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    一則故事

    保險(xiǎn)推銷(xiāo)員亨曼先生被派到美國(guó)新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵100％都自愿購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，從來(lái)沒(méi)人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷(xiāo)之道，于是悄悄來(lái)到課堂，聽(tīng)他對(duì)新兵講些什么。

    “小伙子們，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障，”亨曼說(shuō)，“假如發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，你不幸陣亡了，而你生前買(mǎi)了軍人保險(xiǎn)的話，政府將會(huì)給你的家屬賠償20萬(wàn)美元。但如果你沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，政府只會(huì)支付6000美元的撫恤金……“

    “這有什么用，多少錢(qián)都換不回我的命。”下面有一個(gè)新兵沮喪地說(shuō)。

    “你錯(cuò)了”，亨曼和顏悅色地說(shuō)，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，政府會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)？買(mǎi)了保險(xiǎn)的還是沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的？“

    關(guān)于痛點(diǎn)你必須知道

    問(wèn)：需求是什么？

    答：需求用戶(hù)是現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差。

    問(wèn)：產(chǎn)品是什么？

    答：產(chǎn)品是幫助用戶(hù)彌補(bǔ)/恢復(fù)/改善“現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差”的解決方案。

    問(wèn)：痛點(diǎn)是什么？

    答：痛點(diǎn)是“現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差”存在時(shí)，用戶(hù)盡力避免出現(xiàn)最壞的結(jié)果或努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果。

    舉例說(shuō)明：

    現(xiàn)實(shí)：你正在感冒，頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力……

    問(wèn)：此時(shí)，你的期望是什么？

    答：擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……，不在難受。（一定不是痊愈，不信的話自己靜下來(lái)回想一下自己感冒時(shí)的情景）

    問(wèn)：此時(shí)，你的痛點(diǎn)是什么？

    答：迅速的擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……能夠和沒(méi)感冒時(shí)一樣能松自如的應(yīng)對(duì)提案、聚會(huì)、出行……

    問(wèn)：此時(shí)，你選擇感冒藥的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

    答：1、誰(shuí)能理解頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……帶給我的痛苦；2、誰(shuí)能在最短的時(shí)間內(nèi)讓我擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……的承諾；3、誰(shuí)能真實(shí)的描述我期望的提案、聚會(huì)、出行……的期望；

    六步精準(zhǔn)定位用戶(hù)痛點(diǎn)，智造爆款產(chǎn)品

    第一步：發(fā)現(xiàn)用戶(hù)最終的、真實(shí)的期望是什么；

    第二步：觀察用戶(hù)現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)是怎樣的；

    第三步：對(duì)現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差感同身受；

    第四步：列出“盡力避免出現(xiàn)最壞的結(jié)果或努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果”；

    第五步：在用戶(hù)熟悉的生活情境中展現(xiàn)“盡力避免出現(xiàn)最壞結(jié)果或努力爭(zhēng)取最好結(jié)果”的解決方案；

    第六步：對(duì)“用戶(hù)最終的、真是的期望”做出承諾。(文/銷(xiāo)售與市場(chǎng),高博)

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