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從純文字到圖文結合再到寬頻，信息時代的每一次迭新都會讓跨境電商的營銷模式發生一定的變化。

近兩年，跨境進口電商平臺波羅蜜在商業形態上也做出了一些轉變。其創始人張振棟向億邦動力表示，電商的發展經歷了搜索引擎—直播—網紅這三個營銷階段，波羅蜜現階段就在主攻網紅電商領域。

跨境電商過渡期是迭代契機

據億邦動力了解，波羅蜜以“視頻互動直播”及“日韓跨境購”起家，APP上線于2015年7月，在此前公司已順利募集兩輪資金，2015年10月又宣布完成3000萬美金B輪融資，估值達2億美元，是借跨境電商之風“飛起來”的典型代表之一。

而2016年“4·8新政”及隨后一系列相關政策出臺后，跨境電商零售進口行業邁入新階段，玩家們紛紛在過渡期內（2018年12月31日前）尋求轉型升級。此時的波羅蜜也開始了自己的“變革之路”。

張振棟曾向億邦動力指出，跨境電商新政過渡期充分顧及到了市場的反應時間和企業的應對需求，給了企業足夠的預留時間。在政府給出的緩沖期內，企業可以打造屬于自己的、健康的、足以自我造血并完全符合國家未來監管需求的商業模型。

波羅蜜探索的新商業模型則是B2B2C+B2C，從單純的B2C自營跨境電商擴展B2B2C領域。據悉，2017年12月1日，即在新政第一次延期實施期限內，波羅蜜上線了B2B2C模式的WeStock，開始做網紅服務商，并且重新調整了業務重心。

企業自身轉型求發展的同時，行業也迎來利好消息。2018年11月5日，習主席在進博會上提及要進一步擴大開放，預計未來15年，中國進口商品和服務將分別超過30萬億美元和10萬億美元。商務部相關發言人也表示，接下來會出現很多細則來確定商品和平臺監管的規則，整個跨境進口行業會得到更好的優化。

WeStock成為主營業務

與以二級分銷為主線的社交電商不同，波羅蜜的WeStock是利用網紅的力量做“跨平臺”的電商服務。

據億邦動力了解，WeStock的定位是KOL跨平臺的電商服務商，消費者可以邊看邊購買，不僅可以增加消費者的購買力，還可以提升用戶體驗，增強用戶粘度。張振棟稱，WeStock現在已經成為波羅蜜集團的主營業務，并且有三個主要業務線：

第一，WeStock小程序。該業務線在2017年12月上線，目前只選擇頭部自媒體進行合作，通過結合KOL既有的人設，把老用戶的動力指數帶起來，利用小程序迅速裂變的功能，幫助用戶在微信拉新。

第二，WeStock B站。該業務線于2018年7月份上線，WeStock和B站UP主進行獨家戰略合作，并負責供應鏈和電商運營。據介紹，B站的用戶深愛日本文化，并且月活躍用戶達到7600萬，雖然目前還未進行商業化，但是潛力巨大。

第三，WeStock淘寶。該業務線于2018年8月份上線，WeStock選取美妝大號運營淘寶店進行合作，無論是轉換率、用戶粘度還是客單件都較高。

據悉，WeStock淘寶上今年有一位名為“大佬甜”的網紅店在雙11期間，前44分鐘銷售額就已經突破了兩百萬，整個淘寶直播獲得點贊數為130萬，淘寶美妝人氣榜排名12，與WeStock合作不到三個月，已經成為淘寶達人的第一梯隊。

“當然，選擇主攻WeStock的主要原因是APP獲客成本過高，平均獲取一個用戶的成本在100+左右。”張振棟表示，“除了嘗試網紅營銷引流，今年雙11，波羅蜜還嘗試了O2O的模式獲客。10月25日，消費者在羅森便利店購物，都會出現波羅蜜APP入口以及活動詳情，如果這種小步迭代的方式嘗試成功，波羅蜜還會把這個模式復制到其他線下店，尋求更多的合作。”

張振棟曾向億邦動力透露，WeStock只是波羅蜜業務的衍生迭代，并不是轉型，波羅蜜B2C自營電商業務和B2B2C的WeStock網紅電商業務是相輔相成的。據悉，波羅蜜本身有三大能力為KOL提供支持：系統能力，包括前端小程序、后端ERP、大數據能力；供應鏈能力，波羅蜜目前有2萬個SKU，并且擁有日韓直郵倉和寧波保稅倉；運營能力，擁有設計、物流、客服、運營專屬團隊。

初次嘗試的“壓力”與“沉淀”

商業形態的變化需要公司在后方做出相應的調整。因為網紅屬性的不同，波羅蜜的目標受眾也從之前的一二線城市下沉到三四五線城市。

張振棟告訴億邦動力，今年是WeStock首次參加雙11活動，所以整體上還是有一些不同。

第一，去年參加雙11主要是波羅蜜APP，目標消費人群為25歲以上的女性，且主要分布在北上廣。但是今年WeStock的加入，使得波羅蜜的人群畫像開始下沉到三四五線城市。因為KOL的屬性是不一樣的，他們的粉絲分布在不同的城市和階層，所以整個選品邏輯也存在差異。針對一二線城市的消費者，波羅蜜會推薦一些小眾商品，針對三四五線城市的用戶，波羅蜜會推薦一些海外淘寶爆款。

第二，從數字來看，今年雙11，三四五線城市的消費者購買力更強一些。WeStock是以KOL為主，而KOL對二線以下城市用戶的購買影響力也更強一些。

這樣的現象給波羅蜜的客服層面帶來了一定的壓力。張振棟稱，今年波羅蜜集團有117個不同的KOL渠道，每個渠道都要做獨立的店鋪，在雙11當天，同時值班在線的客服在高峰時期達到了200人。并且每一個店鋪用戶和匹配的客服人數都不一樣，針對不同的店鋪，客服使用的話術也不盡相同。

壓力的同時也是沉淀，張振棟表示，今年雙11波羅蜜最大的沉淀就是“驗證”，即WeStock的商業模式得到了驗證。WeStock在參加雙11前是沒有把握的，因為各大電商平臺都在“流血造勢”，粉絲是忠于網紅店鋪消費還是去各大電商平臺消費都是未知的。

“但從今年雙11整體的數據來看，WeStock小程序玩法老帶新的轉化率約20%，這就意味著平均100個老用戶可以帶動20個新用戶，并且在20個新用戶里還有約5%的轉化率。加上今年波羅蜜整個集團的銷售額較去年同期增長201%，成績還是很樂觀的。”張振棟補充說道。

未來將引入更多小眾商品

轉變商業模式的風險不言而喻，一大批企業在此過程中已經逐漸被淘汰。作為整個電商行業的指向標，雙11以及旺季大促，也許是考驗跨境電商整體能力和戰略規劃是否成熟的最佳時機。

通過對數據的分析，張振棟對今年跨境進口行業雙11作出了以下總結：

第一，跨境電商流量和銷售額變得更加聚合，光從跨境進口保稅訂單來看，有80%的訂單是來自天貓國際的；

第二，從跨境進口國家的排行來看，日本排名第一，說明中國的消費者對商品的品質要求越來越高；

第三，消費者購買海外商品仍以買爆款為主；

第四，從營銷方式來看，經歷三個階段：傳統的搜索引擎做電商—直播做電商—現在網紅電商占據主導地位，從而拉動整個雙11的銷售額。

從今年雙11大促的情況來看，轉變選品思維，轉變營銷思維已經成為了企業新的突破點。張振棟稱，今年波羅蜜整個集團也是依靠了網紅電商的帶動才得以快速成長，相當于波羅蜜新造了一個產品線，而且規模已經超過了波羅蜜APP，今年雙11，WeStock的銷售額也超過了APP。

當然，網紅電商對于中國電商企業而言已經不是一個新名詞了，如何才能更好的利用網紅電商，真正將網紅電商的價值發揮到極致呢？

張振棟表示，隨著更多進口細則的出臺，以及網紅電商的影響力進一步擴大，未來幾年，會有越來越多的海外小眾商品被引入到中國的舞臺，真正做到全球全商品的狂歡。波羅蜜希望今后網紅店鋪能夠賣一些小眾的、有故事性的、有話題性的商品，把網紅電商的種草能力發揮出來，而非單純的拼價格戰。

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