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“對做事的人來說，難就不干了么？對不做事的人來說，難不難跟他有什么關系？”這句話，是邏輯思維創始人羅振宇，在剛過去的2019年跨年演講上所說的一句話。當然，將這句話的后半句換個說法，放在跨境電商身上，改成“對不做事的人來說，感覺難就意味著會被淘汰”可能更為合適。

但也總有些跨境電商，會艱難的環境中，迎難而上，并把踩過的坑填滿，鋪成自己前行的路。

“在2018年整個跨境市場哀嚎一片時 ，夢工廠卻做到了比往年增加30%到50%的銷量，其中，一個單品達到了3000萬，三個SKU達到了約一億人民幣的銷售額。”蘇州夢工廠信息科技有限公司常務副總裁張天然說道，“在跨境市場十多年，曾幾何時，夢工廠也踩過坑，被迫關掉所有店鋪，用了一千多萬才將“坑”填滿。”

多年摸爬滾打 烙出了十幾步

目前，夢工廠的家居床單品類已經賣到了英、德、法、美等地的銷售冠軍。張天然表示，這不是打價格戰贏得的結果，因為他們的產品價格已經賣到了海外本土市場的中端品牌價格。比如，一些中國的品牌在海外線上可能賣100美金，但歐美的本土品牌價格在180美金到200美金之間，夢工廠就同樣也把價格賣到了180美金到200美金。

也就是在這樣的前提下，夢工廠的家居床單品類依然做到了市場第一。談及之所以能達到這樣的市場體量，他表示，有一些策略可以分享。

第一步，實戰策略。當商品在市場上投放后，需要在幾個月內去市場上分析，哪些產品是被市場所接受的，是自愿購買的，而不是引導或強制性的購買。除此之外，還要知道消費者接受新產品價格的范圍。

第二步，有效性數據分析。通過對市場競爭數據的有效性分析，精準定位該品類的市場痛點。通過這個分析會發現，這個痛點主要是客戶的抱怨，因為客戶的抱怨點即他們的需求點。且要知道為什么這些痛點很多大品牌都沒有解決，原因在哪里，要思考我們是否能解決，如果可以解決，就把抱怨點解決掉，這樣客戶才會對我們的產品感興趣。

第三步，有針對性的開發、設計解決痛點的產品。只有設計出這樣的產品，才能解決客戶的抱怨。

第四步，品牌定位。比如客戶抱怨床的舒適性不好，那么在通過技術手段把抱怨點解決掉以后，企業的品牌定位就會突顯出來，即是能夠解決消費者痛點的產品。但需要注意的是，品牌的賣點不能太多，應該給產品定型，讓其只有一個賣點切入到顧客心中，然后再將賣點簡化成圖文。

第五步，保持供應鏈的暢通性，包括產品的研發、備貨、物流、倉儲售后和系統等的暢通性，這個階段需要時間的打磨。

第六步，重點深入對口渠道，提升流量及轉化率。

第七步，成效分析。這需要每一個季度結束后分析總結前六步的成效、銷量狀況等。

第八步，不斷調整并確定各環節模式。當結果出盤以后，再不斷的調整各個環節的模式，調整完以后，就把該模式固定下來，再開始著力大規模發展。

因為所有產品的定位、質量定位、流量定位、以及模式定位，包括是做B2C還是B2B，或者將二者與O2O模式結合起來的全新模式，都要十分明確。并且，這個模式一定要有一個能夠解決客戶問題的關鍵優勢。

第九步，精造優品。同工廠以及國際設計團隊，共同進行產品的設計以及開發，包括對品牌的升級，來確保產品品質。

第十步，多平臺的開發。當企業在一個平臺上做到一定的規模和優勢之后，不管是選擇第三方平臺，還是自建平臺，都要多平臺同時推廣。

第十一步，B2C、B2B獨立商城推廣。這個做法不僅僅是獲取流量，也為了樹立品牌形象與客戶信心。

第十二步，Facebook等社媒互動與自媒體傳播，以此提升品牌可信度和用戶轉化率。

第十三步，Google展示。谷歌搜索到消費者搜索的產品痛點時，能拋出解決痛點的產品，那企業就能夠在這個市場中跳出來。

第十四步，O2O線上線下熱點體驗。現在的跨境電商并不是完全的做線上渠道，而是線上線下相結合，特別是大件產品一定需要線上和線下的體驗結合，夢工廠需要讓客戶進行體驗傳播。

第十五步，將COSTCO等線下渠道鋪開，呼應線上，提升客戶對品牌的信心度。

第十六步，利用本土紅人效應，提升各環節傳播力度。

張天然表示，這些就是夢工廠用多年的市場經驗，所總結出的“跨境箴言”，也只有運用好這每一步，才能應對市場中繁雜的痛點。

市場痛點何其多 要抓主要矛盾

一直以來，不少跨境家居電商都表示，家居產品的體積、貨品備貨量的預判、海外倉的成本、物流運輸等，都是他們在做海外市場時，擺在面前丞待解決的難題。

但張天然似乎不這么認為，他表示，如果做好市場實戰策略、有效性數據分析、設計解決痛點的產品、品牌定位等四步做好以后，后面的問題自然迎刃而解。“如果你前面的這幾步做得都有問題，那產品運到美國以后，也會沒人買，也就不用涉及到后面的物流倉儲問題。”

談及夢工廠自身在做海外市場時，是否也遇到諸如物流、供應鏈等的難點時，張天然表示，其實這個問題是次要的，它雖是問題，但相對容易解決。“如果認為物流是跨境家居痛點的，說明真的沒做透電商。夢工廠如今合作的海外倉，它有自己專業的一整套解決方案，其實根本不用自己操心，我們要依靠專業的人來做專業的事兒。”

夢工廠一直以來都是借助于第三方的海外倉，其認為，如果企業自己去做海外倉是不專業的，必然也無法與那些做了很多年海外倉的行家相匹敵。

在控制海外倉的成本上，夢工廠要求自己的產品必須在三個月之內全部售出，即從產品進入到海外倉開始算起，到貨品全部賣出的時間不能超過三個月。但同時，當貨品進入到倉庫時，夢工廠也會預判到有可能會出現的最差情況：貨品積壓，導致三個月內沒有完全售出。

當遇到這種情況時，夢工廠就會通過多種分銷渠道，以降低成本的方式，將貨品盡快通過B2B分銷售出。據張天然介紹，他們的分銷渠道涵蓋了線上和線下，但主要是在線下。其會通過一些合作過的B2B渠道，以出廠價將產品給這些渠道商，讓他們幫其分銷。

對于如何預判這三個月備貨量的問題，張天然表示，還是要回到之前說的四步方法。這個過程中，需要注意的一個重要數據就是市場銷量。“即如果將自己的產品定位到100到200美金時，市場銷量為多少；如果了解到市場銷量為十萬件時，那在這十萬件里，又包含了哪些品牌；如果夢工廠想拿下單個產品5%的市場，那這5%的數量大概為多少等等。這些問題，顯而易見的都需要借助數據分析來完成。”

此外，夢工廠一直強調的，就是要解決客戶的痛點和抱怨點。張天然認為，這個抱怨點主要在于產品的尺寸以及外觀問題。比如，沙發會經常出現要么由于過大看起來臃腫，要么因太小導致不美觀的問題，或者產品的支撐性和彈性不足等。如果要找到這些問題的解決方案，這就需要企業對數據的抓取能力，通過互聯網技術手段抓取痛點。

“而且，如果能抓住跨境電商需面對的核心問題，首先要打造出產品市場急需，且能解決痛點的產品，并將品牌定位與客戶相適配，后面所做的努力才會有效果。即使供應鏈暫時有問題，但如果產品品質很好，品牌定位能解決客戶痛點，且價值能得到客戶認可，那很快就能將貨品賣掉。”張天然稱。

他認為，企業不應該給自己遺留問題，即使遇到問題，也應該在前期的精準定位下，快速解決，后期再進行整個供應鏈問題的優化。也就是如果前期做不好，主要矛盾沒解決，那么后面的供應鏈物流等海外成本再低也于事無補。所以，企業不應該整日糾結于資源矛盾的問題上，這樣就容易出問題。

那些“踩坑”之后才明白的道理

盡管現在夢工廠看起來運籌帷幄，在自己所擅長的領域經驗十足，但新跨境電商的這條路畢竟不好走，被一個個坑絆倒后，再也站不起來的比比皆是。殊不知，夢工廠也曾花了一千萬，才填了自己踩過的坑。

一直以來夢工廠的產品都是自己設計，包括所有產品的品牌建立、營銷、線上線下的海外推廣等都由夢工廠自己的團隊來做，但產品生產則交由第三方工廠進行生產。

張天然表示，曾經有一次，夢工廠在做完前期一些列的鋪墊之后，找工廠合作生產商品。起初，一個單品可以做到一天1200個的訂單量，是往常淡季日銷量的3到5倍，利潤十分可觀。

但讓人始料未及的是，在產品賣出后的3到4個月的時間里，因為工廠生產的產品質量出現了嚴重問題，導致夢工廠陸續接到了大量的投訴。正是由于產品的質量出現了問題，讓夢工廠此次前期投入大量資金進行的產品鋪貨、供應鏈的打通以及數據分析等努力都付諸東流。最后，夢工廠被迫關閉了線上和線下的店鋪。

在事情發生以后，夢工廠開始進行策略的轉換。它沒有選擇去向客戶解釋質量問題，而是快速尋找在質量上真正有把握，且具備責任心的企業。與此同時，其也結束了與之前工廠的合作關系。在夢工廠找到了它認為的最專業的工廠后，它也收獲了良好的口碑。在對產品質量進行提升后，夢工廠現在開發的新產品，比原來的價格還要高30%，但國外消費者的好評率卻大幅度提高了。

正是經過此事，讓夢工廠深刻意識到，質量才是一切的根本。張天然強調，國內和國外消費者的觀念不同，國外消費者非常注重產品品質，而身為跨境電商，最應該注意的就是不要對與產品質量相關的事抱有僥幸心理。

所以，張天然表示，在做海外市場時，一定要讓品質先行，相較于品牌而言，產品品質要占到70%的比重。因為只有做好產品品質之后，才能積累用戶的口碑，進而讓用戶自發的進行口碑傳播。同時，利用社交媒體的線上和線下結合的方式，再進行二次傳播，只有這樣，才能快速擴大用戶群體。

在此基礎上，當用戶群積累到足夠多的程度后，就自然而然形成了品牌。

所以，目前這個階段，夢工廠同時也給自己提出了一個更高的要求，也就是，將自己的產品品類做到全球第一。張天然表示，如果把一個產品品類做到行業第一，那么就很容易把其它品類都做到行業第一。因為產品所有的運行模式、思維方式，以及供應鏈的玩法都是相通的。互聯網之所以有趣，就在于其每一條通道打通以后，后面就是數據和模式復制的過程。

“學會取舍和專注，明確哪些路不該走，哪些路應該優先走，這就是我們的戰術。”張天然說道。

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