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當(dāng)貝貝和蜜芽都悶聲玩起社群，當(dāng)愛庫存好衣庫賽跑似的融資，當(dāng)京東等平臺頻頻合作分銷平臺……電商行業(yè)的任何玩家都再也不能忽視社群分銷的力量了。但與普通的銷貨思路不同，返利網(wǎng)的社交玩法盯準的不是貨，而是流量。

01

社群級別的返利網(wǎng)

據(jù)悉，返利網(wǎng)已經(jīng)在2018年年中開始運營社交裂變，試運營期間，聚集了數(shù)千人的分銷玩家，平臺稱之為“代理”。他們均是擁有一定社交人際資源，在圈子中具備一定專業(yè)性的賣家人群。這和市面上試圖將普通消費者轉(zhuǎn)化為分銷人員的平臺思路完全不同。

“可以這樣界定專業(yè)代理：依靠社交電商可以獲得穩(wěn)定的收入，即擁有穩(wěn)定的客戶群，并且愿意花足夠的時間去維護自己的社群。”返利網(wǎng)高級副總裁胡赟如是說。在他看來，普通的C端消費者其實不具備銷售能力，而真正具備帶貨能力的，是那批原本已經(jīng)在做生意的專業(yè)賣家。

“這些賣家的貨源可能來自于線下批發(fā)市場，或者線上的代購平臺。”胡赟表示，返利網(wǎng)也其中一個渠道，特殊的是，返利網(wǎng)可以同時幫他們對接天貓、京東、唯品會等多個平臺的商品，也設(shè)置好了透明的分傭規(guī)則，只需待他們發(fā)揮銷售和社群管理能力。

他指出，相對于垂直的分銷平臺，返利網(wǎng)更吸引分銷玩家的點在于，擁有幾乎覆蓋所有場景的商品，這意味著：

（1）無需不斷拉新。就好比開店，如果只賣水果，可能需要300個買家才能維持運營；如果店里有滿足消費需求的所有商品，可能賣給30個買家就夠了。

（2）既可以滿足既有的消費群，又增加了吸引更多陌生人進入社群的能力。

（3）商品均來自平臺，相當(dāng)于擁有信任背書，更容易在社群中完成推薦。

胡赟表示，未來，依靠社交裂變，平臺將孵化出大量社群級別的返利網(wǎng)，扶持原本只有單一品類貨源的小b，以非常輕的方式增加收益。

02

“有的放矢”的裂變

作為返利賽道的“老炮”，返利網(wǎng)和平臺、品牌的合作已經(jīng)非常深入。但在社群裂變這個玩法中，返利不會和品牌方設(shè)置特殊的合作規(guī)則，而是將分銷作為合作后的一個銷售手段。

“我們無需告訴品牌方，哪些貨是通過社群銷售出去的。”胡赟告訴億邦動力，返利網(wǎng)本來就有一個全生命周期的銷售玩法，從上新到爆款再到銷售，因此，會有部分商品通過傳統(tǒng)的返利模式銷售，也有部分商品會通過社群分銷銷售。

現(xiàn)階段，返利網(wǎng)會定向邀請代理入駐分銷后臺，在后臺中，代理可以設(shè)置選品方式、分傭方式等，而這個后臺也會作為對小b的單獨服務(wù)，用于結(jié)算、對賬等。（注：如想申請入駐，請進文末讀者群）

“我們會根據(jù)社群特點推薦商品庫。”胡赟解釋稱，如果入駐的代理原來銷售服飾，那么推薦的商品庫也會多為服飾，至于品牌、優(yōu)惠方式等都由代理自己選擇，因為他們最了解自己的客群。目前，返利網(wǎng)的分銷業(yè)務(wù)主要覆蓋服飾以及部分家居生活用品，未來其它品類也會逐漸開放。

談及社群銷售是否會和原有的C端業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，胡赟稱其實并沒有：“用戶在社群和在返利網(wǎng)看見的商品價格和額外優(yōu)惠是一樣的，最終都會導(dǎo)流到第三方電商平臺成交。代理端會利用返利網(wǎng)提供的精選商品和獨特優(yōu)惠進行銷售，和返利網(wǎng)一起分享銷售傭金。”

“為什么品牌愿意把銷傭金讓給顧客？因為直接獲得這個用戶的成本更高。”胡赟認為，品牌商家在大電商平臺中的推廣費用極高，急需性價比高的渠道彌補增長。

“各大平臺的分銷傭金既定，分銷平臺的性價比就要看在流量運營中誰的成本更低了。”他強調(diào)，返利網(wǎng)通過對接各大平臺可以形成規(guī)模，在前端以更低的成本購買同等價值的流量，這也是返利網(wǎng)能從眾多同類玩家中突出重圍的原因。

03

無法動搖行業(yè)的社交

“只有新品類（增量市場）可能動搖行業(yè)格局，社交電商不會。”胡赟指出，社交電商只是電商的一個屬性，用社交的方式打開新的流量渠道，經(jīng)營的仍是電商的存量市場。

“社交電商終究不能被定義為電商的一個細分領(lǐng)域。”胡赟分析到，只有“商品屬性”發(fā)生變化的領(lǐng)域才能產(chǎn)生新的細分賽道，比如說跨境電商提供了消費者原本買不到的商品，而既有的社交電商平臺無關(guān)商品變化，只是在對流量端進行重新整合。

返利網(wǎng)的運營思路也是“商品屬性”。由于已經(jīng)對接的電商平臺幾乎覆蓋了所有品牌和商品，返利網(wǎng)就沒再對接新的社交電商平臺。不過，拼多多是個特例，因為它可以為返利網(wǎng)補充下沉商品，如農(nóng)副產(chǎn)品。

在胡赟眼中，打破流量重組的思路，真正在發(fā)現(xiàn)新流量的社交方式，是把購買相同商品的人拉倒一個群里，或者為同小區(qū)的消費者建群等。“電商總體還在增長，消費能力其實沒有下降，只是鎖定的品牌逐漸分散了，而社群導(dǎo)購剛好可以享受到變化帶來的紅利。”

他非常認可超級App的價值，因為它可以用一次性的獲客成本，去全場景地挖掘一個人的所有消費潛力，即單個用戶價值。“一個網(wǎng)購消費者，他一定不只是淘寶的用戶，他同時還是京東、考拉、唯品會、嚴選的用戶，所以綜合平臺比較占便宜。”

胡赟表示，社交電商還處于上半場，原因有三：（1）通過社群賺電商錢的人還不夠多；（2）雖然十億消費者都在使用電商，但并不是每個用戶的需求都被充分滿足了；（3）各家平臺都處在搶蛋糕并不斷擴張的階段。

“兩年左右，社交平臺的變現(xiàn)能力和格局基本就會定下來了。”他預(yù)測，在這個過程中，有銷售能力的賣家、服務(wù)社群賣家的企業(yè)都會找到巨大的機會。

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