)銷要考慮到社會(huì)化營(yíng)銷、本地化營(yíng)銷、移動(dòng)化營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷，所以我認(rèn)為電商的營(yíng)銷比較像品牌營(yíng)銷，而不像渠道營(yíng)銷。
第三是行業(yè)文化差異太大了。我的一個(gè)同事跟我一起工作超過30年了，他說黃總從潤(rùn)泰紡織(與大潤(rùn)發(fā)屬于同一母集團(tuán))到大潤(rùn)發(fā)來風(fēng)格改變很多，最近到飛牛網(wǎng)以后改變更多。我最早做制造業(yè)，后來做零售業(yè)，現(xiàn)在又進(jìn)入了電商業(yè)，所以體會(huì)到文化的差異。
制造業(yè)講究的是紀(jì)律文化。郭臺(tái)銘先生曾說離開了實(shí)驗(yàn)室就沒有技術(shù)問題，都是紀(jì)律問題。后來我們做了大潤(rùn)發(fā)，它是零售業(yè)也是服務(wù)業(yè)，我們講究的是服務(wù)文化。現(xiàn)在做電商談的是互聯(lián)網(wǎng)思維、談的是創(chuàng)新和顛覆，所以塑造的是創(chuàng)新文化。
大家擔(dān)心大潤(rùn)發(fā)和飛牛網(wǎng)有沒有融合的問題，我說很幸運(yùn)大潤(rùn)發(fā)跟飛牛網(wǎng)本身沒有任何的問題，是兩個(gè)獨(dú)立的公司、獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，各做各的。既有競(jìng)爭(zhēng)的部分，也有合作的部分。至于一些重疊的權(quán)責(zé)歸屬和利益分配，我們是這樣認(rèn)為的：如何你線上下單、線下取貨，這個(gè)業(yè)績(jī)算門店的，這樣門店就不會(huì)有意見。
然后我要特別談的是實(shí)體零售不要把電商當(dāng)勁敵，而要善用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。其實(shí)智能手機(jī)的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)的普及，給了我們實(shí)體店很大的機(jī)會(huì)。O2O是實(shí)體店切入互聯(lián)網(wǎng)非常好的途徑。
接下來談一談O2O線上線下融合，我想這個(gè)是今年全球電商最熱門的話題。O2O可以是線上到線下，也可以線下到線上。從消費(fèi)者行為和場(chǎng)景來看，無外乎是選購(gòu)、下單、付款、交貨。我總結(jié)了O2O的概念，就是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，把線上和線下的資訊流、商品流、資金流和物流串接在一起完成交易活動(dòng)。
下面分享大潤(rùn)發(fā)飛牛網(wǎng)在O2O上的幾點(diǎn)嘗試。
第一，生鮮O2O。我們計(jì)劃在12月份推出“網(wǎng)上下單，門店出貨”的配送模式，這樣就可以確保我們生鮮的品質(zhì)。
第二，門店作為發(fā)貨中心的O2O。現(xiàn)在飛牛網(wǎng)的覆蓋范圍只有上海、江蘇、浙江和安徽四地，我們計(jì)劃在明年第一季度讓全國(guó)的消費(fèi)者都可以通過飛牛網(wǎng)訂到我們的貨，我們?cè)趺茨軌蜃龅?利用門店作為配貨中心。
第三，門店電子屏的O2O。現(xiàn)在門店受面積限制，很多商品沒辦法符合顧客需求。如果你需要的商品在門店找不到，可以通過電子屏去訂更多的商品，由飛牛網(wǎng)來配送。
第四，我們打造了一個(gè)叫做千鄉(xiāng)萬館的O2O計(jì)劃。大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)有280多家門店，但還是有些地區(qū)做的不足，比如市中心、偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有覆蓋。那我們何不結(jié)合社區(qū)的小店來作為訂貨和取貨的地點(diǎn)?這樣市中心可以配送得到，偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村我們也可以配送得到。
有人問我們，實(shí)體業(yè)者怎么做O2O？
第一，我們可以嫁接App，接通移動(dòng)支付。這樣可以發(fā)送促銷的信息，如促銷折扣、優(yōu)惠券和推薦產(chǎn)品。
第二，可以建立會(huì)員的資料，累積顧客的數(shù)據(jù)，作為數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，保持跟顧客互動(dòng)。
第三，利用定位系統(tǒng)來引導(dǎo)顧客的購(gòu)物。
第四，利用圖像搜索技術(shù)推薦相同貨物或類似的商品。
第五，讓線上線下的庫(kù)存打通，利用電子屏讓線上豐富的商品補(bǔ)充門店的不足，通過手機(jī)下單，門店出貨，建立O2O線上線下融合，打造全渠道經(jīng)營(yíng)。
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