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今天聊聊拼團。

主要介紹拼團主流的幾個套路，背后的邏輯以及注意點。

簡單介紹下拼團。拼團是在微信里，由團長開團發起，邀請團員參加，如果沒有湊夠人，會全額退款的一種社交團購方式。

15年10月份以前做拼團的都知道，拼團是個拉粉利器。

個人認為，上拼團這個功能，我們一定要想清楚你想要獲得什么。有些平臺很貪心，用戶，銷售，利潤想要一并做了。很多的失敗經驗告訴我，便宜全讓你占了，在這個時代不大可能。

今天我們只討論大家最在意的吸粉拉新。這里拉新分為商品拉新和套路拉新。

多說一句，很多平臺做著做著就不行了，就是因為拉新遇到了很大的瓶頸。目前做拼團的供應鏈都不穩定，用戶流失和沉默是必然的，又沒有淘寶那樣的中心化市場給你分配流量，所以如果你運營的首要工作不是拉新而是訂單的話，久而久之就會發現訂單量越來越少了。

商品拉新

我們有時候會糾結什么商品應該放首頁主推？是低價沖量的產品嗎？我的建議是主推的商品要做到，能吸引較多的新用戶，以及新用戶買完以后愿意二次購買。

這里會有兩個指標：拉新率和二次復購率。

拉新率：該商品新用戶數/總購買用戶數

二次復購率：該商品購買二次以及以上的用戶數/總購買用戶數

商品運營關注這兩個指標，一個能讓平臺持續增長，一個能夠讓平臺獲得好的口碑。

套路拉新

免單券

成團送券

新人團

抽獎團

三級分享海報

朋友圈誘導分享轉發

免單團

顧名思義，團長用該券可以免費開團，不用付錢。優點是很容易做訂單量，缺點是有些團員知道你是免單以后，就不樂意參團了。

成團送券

一個團3-5個人，一成團，所有人都會拿到免單券或者其他優惠券。如果大家都去開團，那就是又變出3-5個團，開始裂變。成團以后送什么券，這個需要運營不斷去優化，根據數據分析，去提高轉化率，讓券飛起來。

新人團

顧名思義，老用戶開團，參團的只能是新用戶。優點是拉新率可以做很高，但是由于成團門檻很高，新用戶數這個絕對值不會高，效果取決于該商品是否有足夠的吸引力。

抽獎團

0.01元參加或者0元參加。之前只要0.01元，用戶支付就能默認關注公眾號，現在需要支付5元才能關注，所以現在很多的抽獎團是5元才能參加。

但是5元由于門檻較高，就會導致參加抽獎的用戶數較少。所以現在有些同行一般會必須先關注才能參加抽獎團或者0.01元參加完抽獎以后，提示開獎必須關注公眾號或者下載app。

抽獎團的拉新成本（假設每個團必抽一個）：獎品成本/（團人數*拉新率） ，如果想算的仔細一些，那就再計算一個抽獎用戶購買常規商品的轉化率。獎品成本/（團人數*拉新率*抽獎用戶轉化率）

三級分享海報

做法就是先設置一些積分商品，譬如獎品為2斤車厘子，150個積分。每個用戶可生成一張帶有自己二維碼的海報，別人掃這個海報，他可以獲得積分，例如10個，同時他的上一級也能獲得5個積分。這樣一個用戶掃二維碼，推廣員和推廣員的上級都能同時獲得積分。

這個玩法需要計算拉新成本：譬如拉進一個用戶，2級關系，產生15個積分。2斤車厘子的成本為60元。150個積分對應60元成本車厘子，一個積分的成本為0.4元，單用戶成本為0.4*15=6元，理論上不是每個人都能積攢到足夠的積分，所以單個用戶成本實際上不會這么高，同時可以控制每一次用戶獲得的積分以及商品所需要的積分來控制拉新成本。

朋友圈誘導轉發

之前比較火的試睡和試吃活動，核心套路是參與活動必須轉發文章到朋友圈，一個人能夠吸引10個人來參加。10個參加進來的朋友每個人再帶10個人進來，完成裂變。當然需要一批種子用戶，以及傳播路徑，以及如何操作躲避騰訊排查，這些都有一些門道在里面。

說在最后

拼團為什么能崛起？

第一個是利用了微信的紅利，第二個相比較普通的微商，拼團本質是營銷套路的互聯網產品化，從而大大提升效率。

拼團的運營重點2點：

不斷上新，測試出找到拉新率以及二次復購率相對較高的商品。

找到傳播的關節節點，一個是團長，一個是微信群，如何利用一些工具，讓這些關鍵節點主動去傳播，去裂變。

以上就是今天的內容，over。

凡是我說的，都有可能是錯的

包括這一句和上一句

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