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    同一款產品，至少有幾個到十幾個的價格，永遠有比你價格低的產品，利潤攤薄到一不小心就虧本了。

    問題出在哪里?我們大多數人的第一聯想是銷量，卻很少有人想到可能是價格，更少人能想到，價格還可能會影響商品的銷量。而在同樣的銷量下，價格小小的區別，導致了利潤幾倍甚至幾十倍的巨大差額。

    下面從產品銷售的角度，與大家一起來探討淘寶產品的定價。

    一、客戶的購買心理及對價格的認識

    1. 客戶是買便宜嗎?不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點可笑，卻是真實的存在，比如我們，經常會買一堆我們并不需要的，卻認為是“劃得來”的產品。

    2. 客戶真的對價格的重視超過對產品本身的重視嗎?不是的，客戶會根據自己的經濟實力，確定自己買哪個價位的產品，所以，他們只是在某一價格區間里面，尋找“性價比”最高的產品。

    3. 客戶對低價的理解。價格高的產品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質，絕對不會買低品質的產品，當然是指在某一價格區段里的“低品質”。

    二、微信商城商家定價心理及定價誤區

    1. 差不多心理。產品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對商家來說，所有的產品基本上都是這樣的定價。

    2. “薄利多銷”心理。很多商家在定價上，會把產品的利潤定得很低，當低價格沒有銷量時，想提高價格卻很難說服客戶。

    這里用數據來進行一個分析，假設某產品定價100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元;商家為了提升銷量，價格降到95元，即價格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產品價格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達到同樣的利潤額。

    這里我們不妨思考思考?

    降低5%的價格，對客戶有吸引力嗎?能促使銷量的成倍增長嗎?心理學上有一個數據，人們對價格的感覺指數是12.5，即價格上升或下降是12.5%時，人們才會有感覺。

    銷量提升1倍，真的能達到原來的利潤額嗎?如果銷量提升1倍，那么，同時也意味著資金需求增加1倍，勞動量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場地增加1倍，囤貨風險增加1倍。

    三、定價與產品定位

    定價其實不是一個單一的事情，定價是企業對產品的定位，人們往往聽到某個企業的名稱，就基本上知道了他們的產品在什么價位。

    定價也是企業對產品結構的一個布局，哪些產品是引流的，哪些產品是用來賺錢的，一定要有一個規劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機會。

    下面與大這一起探討一下產品的定價策略，希望對大家有所幫助。

    (一)產品的定價規劃。

    一般來說，我們有要5%-10%的產品是用來引流的，這些產品給客戶的感覺就是超值加超值。而這些產品銷量起來后，我們可以在里面設很多關聯促銷�；蛘撸�這些產品也可能是“孟不離焦”的產品，低價賣了這個，客戶還得高價買你的另一個配套的產品。

    同時，也有10%-20%的產品是高一檔的價格的，這些產品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優質客戶對高端產品的向往的，人的經濟能力會提升，所以對產品的要求也會升級;當然也是吸引一批對高端產品喜好的客戶的。

    在這里順便談一下產品如何定位?

    我們先來看看，我們所熟知的領域，幾乎都是中高端產品的企業，低端的企業，并沒有薄利多銷，而是薄利先死。

    有一個權威的說法，每一個行業，第一名的企業占據了50%的利潤，第二名只有第一名的一半，即25%的利潤，以下每一名依此類推。那么依據這個規律，我們根據自己的實力，可以選擇高中低端來細分市場，還可以選擇高中低端的高中端來細分市場，從而據此定價。

    (二)產品的定價技巧

    1.價值定價。價值定價就是兩廂情愿的定價，是所有定價的核心和重心，是一切定價的基礎。價值定價是針對某一顧客群體，所設計的他們認為應該值多少錢的價格。像市場上的一切高價暢銷產品，都是基于這個原理的定價，如奔馳寶馬轎車，名牌服裝，他們的成本可能不到價格的十分之一。

    2.差異化定價。差異化定價是基于產品的差異化。這方面最著名的就是寶潔公司。同樣是洗發水，他們提出的價值主張有去屑、順滑等多個理念，別人賣20元的洗發水，他們賣到了30多元。差異化定價就是針對這個與眾不同的價值主張，客戶愿意多少錢來獲取。同樣的做法還有酒店會提出標準房、行政套房、總統套房等不同的價值主張，食品的無公害、有機食品等，都是基于不同的價值主張。

    3.目標客戶定價。就像在菜市場買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選。對于高端客戶而言，他們更重視品質，對價格并不感冒。

    4.小數點定價。即產品價格后面帶一個小數點，如9、6、8等數字的，一方面讓人覺得賣家定價很精準，另一方面好的數字帶來的吉祥意義，讓人更愿意掏錢。

    5.分割線定價。如逢百的整數，比如原來是203的產品，可以定價在198元;原來是170元的，可以定價在168元，因為170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產品，同時數字還很吉利。

    6.高開低走定價。高開低走定價就是先定一個較高一點的價格，根據市場的變化，逐步按折扣調整定價。比如產品售價是398元的，直接定價398元和796元五折優惠到398元是不一樣的。同時，直接定低價的，一旦提價時，客戶會很不理解。

    定價的方式還有很多的，比如數量折扣式定價。如某一商品一個的售價是100元，5個的售價是9折，10個的售價是8折，30個的售價是6折。定價是靈活的，但有一點就是不要做虧本的生意。

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