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    我們做微商城的，就是要把握每一個(gè)數(shù)據(jù)，花最少的成本獲取最大的回報(bào)，那么，我們?cè)撛趺催\(yùn)營(yíng)微商城呢，目標(biāo)就是要帶來(lái)更多的新客戶(hù)、帶來(lái)品牌上的營(yíng)銷(xiāo)、留住更多的老客戶(hù)。

    二次營(yíng)銷(xiāo)就是留住老客戶(hù)的好方法，或許“二次營(yíng)銷(xiāo)”更應(yīng)該叫“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”，實(shí)際上是對(duì)相同的客戶(hù)在不同時(shí)期、不同地點(diǎn)的不同需求的管理。

    大多數(shù)賣(mài)家，追求視角效果，不惜通過(guò)各種方式改變照片的真實(shí)效果，成了虛假圖片，無(wú)形中成了虛假宣傳，夸大了產(chǎn)品的功效，在人的感官和影像上大做文章，可以這么說(shuō)，這樣做可以提高用戶(hù)的成交率，但是這樣往往會(huì)造成用戶(hù)在心理上的落差，很難對(duì)你的產(chǎn)品和你的店面有個(gè)很好的印像，這樣用戶(hù)很難再次選擇你。因?yàn)樗�不再相信�?所以要做好二次營(yíng)銷(xiāo)必須要有二次營(yíng)銷(xiāo)的原則。

    二次營(yíng)銷(xiāo)的原則

    1、客戶(hù)忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)必須建立在客戶(hù)滿(mǎn)意度之上，沒(méi)有客戶(hù)滿(mǎn)意度就沒(méi)有客戶(hù)忠誠(chéng)度，這是二次營(yíng)銷(xiāo)必須建立的原則。

    2、每個(gè)微商城的客戶(hù)群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個(gè)店鋪有每個(gè)店鋪的客戶(hù)群特征，必須針對(duì)自己的客戶(hù)群體特征去做營(yíng)銷(xiāo)，切忌一招鮮吃遍天。

    各個(gè)類(lèi)目二次營(yíng)銷(xiāo)流程解析

    針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)特性，我們應(yīng)有一個(gè)重要的條件就是要求公司有較強(qiáng)的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力。

    要求微商城有條件情況下建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案：區(qū)域特征、行為特征、心里特征等，了解客戶(hù)需求的變化。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購(gòu)物體驗(yàn)。

    流程解析

    1、通過(guò)客服聊天記錄、客戶(hù)評(píng)價(jià)分析客戶(hù)利益點(diǎn)

    營(yíng)銷(xiāo)有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶(hù)的需求即客戶(hù)的利益點(diǎn)。解決客戶(hù)利益點(diǎn)最好的辦法是看評(píng)價(jià)和聊天記錄，且不要依賴(lài)于簡(jiǎn)單的文本挖掘軟件。建議由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)人完成這件事情，記錄下來(lái)客戶(hù)在評(píng)價(jià)和聊天記錄中提出的問(wèn)題。并針對(duì)性的解決。

    這里我們以母嬰類(lèi)目、女裝類(lèi)目、化妝品類(lèi)目、3C類(lèi)目為例，來(lái)說(shuō)明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類(lèi)目、時(shí)尚大類(lèi)目、快消品大類(lèi)目、耐用品大類(lèi)目。

    母嬰類(lèi)目是一個(gè)垂直類(lèi)目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時(shí)尚類(lèi)消費(fèi)品，同時(shí)還有嬰兒床這樣的長(zhǎng)周期耐用品。因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下，不能簡(jiǎn)單的用商品消耗周期，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，而是先要搞清楚，各個(gè)子類(lèi)目下，客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題是什么，各種不同的客戶(hù)群體（新老客戶(hù)），關(guān)心的問(wèn)題是什么。只有解決各種關(guān)心的問(wèn)題，才能針對(duì)客戶(hù)的利益點(diǎn)入手去做營(yíng)銷(xiāo)。比如在母嬰是品類(lèi)目，客戶(hù)關(guān)注的更多是安全問(wèn)題；而孕婦裝，客戶(hù)關(guān)注的更多是質(zhì)量問(wèn)題。

    女裝類(lèi)目是一個(gè)時(shí)尚類(lèi)目，客戶(hù)關(guān)心的更多是尺碼的問(wèn)題，圖片是否符合描述的問(wèn)題，服裝質(zhì)量的問(wèn)題。這些問(wèn)題都可以從客服聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到。我們可以針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，專(zhuān)門(mén)針對(duì)性的去做關(guān)懷。

    化妝品類(lèi)目，客戶(hù)關(guān)心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問(wèn)題。

    3C類(lèi)目，客戶(hù)關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問(wèn)題。

    只有針對(duì)這些客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題去做優(yōu)化，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營(yíng)銷(xiāo)。

    2、通過(guò)客戶(hù)利益點(diǎn)切入，針對(duì)不同的消費(fèi)者進(jìn)行分層營(yíng)銷(xiāo)

    （1）首先，按照購(gòu)買(mǎi)頻次切分客戶(hù)，把12.12來(lái)的新客戶(hù)和12.12來(lái)的回頭客切分開(kāi)；

    （2）其次，對(duì)于新客戶(hù)和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案

    a.感謝短信：對(duì)于新客戶(hù)感謝，且發(fā)放一些微商城優(yōu)惠卷，鼓勵(lì)他們?cè)谟泻玫捏w驗(yàn)的時(shí)候，回來(lái)購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于回頭客感謝他們一貫以來(lái)的支持，同時(shí)可以采取一些類(lèi)似手機(jī)二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵(lì)他們帶來(lái)更多的新客戶(hù)；

    b.釋疑：在感謝之后，緊跟著的動(dòng)作是關(guān)懷，通過(guò)針對(duì)1分析出的消費(fèi)者的問(wèn)題，對(duì)于采購(gòu)不同類(lèi)目的客戶(hù)普遍關(guān)心的問(wèn)題，制定出幾種類(lèi)別的答疑和關(guān)懷方案。比如購(gòu)買(mǎi)奶粉、食品的買(mǎi)家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好；購(gòu)買(mǎi)童裝的買(mǎi)家會(huì)關(guān)心衣服是否耐臟等問(wèn)題；把這些方案分類(lèi)，區(qū)分好，通過(guò)EDM，手機(jī)WAP、陌客等形式，跟著之前的短信，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)懷；

    c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評(píng)估：

    分析和評(píng)估的主要內(nèi)容有：刺激響應(yīng)率、刺激響應(yīng)率和自然回購(gòu)率的對(duì)照、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對(duì)照、不同周期下的刺激響應(yīng)率自然回購(gòu)率對(duì)照、不同周期下的回購(gòu)人群訂單分析（買(mǎi)了啥，有啥關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的內(nèi)容）、特征分析（各種指標(biāo)的分布情況）、流量分析（通過(guò)哪個(gè)入口進(jìn)來(lái)的，瀏覽路徑如何，各個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何）

    3、在商品的價(jià)格方面做調(diào)整

    a.把商品劃分為引流商品、利潤(rùn)商品、邊緣商品和潛力商品，其中引流商品是針對(duì)全類(lèi)目、全網(wǎng)客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)；利潤(rùn)商品是你想要固化的主力細(xì)分客戶(hù)群體的商品；邊緣商品是銷(xiāo)量不好，且關(guān)聯(lián)度、老客戶(hù)黏性都很差的商品；潛力商品是有可能成長(zhǎng)為利潤(rùn)商品、引流商品的商品。需要注意的是，服裝等時(shí)尚類(lèi)短周期消費(fèi)品，從單品角度劃分引流商品和利潤(rùn)商品的較難，更多的通過(guò)應(yīng)用場(chǎng)景搭配等形成套裝，制造利潤(rùn)商品矩陣；

    b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷(xiāo)活動(dòng)，并優(yōu)先通知流失客戶(hù)，挽回其中的價(jià)格敏感人群；尤其是只購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次的人群；

    c.利潤(rùn)商品少打折，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系，防止購(gòu)買(mǎi)過(guò)2次及2次以上的回頭客流失；

    d.對(duì)于不同的細(xì)分人群，采用不同的和商品結(jié)合的策略，挽回可能流失的客戶(hù)；

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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