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    產(chǎn)品只是入口，人是商業(yè)模式，一定要有讓用戶尖叫的產(chǎn)品，助你獲得海量用戶，挖掘全產(chǎn)業(yè)鏈的增值服務(wù)，最后在用戶海洋里邊獲取石油和黃金，而不是直接從產(chǎn)品上賺錢。

    如果你的商業(yè)模式僅僅是來自于事物，那你的商業(yè)在今天可能走不下去了。基于事物本身賺錢的商業(yè)模式即將消亡。

    農(nóng)業(yè)時(shí)代，由于運(yùn)營成本較高，必須依靠高毛利率存活。工業(yè)時(shí)代，新技術(shù)提高了效率，使得即使毛利率一路下降，你也可以生存下去。

    到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，毛利率可以變成零，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代區(qū)別于工業(yè)時(shí)代的基本特征。

    是零毛利率，而不是更低的毛利率，毫無疑問，從商業(yè)上來講，我們正在進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，強(qiáng)名之曰：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

    零毛利率依然可以盈利，互聯(lián)網(wǎng)可以把90%的中間成本變?yōu)榱悖?/span>不靠事物本身，而是靠連接賺錢。

    舉一個(gè)例子，小米的確開創(chuàng)了這個(gè)時(shí)代的商業(yè)模式，小米的核心要點(diǎn)就是BOM成本價(jià)，毛利率等于價(jià)格減去生產(chǎn)成本，凈利率等于毛利率減去運(yùn)營費(fèi)用，如果你的毛利率等于零，這不是赤裸裸的意味著一個(gè)降維化嗎。

    通過商業(yè)模式創(chuàng)新，率先實(shí)現(xiàn)了降維化，即在毛利率為零的情況下，依然能夠盈利，然后去攻擊那些依靠毛利率生存的企業(yè)。

    當(dāng)我講毛利率為零的時(shí)候很多人攻擊我，說你有沒有學(xué)問，毛利率怎么能為零呢。

    因?yàn)檫呺H成本趨零。

    我們來看小米，尤其是早期小米的模式。用互聯(lián)網(wǎng)觀念改造傳統(tǒng)行業(yè)，零庫存，零渠道費(fèi)，零營銷費(fèi)。

    通常企業(yè)的庫存費(fèi)會(huì)是銷售價(jià)格的10%左右，廣告費(fèi)會(huì)是銷售價(jià)格的10%-17%，而在小米這里，全部做到零。

    傳統(tǒng)行業(yè)生產(chǎn)制造一個(gè)產(chǎn)品出來，定價(jià)時(shí)要在這個(gè)成本后面乘上10，包括渠道費(fèi)、廣告費(fèi)、庫存費(fèi)等等，但仍然可能賺不到錢，因?yàn)橛惺挛锖褪挛镏�間的中間成本。

    什么是互聯(lián)網(wǎng)化？互聯(lián)網(wǎng)不能改變那10%的事物成本，但有可能把那90%的中間成本變?yōu)榱恪?/span>

    不談成本結(jié)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)思維是耍流氓。經(jīng)濟(jì)效率的根本性法則在于價(jià)格等于邊際成本。

    為什么是這樣？新型企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)模式，幾乎淘汰了所有多余的中間人員，那什么叫中間成本？就是事物之間的連接成本嗎，工業(yè)時(shí)代的商業(yè)模式基于事物，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式基于連接。

    當(dāng)我說毛利率趨零的時(shí)候，我指的是基于事物的毛利率趨零，如果你的商業(yè)模式僅僅是來自于事物，那你的商業(yè)在今天走不下去了。

    這就是為什么經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得說，資本主義制度會(huì)消亡，他想講的是，基于事物本身賺錢的商業(yè)模式即將消亡。我特別同意這個(gè)觀點(diǎn)。

    有一句話叫羊毛出在豬身上，它想表達(dá)的意思是不能只從事物本身賺錢，而要從事物的連接上賺錢。

    不管是線上還是線下，都逐漸從虛擬而非實(shí)物交易盈利，實(shí)物是手段，人才是資產(chǎn)。

    過去，互聯(lián)網(wǎng)上是這樣的，今天線下也是這樣子的。

    比如大型零售商，2014年，京東的市值超過了蘇寧。但是無論是線下的蘇寧、國美，還是線上的天貓和京東，有一個(gè)共同的現(xiàn)象，實(shí)物交易毛利率趨零。

    前幾年有一個(gè)投資家控訴劉強(qiáng)東，說我就沒有見過這么低毛利率能賺錢的，劉強(qiáng)東說，我的模式就是要低毛利率。

    國美、蘇寧這些線下大型商家早期的時(shí)候，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)賺了更多的錢，70%的利潤可能來自于實(shí)物交易之外，這個(gè)數(shù)字未必完全準(zhǔn)確。

    京東也一樣，本身并不是直接從交易里賺錢，也是從實(shí)物交易到虛擬交易，劉強(qiáng)東說過這句話，“未來十年，我們70%的利潤可能來自于金融”。

    雷軍有對(duì)標(biāo)公司，美國一個(gè)超市Costco，這個(gè)超市非常有意思，是辦給中產(chǎn)階級(jí)的，老板會(huì)精選一些貨品放到里面去。

    它有一個(gè)重要的原則是便宜，強(qiáng)制性低毛利率，比如一個(gè)新秀麗的箱子，國內(nèi)賣9000塊，它那只要150美金。在這個(gè)地方商品毛利率高于14%需要CEO特批，毛利率平均6.5％。

    它怎么賺錢呢？你要去這個(gè)地方購買東西，要辦會(huì)員卡，會(huì)員費(fèi)是一個(gè)，還有其他各方面的金融回報(bào)，70％的利潤來自金融。你看線下不也是羊毛出在豬身上了嗎。

    從商品為中心到用戶為中心，用戶成為零售商最重要的的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。

    所以對(duì)商家來講過去是經(jīng)營實(shí)物，現(xiàn)在是經(jīng)營用戶，實(shí)物是手段，用戶才是資產(chǎn)。人真的成為商業(yè)模式了。

    從死做平臺(tái)到經(jīng)營用戶，豬八家一躍成為中國最大的商標(biāo)代理，產(chǎn)品只是入口，人才是商業(yè)模式。

    我們講一個(gè)案例，這是豬八戒的創(chuàng)始人朱明躍，有一次我在中歐EMBA講課，朱明躍三天的課堂里邊一句話不說，講完課以后我突然收到他一連串的微信說：

    豬八戒網(wǎng)做了九年一直不溫不火，差一點(diǎn)就熬死了，九年之后的今天我才醒悟到，從死做平臺(tái)產(chǎn)品到經(jīng)營沉淀用戶，方才迎來轉(zhuǎn)機(jī)，產(chǎn)品只是入口，人才是商業(yè)模式，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真正的商業(yè)秘密。

    豬八戒2006年靠500塊起家，一直從事設(shè)計(jì)方面的項(xiàng)目，聚集了大量的商家和設(shè)計(jì)者，是一個(gè)平臺(tái)。平臺(tái)左方有300萬個(gè)中小微企業(yè)，右邊有技能的個(gè)人和機(jī)構(gòu)有1000萬家。

    網(wǎng)站成為了匯聚用戶的入口，如何在用戶數(shù)據(jù)海洋上鉆取油呢？他發(fā)現(xiàn)，每天新增加1萬家中小微企業(yè)，其中有3000個(gè)會(huì)去設(shè)計(jì)LOGO，設(shè)計(jì)了LOGO之后做商標(biāo)注冊(cè)。

    然后他說，那我干脆代理商標(biāo)注冊(cè)。你要做商標(biāo)注冊(cè)，我?guī)湍阍O(shè)計(jì)，代理注冊(cè)。這層窗戶紙捅破之后，半年時(shí)間，豬八戒就成為中國最大的商標(biāo)代理公司。

    豬八戒商業(yè)模式的第一代靠傭金，第二代靠經(jīng)營用戶。第一代公司市值20億人民幣，現(xiàn)在估值100億人民幣。

    朱明躍說，這是多么痛的領(lǐng)悟，我們耗費(fèi)了九年的青春找到這個(gè)道路，而且還未能對(duì)其恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，產(chǎn)品只是入口，人才是商業(yè)模式，真是一語道破了天機(jī)，一語點(diǎn)醒了夢(mèng)中人。

    產(chǎn)品只是入口，人是商業(yè)模式，一定要有讓用戶尖叫的產(chǎn)品，助你獲得海量用戶，挖掘全產(chǎn)業(yè)鏈的增值服務(wù)，最后在用戶海洋里邊獲取石油和黃金，而不是直接從產(chǎn)品上賺錢。

    文/顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社，李善友（中歐國際工商學(xué)院教授 中歐創(chuàng)業(yè)營發(fā)起人）

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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