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一:命運定律

定律1：銷量增長不一定能改變命運。營銷老總的首要職責是尋找改變命運的增長模式。

定律2：企業命運的改變源于企業在行業地位的改變，沒有改變行業地位的銷量增長沒有價值。

定律3：在產業的集中過程中，90%以上的企業必然死亡，營銷老總必須為企業尋找一條生路。

已經實現產業集中的行業，如家電、方便面、啤酒、肉制品等行業，只有不到10%的企業活下來了。因此，一個行業的發展過程可能就是90%，甚至99%，或99.9%的企業的死亡過程。只有少數行業可能例外（如餐飲）。

在產業集中過程中，企業只有三條出路：第一，成為行業龍頭，整合其他企業；第二，做到一定規模，把企業賣給龍頭企業；第三，自然死亡。

定律4：弱勢企業戰勝強勢企業的秘訣就在于找到行業的"戰略轉折點"，從而使強勢企業的"規模優勢"變成"規模包袱"

定律5：營銷是個"害人"的職業。一個營銷模式的生命周期只有3～4年，因此，一位營銷老總在一家企業的生命周期通常也只有3～4年，除非你在3年內有脫胎換骨的變化。

二：模式定律

定律6：營銷模式是企業的"成功之母"。

當一種成功的做法被總結成模式時，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，營銷模式是企業的"成功之母"。

模式的價值在于：當一種成功的做法得到推廣并分享時，企業就擁有了無數經驗；當一種教訓得到廣泛吸取時，企業就只犯一種錯誤。

正因為如此，我們在優秀企業看到的情況是：流程多、規范多、標準手冊多。不論企業是否把這些流程、規范、標準手冊叫做模式，這都是成功做法的制度化推廣，甚至是強制推廣，都應該被視作模式。在一家知名企業，我們發現總部早已把營銷指揮權交給區域事業部，而總部人員的任務是"編書"：到一線發現成功的經驗，然后編成"標準手冊"和"營銷規范"，再發給一線人員推廣。

定律7：模式就是一種"可以被復制的成功"。

守株待兔是不可復制的成功，瞎貓碰見死耗子也是不可復制的成功。

并非所有的成功都具有相同的價值，有的成功是個案，有的成功具有普世價值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普適價值的成功，是一種可以被復制、模仿的成功。

定律8：營銷成功一定是找到了一種簡單、有效的營銷模式。

如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上"摸著石頭過河"，很多業務員就會"掉到河里"。

營銷必須面對普通大眾，要讓普通大眾理解。營銷一定要簡單，簡單到一說就明白，甚至不說也明白。

模式只有是簡單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。而那些營銷英雄復雜的做法往往只對個人有用，并沒有企業價值，因為它可能無法推廣。

定律9：沒有模式做不大，固守模式做不長。

在一些"總也做不大"的企業里，我們發現"營銷英雄"輩出，"銷售狀元"、"金牌業務員"一大堆，但企業就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。那些真正成功的企業往往"營銷高手"并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績。

真正的營銷高手不是"抓住老鼠就是好貓"式的業務員，而是能夠"總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠"式的業務員。當把"抓老鼠"的經驗教訓總結出來并推廣開時，模式就形成了。

模式總是有前提的，當營銷方向發生變化時，曾經有效的模式不再有效。因此，一旦確定新的營銷方向，就應該廢止舊模式，尋找新模式。

定律10：營銷模式總是從一線中來，又到一線中去。

從一線中來，到一線中去。這是營銷工作的一項重要模式，或者稱作"發現營銷模式的模式"。

營銷模式的關鍵就在于：它要千方百計地尋找到"成功之母"，然后把它作為企業最重要的戰略予以實施。因此，營銷模式就是企業的"成功之母"。

"成功之母"從哪里來？不是來源于總部人員的聰明智慧，而是來源于一線普通人員的實戰和總部人員雪亮的眼睛。

"深入一線"人員的思維角度是"站在總部角度看局部"，"派"到一線人員的思維角度是"站在局部看總部或站在局部看局部"。一線人員通常發現不了局部成功的價值。

三、快速成長定律

定律11：中小企業與大企業競爭的利器是"以速度抗擊規模"。

定律12：企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發展。當復制模式時，企業就能以指數級或幾何級發展。

企業的快速發展不是銷量的簡單增加，而是成功模式的復制。史玉柱重出江湖做腦白金時，其資本只夠做一個縣。當在一個縣找到模式后，就資本實力和人員就足以復制第二個縣。前兩個縣積累的資本和人力資源就足以復制第3～4個縣，然后復制第5～8個縣，如此以指數級發展。

定律13：市場快速突破是代價最低的營銷方式，就如同在十分鐘內用猛火燒開水比兩天時間用溫火燒水更省能源一樣。

要使一杯水有足夠的甜度應加入足夠的糖，要啟動市場就要有足夠的投入。有些企業在做市場舍不得投入，或者沒有信心不敢投入，總是采取不斷"試探"的方式小額投入，其結果是錢沒少花而效果不佳。

做市場就是做勢，要找到有效的模式，就要敢于在短期內強力投入，這是快速啟動市場最有效的方式。做市場最難受的就是面臨下列狀態：市場不慍不火，投入不少，追加投入心里沒底，不做投入心有不甘。

定律14：大火無濕柴，大水無沉沙。

企業的快速發展能夠"一俊遮百丑"，快速發展能夠彌補企業的劣勢。

三：機會定律

定律15：發現機會比解決問題重要，沒有發現機會，營銷老總就難有存在的價值。營銷老總應該是市場機會的發現者和創造者。

定律16：發現市場機會需要營銷老總"深潛市場"。

營銷老總不要指望中基層營銷人員發現市場的本質，甚至不要指望營銷專家的調研發現客戶的真實需要。企業需要營銷老總站在企業全局的角度去研究市場，因此，營銷老總"深潛市場"是其他人不可替代的工作。

定律17：機會沒有被發現時，不是機會。機會被大家發現時，也就不再是機會。

機會只有被少數人發現時，才是真正能夠帶來價值的機會。

定律18：市場機會不是調研出來的，而是洞察出來的。

拿著事先設計好的問卷做市場調研，最多只能證實自己對機會的判斷是否正確，通常難以發現新的機會。

發現市場機會通常不靠調研，而靠市場洞察。洞察就是通過現象發現本質，看見別人想不到的東西。

洞察不是研究消費者說什么，而是研究消費者為什么這樣說。

洞察不是研究消費者買什么，而是研究消費者為什么這樣買。

洞察不是研究什么產品暢銷，而是研究暢銷的規律是什么。

洞察不是研究成功企業是如何前臺表演的，而是研究它們是如何做"后臺準備"的。

定律19：市場混亂是企業千載難逢的機會和不可多得的資源。

定律20：發現沒有競爭或弱競爭的營銷戰場，就成功了。

營銷的捷徑可能不是在過度競爭市場比對手做得更好，而在于發現"沒有競爭"的戰場。過度競爭市場的競爭好比高手林立的百米競賽，領先百分之一秒都需要巨大的投入。而在沒有競爭或缺乏競爭的市場，輕而易舉就奠定了勝勢。中國是一個銷售環境極度復雜的市場，銷售環境的復雜性為企業尋找競爭優勢提供了更多的選擇和發現。

四：戰略定律

定律21：在認識階段，戰術決定戰略。在實踐階段，戰略決定戰術。

戰略決定戰術，這似乎是人盡皆知的道理。但是，這樣的道理往往經不起質疑，因為它無法回答"成功的戰略從哪里來"這樣的疑問。

"營銷戰略來自于成功的戰術。"這是特勞特的名著《營銷革命》的主旨思想。傳統理論認為，上層管理者應首先為營銷制訂戰略，然后，他們必須把戰略交給中層管理者，由中層管理者來選定戰術，從而實施戰略。特勞特認為，戰術應該支配戰略，戰略來源于對實際營銷戰術的深入理解與參與。如果一種戰術有效，把它全面推廣就成了戰略。

定律22：制訂合適的戰略需要營銷副總"深入一線"。

成功的戰術往往不是上層管理者在辦公室想出來的，而是一線營銷人員為了"生存"而應變出來的。

定律23：營銷老總在戰略中的作用是"讓戰略落地"。

定律24：弱勢企業取得營銷突破的基本戰略是發揮"優勢效應"，強勢企業鞏固的基本戰略是注意"短板效應"。

定律25：弱勢企業的戰略導向通常是機會主義導向，強勢企業的戰略通常是資源導向。

定律26：無論企業規模大小，"讓對手望而生畏"永遠是企業的一項基本戰略。

讓對手望而生畏、高不可攀。這樣的目標不僅大企業做得到，中小企業同樣可以做到。

五：銷量定律

定律27：營銷老總絕不可以僅僅根據統計報表看銷量，只有凈銷量才是真正的銷量。

定律28：銷量的累積能夠使企業產生質變，而更快速有效的辦法是通過銷量結構的變化使企業產生質變。

定律29：銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。

要想做出銷量，首先必須想明白兩個道理：第一，未來的銷量增長空間在哪里，只有找到未來的銷量增長空間，才知道在什么地方去尋找銷量。第二，哪些工作能夠產生銷量，特別是能夠產生持續的銷量。

定律30：對銷量持續增長有貢獻的工作比銷量本身更重要。

定律31：營銷管理應該是"短期看工作，長期看銷量"。

六：管理定律

定律32：成功的企業，營銷一定是簡單的，管理一定是復雜的。

定律33：中國營銷最大的成本是由于管理和監督不到位所產生。

定律34：營銷管理，過程重于結果。

營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。

七：業績定律

定律35：績效考核就是業務員的行為導向，企業想讓業務員做什么，就考核什么。

定律36：以銷量為導向的考核會使業務員成為管理者的"博弈對手"，以利潤為導向的考核才使業務員與管理"一條心"。

定律37：目標管理不是指標分解，目標管理是工作分解。

管理者心中要有"兩個目標"，一個是"銷量目標"，另一個是"工作目標"，而且"工作目標"比"銷量目標"更重要。

八：成功定律

定律38："失敗是成功之母的成功者總是"從成功走向更大的成功"。

定律39：為了使營銷這臺機器少出或不出毛病，就要不斷修理沒有毛病的機器。

定律39：普通人特別害怕壞消息，其實壞消息并不可怕，可怕的是對待壞消息的不正確的態度。

定律40：企業的初始成長可能要靠營銷謀略，企業的終極成功則需要"大道無術"。

定律41：管理者永遠不可能在短期內改變一群人。

定律42：營銷老總離終端有多遠，就離成功有多遠。

定律43：產品所以銷售業績不好，首先并且主要不是業務員的責任，而是產品沒能抓住或者沒能緊緊抓住消費者的結果。

文章編輯：Micronet微網  最好的微商城盡在Micronet微網