互聯網浪潮的席卷,把網絡塑造成為了“掘金地”，于是應運而生了諸多的造富神話。最近，一則名為“羊毛出在狗身上，讓豬來埋單”的微信，在朋友圈里廣為流傳:尤其是在各種打著網絡營銷、新商業模式、創富等名頭的公眾號推轉之下，“4個人免費送衣=7000萬元利潤”的商業模式更是被不少人奉為“互聯網思維”的典范。
說到這，你動心了嗎？說實話，編輯部里的各位同仁早已躁動不安了千百遍，只是在遞交辭職報告之前，我們決定還是先抽點時間研究下這“羊、狗、豬”之間的邏輯。開始這個話題之前，我們不妨來看下幾個小故事。
有幾個大學生畢業后，花了6個月時間做了一個電子秤。與一般的秤比較，這種電子秤比較高級，能夠測出你身體里水分含多少、肌肉多少、脂肪多少。為了能讓自己的女性顧客更好地測出身體指標,他們接著開發了一個APP,可以記錄自己的飲食和每日的身體變化,由于APP帶有社交屬性,因此他聚集了一幫女性粉絲并帶動了秤的銷售。慢慢地，許多賣營養品的廠家和減肥用品開始找他們投廣告，由于有了這部份收入，他可以把秤的售價做得更低，最終在淘寶上沒人能和他 PK了。
國內殺毒軟件金山毒霸,產品剛出來的時候,做殺毒軟件其實并不怎么賺錢,況且還受到市場上卡巴斯基、瑞星的競爭。后來由于市場競爭的緣故，金山毒霸宣布免費供用戶使用，才發現從旁邊賺錢比在傳統殺毒市場賺得更多，免費之后帶來的收入比收費殺毒軟件整整上漲了4倍。而通過提供免費的服務搶占用戶桌面后，其盈利方向多了更多可能性。
于是，很多人總結，互聯網就是通過用戶的規模經濟來解決商業模式的問題。那如何把用戶規模做起來呢?最有效的方法就是讓用戶占便宜，比如新奇但代價低廉甚至是免費的產品與體驗，一旦有了粉絲，錢也就在不遠處了。
這段“羊、狗、豬”的故事，也是由免費而起:一件售價188元的睡衣，通過免費方式派送，客戶只需要付出23元的快遞費和幫助在網絡上口碑宣傳。這個模式其實并不復雜，賺錢的根基在于要聚集1000萬的用戶，巨額的訂單量壓縮了睡衣成本、物流費用和傳統商業中所需要的中介費用，令每份23元快遞費中可以剩余7元的利潤，而操作這一切只需要一個4人團隊。
簡單吧？嗯。
利潤高吧?嗯。
可行嗎?……
一件免費睡衣+23元快遞費=7000萬元利潤?不太靠譜
故事：看如何讓羊毛出在狗身上，由豬來埋單
“羊毛出在狗身上，豬來埋單”，這是營銷專家們口中的一句名言:在互聯網上，你總是能聽到各類與財富有關的事跡，而這一次是關于4個營銷奇才通過免費送睡衣賺了7000萬元的發財故事，成為“羊、狗、豬”邏輯的代表作在微信朋友圈里廣為流傳。
“中國市場上出現過一個品牌叫夢露，它只做一個女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式——送。怎么送呢?免費。如果你穿了感覺很好，就請你幫做口碑宣傳。
如果這件睡衣送給你，你會要嗎?當然會。
但是他提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費你出可以嗎?快遞費是每件23元，支持貨到付款和退貨。消費者是零風險，也就意味著你花23元快遞費可以拿到一件價值188元的睡衣，你愿意嗎?也許第一次看到你可能不會動心，但是如果你發現同一時段竟然有157家網站都在為它打廣告，您會不會點開看一看?相信至少有80%的人都會訂上一件。
那么送多少呢?第一階段就送1000萬件，計算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢?18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元砸一個市場，這樣的公司應該沒有，或者很少，到底它想做什么?
于是，你好奇了，和很多人一樣會留下名字、電話、手機、地址，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量不錯。那你要不要付這23元快遞費?”
故事說到這，高潮要來了，它怎么賺錢?
可以算一筆賬，1000萬件睡衣免費送，首先需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。
而且有1000萬件，那么你給別人做10元，給我做8元可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單，第二，省布料。
為什么8元成本的睡衣在商場里面可以賣到188元?今天如果買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場里面不是名牌的賣300元，是名牌的賣500 元。請問50元到300元中間的錢去哪兒了?沒錯，商場收了27%到33%，營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8元，但是到消費者手中沒有任何商場環節，所以8元的睡衣拿到商場里賣188元。
這樣消費者真正得到了實惠，開心不開心?
接下來就是快遞的問題了，平時快遞一樣最小的東西，至少需要10元，但如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜?最后敲定5元，因為夏天的女式睡衣一個信封就可以裝下。
下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3元的提成，你是不是會把廣告打得更瘋狂?于是，所有的網站都幫著打廣告。
好，再算一筆賬:
23元-8元-3元-5元=?7元。就是說，他們實際上送一件睡衣只付出了16元的成本，但是，消費者卻付了23元，只要送一件睡衣就賺了7元，中國有13億人口，一年免費送1000萬件可不可以送出去？答案是，當然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬元。
各位，這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設計總監、銷售總監到會計，全公司加在一起4個人。4個人分這7000萬元是不是怎么都有得賺，最關鍵的是他們什么都沒做。這就是商業模式的厲害之處。”
現狀：免費的“夢露”有很多
故事結束了，你看懂了嗎?而憑借帖子最后這句“這就是商業模式的厲害之處”，其在微信朋友圈里也自然如病毒般傳播，引發眾人頂禮膜拜。但它真的有這么神奇?它真的可以復制嗎?
為了尋根溯源，新快報記者在網絡上百度，確實可以找到名為“夢露”的女士內衣品牌，但致電聯系后被告知此“夢露”并非彼“夢露”。而經過挖掘，記者也發現，這則帖子早在幾年前已經以各種面目出現在網絡中，如今被重新貼上“互聯網思維”標簽重出江湖并再度引發熱議。尋找“夢露”真身以正其真偽遇到困難，那么“羊、狗、豬”之間的邏輯又是否行得通呢?
“這個模式并不稀奇，甚至不新鮮，它在互聯網時代和移動互聯網時代的營銷中屢有出現。”深圳營銷協會副會長馬慶軍告訴新快報記者，許多人在淘寶購物時，經常能發現有9.9元包郵的商品，很多商品的利潤空間其實比我們想象中的要大，其營銷團隊也做過護手霜、手機殼這樣的小件商品包郵送的活動。
“以護手霜為例，它的生產成本包括塑料外殼、原材料的包裝，成本整合起來僅僅在1元多，每天我可以做3萬單，(如果是9.9元包郵)那我也是有利潤空間的。”馬慶軍介紹說，而且快遞成本還會低于5元。而對移動互聯網營銷頗有心得的上海乘億信息科技執行董事張勁松告訴記者，比起PC端，送東西賺運費在移動互聯網端的應用更加火熱。“最典型的還不是睡衣，是面膜，名義上免費賺快遞費的方式，已經用得很多了。這個模式來說我認為還是可行的，在微信銷售方面，尤其是在化妝品方面，已經非常多了。”
“夢露”們的確不少，但這盤生意真能賺得盆滿缽滿嗎?
快遞費：每天300個以上包裹就能實現每單5元
正如馬慶軍所言，記者搜索淘寶網上也發現了不少類似“夢露”的產品。記者致電國內某快遞公司在廣州市荔灣區的一個網點，對方表示，如果是做電商，每天能發到300個以上的包裹，在國內范圍內發送的價格可以實現每單5元，而如果快遞數量是千萬級別的話，價格還有進一步的商量空間。可見，快遞費用不是問題。
睡衣成本：8元純棉睡衣網上批發一大把
故事中還提到了睡衣的成本問題，8元左右成本的睡衣能達到一個怎樣的質量?記者登錄阿里巴巴線上批發市場，可以發現8元左右的睡衣不少，而且也宣稱是純棉。這種千萬數量級別的采購在整個睡衣產業里已經有了不小的議價權，而且可以略去實體批發市場拿貨這一過程，直接到睡衣的上游鏈與面料廠商直接談判， 然后選擇面料加工，這一些列中間省去的成本也非常的可觀。
“從理論上說，8元是沒問題的，除了量大之外，還有一個模式就是幫助加工廠清庫存，隨便貼一個牌子，議價空間可以更低。我覺得，可能這個品牌本身就是做睡衣加工或者有這方面資源的，以一個低價一次性買斷。”從事服裝采購的黃女士對新快報記者解釋。
經過上面的拆解，似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立，但4個人凈賺7000萬元的生意真如此簡單嗎?
事實上，如果要賣1000萬件睡衣，至少要讓足夠的人知道這件事，這就需要在互聯網上你可以得到足夠的流量，讓人發現你。
張勁松告訴記者，做電商，如果能把打開銷售頁面的人轉化為實際購買的人群的比例做到10%就已經很了不起了，1000萬件的銷量，就意味著至少要1 億的流量，而這個流量已經是相當的高了。新快報記者發現，淘寶網近一周日均IP流量3100多萬而已。而馬慶軍也對1000萬件的訂單表示了質疑，“按照 40%的城鎮化率來算，2.5億的女性人口中拋開老年和小孩，大概只有1.25億人，這部分人中接受網購，又穿睡衣且接受這個價格檔次的人，根本達不到這個數量。”
事實上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬已是非常的可觀。“完全沒有品牌很難做，大家都要口碑的，你送大牌很多人都會要的，但是小牌子，大家不知道你這里面有什么花樣，不一定會去拿這個東西。我們做過面膜的大額銷售記錄是100多萬件，而且還是品牌面膜。”張勁松坦言。
營銷成本：微博轉發推廣成本更低
網絡推廣費用現在水漲船高，網站一條廣告帖的發布價格從數千到數萬元不等，而涉及打包投放、利潤分成等問題，測量一個平均數值確實不容易。不過，正如帖中所言，“因為網站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西”。相比數年前，現在通過微博、微信等移動社交平臺進行轉發營銷的成本更低。比如，在微博上邀請大V轉發廣告微博，價格從20元到數萬元不等。“幾十元的一般都是僵尸粉，但價格在200-500元的一般都會有一定認證了，還可以嘗試。此外還可以使用微博的一些推廣方式，如推薦粉絲頭條之類，一次最低只需要四五元。”經營美發用品網店的何小姐告訴記者。此外，除了轉發廣告之外，通過微信用戶推廣還可以選擇利潤分成，一般轉發后形成購買可按單價的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快遞費可分成2-3元，也屬于合理范疇。
4個人的團隊：可能連退換貨工作都無法支撐
在“羊、狗、豬”的邏輯中，不僅僅是訂單數量無法實現，僅僅用4人來處理訂單在各位電商資深人士眼中也被定義為“太天真”。馬慶軍對記者介紹，根據統計，在淘寶的聚劃算活動中，有70%的買家都是事先不咨詢直接下單購買，另外30%的人會去咨詢“小二”。正常來說，一個客服每天能接受70-100人的咨詢都已經是很厲害的了，而4個人顯然應付不了買家的咨詢事宜。
除了應付不了買家的咨詢，和渠道商的結算，統計流量轉換也是一個問題。最需要人力的過程是打包發貨，即便是交給工廠去打包發貨，也要每天給工廠發訂單，每天的賬務報表要核對，工廠發貨也要核對，發貨單號、快遞公司均要記錄。“發貨成功后，買家簽收后，如果看到不滿意的話，還存在一個退換貨的過程，而對于女性買家而言，起碼有5%的一個退換貨率，那你沒有人力來支持這個情況。”馬慶軍說，廣東本土的電商品牌七格格、裂帛女裝退換貨率能達到 8%-10%，知名品牌都是這樣，小的品牌更面臨這個問題。“我們一般要做活動都是9.9元包郵，19.9元包郵，一般超過20元的包郵，買家都會比較警惕了，因為現在的買家很清楚，你這就是賺快遞費。”
趨勢：免費送還能玩多久？
免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費，然后在消費者不敏感的成本環節賺錢。互聯網這樣一個天然的具有開放、免費的屬性平臺更使得商家的免費營銷做得如魚得水。
意不在商品盈利
以聚劃算為例，作為淘寶在2010年9月推出的主要團購平臺，其每隔一小時就會更新一次特賣商品，在這部分商品中，絕大多數是打著0.1元、9.9 元包郵的標題，這個活動吸引了許多中小賣家，他們并不是抱著賠本賺吆喝的心態來參與這一活動。據一項調查顯示，提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進行“免費贈送”活動最主要的原因。
馬慶軍告訴記者，從2010年開始，淘寶改變信用積累規則，參加活動所產生的交易量不算入信用記錄里，也就是說即使成交10000筆交易，也不會換來一個皇冠店鋪。而在以前，利用免費送東西提高店鋪的交易量也是部分商家參與免費送的原因，在二手交易市場上，一個皇冠店鋪的開價高達15萬元。
如果說以前公司還能用“免費”的噱頭來吸引用戶，現今的消費者已經未必會對“免費”埋單，因為在注意力有限的時代，使用分享已經是一種稀缺資源。于是，便出現了公司追著用戶送東西的活動。自媒體人羅振宇在去年推出會員制聚集10萬會員后，樂視電視就曾追著他要求提供福利10臺超級電視，總價約7萬元。羅振宇表示“沒有互聯網精神的企業，根本看不懂我們在玩什么”，而這一切的前提便是邏輯思維微信公眾號所擁有75萬粉絲和微博的30萬粉絲。“線下一次類似營銷的公關活動至少需要20萬元的推廣費用。”一位營銷界人士表示，而這個營銷活動也是“羊毛出在豬身上，讓狗埋單”的最好注解。
未來是小眾化消費
免費送東西這種模式還有一個優點，如果你的產品是重復消費類產品，比如化妝品的小樣，用戶如果用得好，還會有再次消費的機會。不過如果指望免費送東西賺郵費這種模式能夠長期持續或者賺大的一筆，則需要做落地的多方思考。
在歐洲，曾有一家風靡一時的小型網絡商店，叫做“黑襪子”。它只靠賣一種型號的黑色襪子為生，花了10年時間賣出了1000萬雙。而支撐“黑襪子網站”成功的，是把襪子“定期送到家”的服務模式，只要買家提前支付預定一年所需的襪子錢，就能在每個月都定時收到襪子，對某些男士而言，這意味著再也不用擔心去超市面臨各色襪子的選擇困難。這個成功的創業故事和我們的案例有相似之處，首先是賣的東西少，只賣睡衣，并且只有2種款式2個顏色。不過這兩家公司的因為用戶對象不同，襪子主要是以男性用戶為主，而睡衣則只賣給女性，男性對襪子的需求是款式簡單、方便、選擇越少越好。而女性對睡衣的各式要求則我們的這個報道也無法完全概括。
一個不可忽略的趨勢是在未來任何一個產品都不能滿足所有人的要求。“現在越來越多的消費者會注重產品的差異化，希望跟別人不一樣，我們已經進入了一個小眾化的消費時代，不像以前是一個大眾化的消費時代，大家一窩蜂都跟著買，買家有從眾心理，但是已經沒有以前那么嚴重。”馬慶軍說。不僅是小眾化消費會不可逆地前進，免費送東西的成本與產品品質的問題仍是核心，不壓縮成本就沒法盈利，而成本的過度壓縮會影響產品的體驗和品質。“如果東西不好，沒有人會愿意再接受一次，免費送東西不是商業模式，只是營銷概念，可持續發展的經營才是商業模式。
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