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    進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，O2O與移動營銷的結(jié)合成為了一種必然。尤其是可穿戴技術(shù)和設(shè)備日益明朗的崛起之勢，更是催緊了O2O的市場化應(yīng)用，移動營銷自然也需要隨之跟上。

    O2O并不是一個很新的概念，但為什么這兩年O2O才這么火爆呢？原因很簡單。因為移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和可穿戴技術(shù)的普及導(dǎo)致了O2O的誕生。在中國，O2O出現(xiàn)是在2010年左右，當(dāng)時團(tuán)購的誕生讓大家意識到了O2O。

    O2O為什么能在移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下變成常態(tài)的營銷模式呢？因為二者是相互促進(jìn)、相互影響、相互彌補的。如果我們把移動互聯(lián)網(wǎng)和O2O分開來看，我們會發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)有先天不足，移動互聯(lián)網(wǎng)不具備營銷場景，而O2O的優(yōu)勢則在于能夠完美地將線上線下打通，實現(xiàn)線下線上雙重互動。當(dāng)然，O2O出現(xiàn)的核心原因是技術(shù)推動了營銷環(huán)境的變革。

    解密O2O

    首先要說一下團(tuán)購。滿座網(wǎng)將團(tuán)購概念引入中國后，3個月的時間內(nèi)中國就涌現(xiàn)出了上千家團(tuán)購網(wǎng)站，堪稱千團(tuán)大戰(zhàn)。團(tuán)購為什么趕上互聯(lián)網(wǎng)這班列車呢？因為團(tuán)購可以迅速地將線上的流量進(jìn)行引流，短時間內(nèi)吸引大量的關(guān)注。這樣的方式可以達(dá)到以數(shù)量換取價格的目的。這是O2O出現(xiàn)的原因，而現(xiàn)在中國團(tuán)購類的O2O已經(jīng)不足200家了。這種大浪淘沙的過程，恰恰是這個行業(yè)進(jìn)化的自然流程。

    現(xiàn)在團(tuán)購依然是O2O的主要模式，但O2O模式僅僅是線上和線下結(jié)合嗎？不是這樣的。有線上流量引流到線下的模式，還有線上資源進(jìn)行分類整合的模式。

    通常我們評估企業(yè)做O2O是否合理有四個維度：是不是基于現(xiàn)場體驗；到店到柜價值交付；隨機(jī)出發(fā)消費者動機(jī)；是否貼近用戶的剛性需求和長尾需求。

    O2O就是將線上客流引流到線下商家。現(xiàn)在大家用的打車優(yōu)惠、KTV和就餐免單的模式，都逃脫不了O2O的三大方式：團(tuán)購、優(yōu)惠券、在線支付。很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行戰(zhàn)略布局，實現(xiàn)O2O的商業(yè)價值化需要完成四方面的環(huán)節(jié)：入口、消費、支付、分享。

    比如說百度向去哪兒網(wǎng)和糯米網(wǎng)進(jìn)行注資是為了打通信息消費，阿里收購高德地圖是為了打通O2O的入口，騰訊和大眾點評的合作也是為了打通信息消費，百度錢包的推出是為了沖擊支付市場，目的也是為了形成百度在O2O支付環(huán)節(jié)上的商業(yè)閉環(huán)。

    玩轉(zhuǎn)O2O的三大基礎(chǔ)策略

    在O2O的日新月異的環(huán)境下，我們提出了企業(yè)正確的實施O2O的觸點、定位、品類策略。

    第一個，觸點策略就是規(guī)劃用戶的觸點行為。消費者的觸點行為是企業(yè)與消費者之間形成的信息流或業(yè)務(wù)交互的虛擬應(yīng)用。其中第一點，觸點策略要優(yōu)先LBS與導(dǎo)航功能的觸點，因為LBS是移動O2O營銷領(lǐng)域最為成功的應(yīng)用觸點，也是用戶最喜聞樂見的與O2O營銷對接的方式；

    第二點，用視覺圖片進(jìn)行信息傳遞。圖片是快速讓用戶認(rèn)知產(chǎn)品的方式，同時也是O2O前端觸點的有效方式；

    第三點，通過服務(wù)能力數(shù)據(jù)的動態(tài)呈現(xiàn)。大家都有在線訂票的經(jīng)歷，我可以實時知道我買的電影票位置在什么方位、什么時間，這樣可以免去我等待電影開場的時間，也可以避免我選擇不到的合適的位置看電影；

    第四點，社交評論屬性的觸點構(gòu)建與分享，地理位置也是可以作為O2O有效的觸點；第五，別強(qiáng)求顧客到店前全額支付。因為移動互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境還比較初級，很多商家還無法打消用戶對資金安全的擔(dān)心，O2O可以通過部分支付的方式降低觸點門檻，我們也可以用線下實體體驗的方式，觸動用戶的二次消費。

    第二個是定位策略。定位策略的核心是將O2O營銷對象進(jìn)行分群，針對不同的客戶群體可以進(jìn)行差異化的對話。針對不同的顧客要做不同的內(nèi)容營銷。對既有顧客要提供更加準(zhǔn)確的內(nèi)容，對于自己尋找內(nèi)容的客戶要提供服務(wù)式的內(nèi)容，對完全陌生的顧客，需要根據(jù)他的興趣愛好幫助他做消費的決策。

    第三個策略是品類策略。我們可以從4個維度進(jìn)行解讀：第一，用戶維度。這是品類策略的基礎(chǔ)維度，能觸動用戶的消費欲望；第二，貨架維度。O2O線上購買的價格和線下的購買的價格是不一樣的，從貨架思維出發(fā)，我們需要考慮如何平衡線上商品和線下商品之間單價平衡度的問題。第三，支付維度。我們需要考慮用什么樣的方式有效支付這個產(chǎn)品，有的用戶喜歡用支付寶，有的喜歡用百度錢包，還有的希望直接通過銀行卡終端進(jìn)行交付。第四，產(chǎn)能與利潤維度。這個概念是為了提升商家的利潤率，因為產(chǎn)能跟利潤保障之間是矛盾的關(guān)系，如何平衡商品的價值與企業(yè)的利潤，是需要通過產(chǎn)能與利潤維度進(jìn)行考慮的。

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