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良品鋪子2006從湖北出發，到2016年擁有了2000多家店鋪，銷售額突破60億，其中電商的銷售額達到20億。良品鋪子2010年開始接觸互聯網，2012年線上銷售僅1500萬元，2013年近8000萬元，2014年4.2億元，2015年飆升至12億元，直至2016年達到20億。據良品鋪子自己預估:2018年良品鋪子將實現100億銷售額，而電商銷售額的占比還將大幅提升。

成立二十一年，用七年時間完成互聯網的華麗升級。良品鋪子到底是如何做到的？傳統企業可以在良品鋪子身上學習到什么呢？

強大的線下渠道是互聯網升級的基石。

一、開店

快速擴張

2015年前，良品鋪子2000多家線下門店主要分布在湖南、湖北、江西、四川、河南五個省市。2016年開始在深圳與蘇州開拓門店。難得的是，良品鋪子的這種快速擴張，是對全國市場理性有序地開發。

密集開店

良品鋪子在開店地址的選擇上與7-11的初期發展非常相似，采用的都是密集式開店的方式。良品鋪子在武漢一個城市就有400家店，平均21平方公里就有一家店。一條街可以開出多家店，街頭、街尾、中間都有其店面。這種做法既可以阻當競爭對手，又可以在短時間內集中做到品牌爆發。

時尚空間

良品鋪子在店鋪裝修上，除了考慮到購物的舒適度之外，大膽使用鮮艷的色彩裝飾空間，整體效果時尚十足、活力十足。

二、營銷

良品鋪子的線下活動經常不斷，主題不斷，每家店的店門口堆頭總是配合主題活動進行宣傳，引人入勝。

三、管店

良品鋪子有一套獨有的終端店鋪管理系統，據海岸城的店長介紹，目前每家店的一半貨品都是由系統來自動補充的，一半根據店鋪的具體情況人工下單。在深圳海岸城兩三百平米的旗艦店，由六七個人看管。店長說，人效高，員工收入也高，干起來就自然有勁。

四、產品

良品鋪子的產品非常豐富，從與同道大叔合作的產品到《憤怒的小鳥》、《冰河世紀》等系列產品，再到聯合場景實驗室創始人吳聲推出《場景禮盒》、結合中秋節、端午節、春節、父親節等推出的產品等。良品鋪子特別擅長根據消費者消費需求和口味變化，不斷推陳出新。最近，為了增加顧客進店的頻次，良品鋪子還引進了水果這種高頻次產品。

良品鋪子線下實體店的發展走得又快又穩，而其線上的發展速度一點都不弱于線下。

一、進駐電商平臺

目前良品鋪子的線上銷售渠道除了其B2C商城以外還包括天貓、淘寶、京東、當當、聚美、1號店等第三方電子商務平臺。在良品鋪子還沒有抵達的區域，電商就成了非常好的補充渠道。

二、進駐外賣平臺

在餓了嗎這些外賣軟件上都有良品鋪子實體店的外賣服務，這樣讓原本就密集性的店鋪擴大了輻射范圍。

三、搭建數據平臺

早在2014年年底，良品鋪子就與IBM首次牽手，啟動了SAPIS-Retail(零售行業解決方案)、SAP CRM(客戶關系管理軟件)、SAP Hybris(電子商務軟件與多渠道商務解決方案)三大軟件開發。有了數據平臺的支撐，線下與線上大融合給良品鋪子帶來了很好的收益。

在消費者數據分析上，良品鋪子就得到了非常精準的數據。僅在線下消費的客戶，年人均消費次數為7.6次，人均消費金額為408.9元；僅在線上消費的客戶，年人均消費次數為14次，人均消費金額為102.1元；線上線下重合的客戶，年人均消費次數為11.8次，人均消費金額為677.5元。這樣很多市場行為就有了客觀的數據支撐。

四、打造粉絲經濟

現在，良品鋪子擁有一個接近900萬粉絲的微信服務號，兩個粉絲數加起來約200萬的微博號，以及180萬粉絲的百度貼吧。不僅開始在圖文上下功夫，甚至開始做綜藝節目，推出了自己的臺標“核桃TV”。每月招募粉絲去海外旅行，每周推美食制作視頻，以及根據熱點做搞怪配音視頻，并引入武漢當地的電臺DJ負責內容版塊。

在微店上，針對會員的促銷活動小活動不斷，大活動不少。用他們自己的話來說中，小活動可以維持活躍度，大活動可以維持熱度。

良品鋪子也在嘗試著在深圳、成都、武漢三地做社群試驗，通過一些核心的KOL組織線下活動。

五、店鋪掌控權

良品鋪子線下店采用的是托管型加盟的方式，加盟商只需要出資和選址裝修，其他有關店鋪經營管理、運營、備貨、庫存等均有良品鋪子總部負責。這樣的經營模式對于良品鋪子而言可以優化線下店的服務，提升用戶體驗；對于加盟商來講掏四十多萬就可以輕松地做個甩手掌柜。

小結

實體店這幾年開始大洗牌，主要原因是因為傳統實體店的渠道優勢被互聯網所取代，而在新的互聯網渠道又沒有找到立足點，再加上品牌本身的影響力又不足以吸引更年輕的消費者。百麗、寶潔、美特斯邦威都是屬于這類代表品牌。

良品鋪子自己說，“我們不想把良品鋪子做成一個賣零食的品牌和渠道，按照設想，我們要把它做成一個高品質零食消費入口，坦白說良品鋪子已經成為了流量分發的重要渠道。”良品鋪子成功轉型，店鋪規模優勢是基礎，數據平臺是硬件條件，店鋪管理權是前提，龐大的粉絲群是爆發點。正在轉型的傳統企業，你學習到了嗎？

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