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    一則故事

    保險推銷員亨曼先生被派到美國新兵培訓中心推廣軍人保險。聽他演講的新兵100％都自愿購買了保險，從來沒人能達到這么高的成功率。培訓主任想知道他的推銷之道，于是悄悄來到課堂，聽他對新兵講些什么。

    “小伙子們，我要向你們解釋軍人保險帶來的保障，”亨曼說，“假如發生戰爭，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險的話，政府將會給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險，政府只會支付6000美元的撫恤金……“

    “這有什么用，多少錢都換不回我的命。”下面有一個新兵沮喪地說。

    “你錯了”，亨曼和顏悅色地說，“想想看，一旦發生戰爭，政府會先派哪一種士兵上戰場？買了保險的還是沒有買保險的？“

    關于痛點你必須知道

    問：需求是什么？

    答：需求用戶是現實與期望之間的落差。

    問：產品是什么？

    答：產品是幫助用戶彌補/恢復/改善“現實與期望之間的落差”的解決方案。

    問：痛點是什么？

    答：痛點是“現實與期望之間的落差”存在時，用戶盡力避免出現最壞的結果或努力爭取最好的結果。

    舉例說明：

    現實：你正在感冒，頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力……

    問：此時，你的期望是什么？

    答：擺脫頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……，不在難受。（一定不是痊愈，不信的話自己靜下來回想一下自己感冒時的情景）

    問：此時，你的痛點是什么？

    答：迅速的擺脫頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……能夠和沒感冒時一樣能松自如的應對提案、聚會、出行……

    問：此時，你選擇感冒藥的標準是什么？

    答：1、誰能理解頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……帶給我的痛苦；2、誰能在最短的時間內讓我擺脫頭疼、發熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……的承諾；3、誰能真實的描述我期望的提案、聚會、出行……的期望；

    六步精準定位用戶痛點，智造爆款產品

    第一步：發現用戶最終的、真實的期望是什么；

    第二步：觀察用戶現實的狀態是怎樣的；

    第三步：對現實與期望之間的落差感同身受；

    第四步：列出“盡力避免出現最壞的結果或努力爭取最好的結果”；

    第五步：在用戶熟悉的生活情境中展現“盡力避免出現最壞結果或努力爭取最好結果”的解決方案；

    第六步：對“用戶最終的、真是的期望”做出承諾。(文/銷售與市場,高博)

    文章編輯：微網網絡   最好的微信商城系統盡在Micronet微網

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文章轉載于：http://www.ebrun.com/20170312/221247.shtml

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