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    2016年1月12日，阿里巴巴在杭州云棲小鎮召開了“全球B2B生態峰會”，高調地重新布局進軍B2B市場，“百城萬店計劃”和“1688服務商”項目”被推上了前臺；緊接著1月16日，京東集團召開年會，劉強東稱京東將在2016年推出由他親自把關的新通路事業部，撒下三張大網重點打造生鮮業務和國際化業務。說白了，京東也是要做B2B，和1688一樣做企業的渠道供貨商。

    難道這就是馬云們掛在嘴邊的互聯網思維？互聯網思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統、顛覆行業生態、顛覆模式、顛覆經濟規律？

    顛覆的確可以成就一批人。顛覆政府，成就了一批政客；顛覆理論，成就了另一個學說；顛覆模式，成就了一批新模式的運用者。但筆者以為，所有的顛覆，一定是在原有的基礎上出現了較大的無法進一步發展的情況下，才造成了被顛覆的結果。

    阿里巴巴上市應該是個分水嶺。阿里巴巴上市前，互聯網對傳統的一些顛覆是正常的；而上市之后，互聯網行業基本上都是為了顛覆而顛覆，不談顛覆就不是互聯網，不談顛覆就對不起隨處可見的平臺。

    之前，互聯網談論更多的是O2O，從順豐嘿客開始，大到阿里、京東，小到很多社區、經銷商，都曾有計劃地去做，但成功的寥寥無幾，“試錯”這個詞，放在這里很適用，互聯網的新詞都已顛覆了傳統的老詞，畢竟新生事物還需要摸索。

    而今年又回到了線下B2B，準確地說，阿里巴巴之前做的是線上B2B，這也是后來阿里成功的基礎。線上B2B是通過阿里巴巴的平臺幫助無數中小企業的產品插上了互聯網的翅膀，賣給了有需要的商貿公司；線下B2B是通過1688或者新通路事業部這樣的供貨商從企業集采產品，通過網站、APP進行訂貨發貨給終端門店，也就是說，阿里和京東要做所有商品的全國總代理，而全國上下也只有馬云、劉強東這兩個人敢這樣說。

    兩位強人如此豪言，筆者太弱，只能呵呵。但作為一個從事了20年線下實體營銷、稍微關注和學習了兩三年互聯網營銷的從業者，筆者對阿里、京東的線下B2B略作分析，也算是在兩位互聯網大佬試錯之前進言一二，歡迎各位交流切磋。

    筆者從企業、經銷商、終端門店（零售商）、營銷團隊、物流、售后這六個方面來分析，看看阿里、京東如何來顛覆實體的分銷模式。

    1.企業

    企業有大小與品牌之分。對阿里、京東來說，如果只做線上，根本不會存在集采的困難；如果要做全國總代理，除了生產假貨的企業和一部分三、四、五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受。

    壟斷在國外是不允許的，在中國會有一些特例，比如國企，再比如淘寶，但想通過B2B壟斷所有商品，顛覆分銷模式實行壟斷經營，這無疑是開歷史的倒車。即便你阿里、京東想發揮自己的集采優勢，與企業合作，經銷他們的產品，但有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經銷商網絡，沒必要和你們合作，任何一個企業都不想被經銷商左右，更何況是你們這么牛的公司。如果只是局部地區和你們合作，你們會愿意嗎？那些經銷商網絡不健全的企業，一般都是品牌沒什么知名度的企業，這些企業去做終端門店，好的門店會只要這些品牌的產品嗎？這種合作與知名品牌互相彌補是可以的，但若單獨運作很難行得通。

    2.經銷商

    說到要被你阿里、京東徹底顛覆的經銷商，除了恨你們還是恨你們，而拋開恨不說，咱只說競爭。全國各行業的經銷商，在當地沉浸了多年，也和終端門店打了多年交道，絕大多數門店可不是因為產品進價便宜就從你這里進貨的（當然價格也是一個因素），如果從經銷商的各個層面都把控得當的情況下，你阿里、京東的價格優勢寥寥無幾。而其他因素呢？與采購的連接、與店面的客情、與當地各個部門的關系，你阿里、京東敢集體行賄嗎？從整體來看，阿里、京東在經銷商層面沒有任何優勢可言。

    3.終端門店（零售商）

    終端門店要么是和經銷商合作，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經驗來看，終端門店更愿和經銷商合作。阿里、京東的介入，類似于廠家和終端門店合作，其劣勢顯而易見——很多廠家按公司規定做事，經銷商的靈活性非常強，終端門店的采購部門、店面經營部門當然都喜歡和靈活性強的經銷商打交道，一方面業績不會差，另一方面門店又能得到費用的支持，并且還能有比較好的客情；而廠家很難做到這些，即便做到了，也會發現根本就是得不償失。在這方面，廠家基本都是放棄的，而終端門店也只能容忍一線品牌可以這么做。阿里、京東，你們手里都是一線品牌嗎？另外，線上那些假貨根本就進不了終端門店，采購有膽去想，沒膽去進，這和淘寶平臺可不一樣，線下是真查啊……

    4.營銷團隊

    營銷團隊當然也是阿里、京東的B2B顛覆的對象。目前的營銷團隊，無論是廠家的還是經銷商的，論專業性都比阿里、京東的團隊強，線上比不了，但線下肯定比你們牛，這些團隊都是經過多年培養的，對產品的知識、特性、賣點、適宜銷售的渠道、適宜做的地面推廣活動、售后會產生哪些問題等，這些都是短時間內能速成的。

    5.物流

    阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯的，但要顛覆所有物流，這個工程是不是也夠嚇人的？2014年的數據顯示，全國物流業總收入7.1萬億元，大的如專業做物流的德邦、大運等，還有一些專門為企業服務的物流公司，小的如經銷商自己的物流，這要全部整合，真不敢往下想……

    6.售后

    售后服務，應該屬于互聯網的新詞“體驗”里的，產品的退換貨、質量問題和客訴等，這些問題不能用阿里的大數據去搪塞，更不可能用淘寶對待消費者的那套去處理，線上你是平臺，但線下B2B，阿里和京東可是經銷商，所有售后問題，對于經銷商來說必須第一時間進行處理，就像阿里目前的一些表態來看，線上真不懂線下，那些傲氣從何而來？僅僅因為你們是互聯網老大嗎？

    話又說回來，有個北京聯眾速達科技有限公司的“聯邦快消”服務平臺筆者很是看好，都是趕互聯網時髦吧，他們自稱BTB，T有兩個含義，一是To，二是Team（團隊），意思是由企業到企業或是由企業通過團隊到企業。這不是什么顛覆，而是一個促進，一個加速快消品行業生態自我變革的服務性平臺，它服務于中小型的快消品企業和經銷商，通過全國6000萬銷售人員將企業與經銷商聯系起來，并對企業及經銷商提供品牌、包裝設計以及專業的咨詢和培訓，提供賣場理貨服務等一系列廠家及經銷商所需的上下游服務。這樣的平臺不僅解決了廠家和經銷商的需求，更重要的是讓實體插上了互聯網這個翅膀，既省了時間，又節約了成本，中小企業可以不用專門培養一支龐大的銷售隊伍，花很少的錢卻有專業的人才來為企業服務，這樣的平臺才是真正的服務平臺，既符合經濟規律，又可以促進行業健康發展。

    從“聯邦快消”四個創始人的背景可以看出其公司的包容性及發展性，其中有兩個是做快消品營銷15年以上的營銷精英，一個擅長做營銷戰略規劃及營銷實戰，一個擅長做管理運營；另外兩個是在互聯網行業做了6年以上的精英，一個擅長做互聯網運營，一個擅長做互聯網技術。

    據悉，其APP估計3月中旬測試上線，這個服務平臺的上線將會促使各個行業的實體進行變革，若成本下降的問題解決了，應對線上的競爭將會得心應手，相對于阿里、京東的砍掉經銷商、二批商及團隊，“聯邦快消”這種幫助企業、經銷商和團隊的做法，筆者更加看好。

    (本文轉自銷售與市場，作者丁忠衛，文章僅代表作者觀點。微網倡導尊重與保護知識產權。如發現本站文章存在版權問題，請聯系我們，我們將及時溝通與處理。)

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