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    董明珠格力手機(jī)二代本月6日已開賣，海信手機(jī)試圖借助歐洲杯再度搶占市場，對于企業(yè)“拓客”來說，不論是出于跨界打擊還是跨行深挖的營銷動(dòng)機(jī)，目的都在于精準(zhǔn)地抓住客戶的需求燃點(diǎn)，促成產(chǎn)品的成交。那該如何精準(zhǔn)地導(dǎo)燃客戶的需求呢？

    開篇之前，我們先討論一個(gè)很無聊的問題：客戶為什么要買你的產(chǎn)品？

    答案是：客戶有需求？

    再問：客戶為什么有需求呢？

    答案：因?yàn)榭蛻粜枰�解決問題。

    再問，有問題就會(huì)有需求嗎？

    因?yàn)槲业漠a(chǎn)品品質(zhì)好，因?yàn)榭蛻粜湃挝业漠a(chǎn)品……

    再問，最后，到底有多少客戶買了你的產(chǎn)品嗎？

    答案：這個(gè)……

    好了，現(xiàn)在我們來分析開啟營銷法門的三大法則：

    法則一：抓住客戶的痛點(diǎn)

    痛點(diǎn)，簡單地說，就是需要及時(shí)、必須解決的問題，有強(qiáng)烈的迫切感。如果不解決，就會(huì)很苦惱、痛苦。那在營銷中如何抓住客戶的痛點(diǎn)，確切地說，就是客戶的基本剛性需求呢？我們來看下面這例子：

    如：渾身紅腫，瘙癢不止，是不是一個(gè)急待解決的問題？你還能正常工作？你還能愉快地出門玩耍嗎？你需要減輕痛苦.所以，藥品開瑞坦的廣告語：過敏一粒就舒坦！24小時(shí)長效抗過敏，快用快舒坦。抗過敏，快用開瑞坦，30分鐘起效。

    如：夏天怕熱，怕上火，是不是一個(gè)急需解決的問題？對火鍋很偏愛的你，可能因?yàn)榕律匣鸲�不敢吃，而影響心情。所以，涼茶王老吉的�?jīng)典廣告語就是：怕上火，喝王老吉！

    所以，我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問題，如果你想解決問題，可以選擇我的產(chǎn)品。

    法則二：抓住客戶的癢點(diǎn)

    痛點(diǎn)是非解決不可，癢點(diǎn)就不一定需要。癢點(diǎn)更多的是消費(fèi)者的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望，那在營銷中，如何能搔到客戶的癢點(diǎn)呢？我們來看下面的例子：

    如：汽車的廣告語：0元購車，不是夢！很多收入不高的工薪族都對擁有一臺(tái)汽車無限向往，一是汽車的便捷，二是心理上的優(yōu)越感和炫耀感。

    如：一群友提供的豐胸廣告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”懷天下。對于平胸的女士，這是一個(gè)極想解決又可以不需要必須解決的事兒，關(guān)鍵看你對美麗的要求程度。

    如：面對瘋漲的房價(jià)，房地產(chǎn)的廣告語：房價(jià)這樣漲，時(shí)間那么長，不買你悔終生！住房是剛需，房價(jià)瘋漲，讓你購不著，這買不到的感覺就是“癢”。

    所以說，痛點(diǎn)對應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求；而癢點(diǎn)更多的是滿足消費(fèi)者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者非搔癢不可。

    法則三：抓住客戶的興奮點(diǎn)

    興奮點(diǎn)即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡單地說就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品所體現(xiàn)的差異化特色。只要你把產(chǎn)品介紹完，一下就能抓住了客戶的G點(diǎn)，打動(dòng)人心。我們來看下面的例子：

    如：華為手機(jī)，一聽品牌沒什么特色。

    如果我說華為手機(jī)品牌已經(jīng)趕超了蘋果手機(jī)，你會(huì)不會(huì)油然而生一種民族自豪感，產(chǎn)生購買欲望呢？

    如：蒙牛特侖蘇廣告語：不是所有的牛奶都是特侖蘇。

    牛奶有很多種，但是特侖蘇可能就是不一樣，你會(huì)不會(huì)因?yàn)楹闷嫘牡尿?qū)動(dòng)，去購買呢？

    這樣關(guān)于賣點(diǎn)的例子很多…………

    這點(diǎn)，我想對于每個(gè)營銷君來說，不必在此累述。

    看了以上三個(gè)法則，看下你的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，你該抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)哪點(diǎn)進(jìn)行營銷，還是抓住三點(diǎn)共同發(fā)力組合營銷呢？

    (本文轉(zhuǎn)自營銷百家，作者無謂姐，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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