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5月6日消息，不久前，海寧皮革城電商供貨直播中心發布招募令，招募對象包括：國內頭部電商平臺、直播平臺、MCN機構、網紅達人、老板娘主播、優質全品類供應鏈、直播電商服務商......

在這一長串合作伙伴的招募背后，實則是海寧皮革城在面對直播電商大潮時，對自身角色、定位、功能的重新思考。作為傳統商業形態，其本身正經歷轉型升級，試圖從原來的服裝商貿交易場所向全品類供應鏈基地、網紅孵化基地、直播電商服務中心等多功能商業綜合體轉變。

海寧中國皮革城股份有限公司副總經理朱杰表示：“打造電商直播基地是海寧皮革城數字化轉型的重要一環，除了廣泛招募電商生態合作伙伴，我們下一步還將整合資源建立云倉儲物流體系，為主播、機構提供擔保、貸款等電商金融服務。”

據了解，海寧皮革城在遼寧佟二堡、江蘇沭陽、四川成都、湖北武漢等地建有10余個分市場，除了海寧總部，直播電商模式也在向分市場復制輸出。例如，2019年7月，佟二堡海寧皮革城電商產業孵化基地正式開業，旗下電商主播600多人，日均發單量約3萬單，年銷售額約20億元。

實際上，海寧皮革城在電商領域的探索也是國內眾多傳統商貿城尋求線上線下融合發展的縮影，在直播電商風口下，線下傳統商貿城正在思考如何在線重構“人貨場”的銷售體系。

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頭部電商平臺紛紛切入產業帶

海寧皮革城是國內規模最大的皮革專業市場，同時也是中高端秋冬時裝的一級批發基地。根據皮革行業協會的統計，每年全國60%以上的新款皮裝都出自海寧。

近些年來，隨著線上銷售渠道的興起，傳統商貿城的經營模式受到一定挑戰。“所有商業形態要解決的核心問題都是銷售，傳統商貿市場是通過集中商戶和貨品資源吸引消費者進行選購，而這種線下銷售場景在時間、空間上比較受限，時間上只能覆蓋‘早八晚五’，空間上只能覆蓋商貿城周邊300-500公里的商業圈。”

朱杰告訴我們，線上線下融合發展是集團既定的發展戰略，而年初的疫情就像一個加速器，倒逼著商貿城和市場商家加快轉型步伐。

事實上，早在2018年，海寧皮革城就成為淘寶直播合作的第一個服裝產業帶，2019年雙十一當天，超過1100名淘寶主播參與海寧皮革城產業帶直播，總銷售額突破8億元。此后海寧皮革城又陸續與1688、抖音、快手、拼多多等電商平臺達成戰略合作，相應的產業帶直播基地也紛紛落地。

朱杰認為，電商的核心競爭力還是產品和供應鏈，各大電商平臺切入產業帶，目的也在于引入更多有研發、設計、生產和銷售能力的企業入駐。而依托于產業帶發展起來商貿城，因為同時具備優質供應鏈和龐大的商家資源，因而也成為各大電商平臺眼中的“香餑餑”。

“從傳統商業形態來看，我們的優勢在于擁有皮革皮草等秋冬類服飾的供應鏈資源，依托供應鏈資源又打造了具備一定體量的交易平臺。整個商貿城實際上承載了從服裝原料供應到設計、研發、生產、加工、市場銷售的全產業鏈供應體系。”他說。

在朱杰看來，目前各大電商平臺紛紛出臺扶持政策，支持商家開展直播帶貨，這對于市場商家、入駐主播來說都是很好的福利，可以幫助他們加速轉型。而當前最重要的是在整個商貿城營造全民直播帶貨的氛圍，激發大家的參與熱情，讓更多傳統商家、店長、導購員參與進來。

“我們初步估算，目前市場中大概有七成商戶已經或正準備布局電商直播。對于各大電商平臺的扶持政策，我們也會做普惠式的推廣，給予商家更多自主選擇的機會。”他說。

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商貿城新功能：網紅孵化+電商供貨

幫助商家轉型直播帶貨只是海寧皮革城探索線上線下融合發展的第一步，如何通過“人”和“貨”的組合繁榮整個直播電商生態，則是它正在持續探索和實踐的議題。

從“人”的角度來說，除了商家轉型帶貨主播之外，海寧皮革城直播基地還在大量整合和吸引各地的網紅主播資源。

目前傳統商家轉型線上銷售還是會遇到一些痛點、難點，因為不是每一個商家最終都能轉型成為大網紅，而單靠店鋪直播也不能解決所有銷售問題，所以合作外部網紅主播也成為商家拓展出貨渠道的有效路徑。從商家發展品牌的角度來看，原先很多依靠線下門店做品牌的商家也開始與頭部網紅對接合作。

“品牌需要大主播帶貨沖銷量，帶動品牌影響力，主播也需要品牌做背書，提升直播間的產品檔次和格調。因此，不管是從銷售還是品牌宣傳的角度來說，商家和主播的合作都將成為常態。”他說。

網紅主播資源已成為商貿城運營直播電商的核心競爭力之一，海寧皮革城今年也計劃自建具備一定粉絲體量的MCN機構，借助幾大電商平臺對產業帶直播的流量扶持政策，快速孵化出一批帶貨主播。

據了解，整個海寧皮革城集團入駐有一萬多家線下商家，商貿城引入主播資源后，商家可以向主播提供現貨，也可以根據每個主播的人設定位做定制化的服裝設計和生產。

而從“貨”的角度看，擴充供應鏈資源也成為當下海寧皮革城運營直播電商的重要方向。

入駐商貿城的商戶很多都是“前店后廠”的經營模式，一家工廠一年大概生產200-300種款式的服裝，如果商家每天都要進行線上直播銷售的話，只靠自己的工廠并不能滿足直播間用戶的需求。因此不管是傳統商家還是帶貨主播，優質、充足的貨源是他們能長效運營直播電商的關鍵。

“秋冬服飾類目是我們產業帶的既有優勢，為了適應直播電商的運營邏輯，我們也在此基礎上整合了四季的服裝款式、日化用品等全品類供應鏈，而對于入駐供應鏈來說，我們也可以為其對接大量主播資源。借助我們的物業空間優勢，供應鏈企業還可以自建直播間，方便與主播深度溝通。”他說。

朱杰認為，商貿城其實是一個搭建舞臺的角色，當它同時抓住直播平臺、帶貨主播、供應鏈等核心資源時，直播電商運營模式也將在短時間內迅速跑通。

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直播電商倒逼上游生產端轉型升級

直播電商在重構“人貨場”的同時，也影響著上游制造端的生產模式。朱杰認為，直播電商模式進一步激活和打通了整個生產鏈條，而各大機構的入駐也對產業帶在設計研發、生產制造、物流倉儲、售后服務等領域提出了新的要求，反向推動產業帶各個環節升級。

“海寧本身就是一個產地型的城市，很多市場商家都是‘前店后廠’的經營模式，現在轉型線上銷售之后，整個工廠制造端也被進一步激活了，很多工廠開始和網紅主播合作，根據主播粉絲人群的需求來匹配不同的生產線。包括目前有很多外貿企業也有出口轉內銷的需求，合作網紅主播也是這些外貿工廠快速出貨的銷售通路。”他說。

2018年淘寶直播產業帶項目落地海寧皮革城時，陳雷就成為第一批加入淘寶直播的商家。他表示：“之前線下銷售模式往往要承受備貨的壓力，前期產品開發和投入成本較大，現在轉型線上銷售后，直播間經常采用預售的模式，根據粉絲的反饋定產量，對庫存的把握性更高。”

而從另一個角度來看，直播電商模式也在倒逼上游生產端的轉型升級�，F在很多主打“自產自銷”的商家主播已經把服裝的材質面料、制作工藝、成本利潤等信息講解地非常透徹了，消費者也會越來越重視產品性價比，這也就意味著服裝行業的“暴利時代”已經結束了。

“工廠老板需要思考如何生產出質量更好、性價比更高的產品，而這對于工廠的資源整合能力和產品研發能力都提出了更高的要求，行業競爭也會越發激烈。”朱杰說。

快手主播“皮匠哥”是擁有12年皮草服飾生產加工經驗的工廠老板，目前在快手已擁有180萬粉絲量。對于直播電商的未來發展，他判斷道：“直播電商平臺會逐漸走向規范化和品牌化，誰家產品物美價廉、售后服務好，誰就能留住顧客。”

與此同時，直播電商的發展模式對傳統商業體的組織形態也提出了更高的要求。

“實際上，海寧皮革城已經從傳統商貿企業向適合電商銷售方式的路徑轉變，整個集團也新成立電商公司，組建了適應電商業務發展的人才隊伍，主攻供應鏈整合、MCN主播孵化、電商運營技術支持等，”朱杰介紹說。

據了解，2019年，海寧皮革城專門拿出F座一棟樓來打造電商直播供貨基地，總建筑面積7.7萬平方米，共7層，每層約70個商鋪，下一步還有計劃擴大電商業務規模，將皮革城E座、裘皮大廈打造成電商孵化基地。

談及未來商貿城的發展方向，朱杰表示，未來，商貿城會堅持線上線下融合發展的方向，除了保持線下“批發+零售”經營模式的優勢外，在直播電商方向也將有更多發展模式的探索。

“不同于很多純服務型的電商服務商，傳統商貿城從事電商服務實際上是重資產型的，其本身具備廣泛的市場規模優勢，可以在全國各地的分市場輸出直播電商基地的運營模式，同時與各地優質供應鏈進行深度合作，所以說未來的商業想象空間還是很大的。”他樂觀地表示。

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