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代運(yùn)營(yíng)和品牌孵化并行

外賣市場(chǎng)高速發(fā)展超過(guò)3年，市場(chǎng)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)分配流量的時(shí)代。早期外賣平臺(tái)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但現(xiàn)在市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，商戶的盈利壓力增大，且競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。2017年中國(guó)線上外賣市場(chǎng)規(guī)模突破3000億元，已上線餐飲商戶數(shù)超200多萬(wàn)，有數(shù)據(jù)顯示，外賣門店每個(gè)月的閉店率接近11%。

新的形勢(shì)下，市場(chǎng)出現(xiàn)了一批外賣代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，比如36氪曾報(bào)道過(guò)的商有外賣管家、食亨、吉刻聯(lián)盟、福布斯、象撲等。今天要介紹的E管家也是一家外賣代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，不同的是，其切入的是長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

創(chuàng)始人兼CEO安灝告訴36氪，餐飲代運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)新概念，初期代運(yùn)營(yíng)相對(duì)簡(jiǎn)單，就是對(duì)平臺(tái)的頁(yè)面進(jìn)行優(yōu)化，輔以一些曝光手段、補(bǔ)貼傾斜等。但一直以來(lái)，服務(wù)商更傾向于服務(wù)生意很好的頭部商戶，而長(zhǎng)尾的商戶需求不能得到滿足。而且其中很多商戶的商品和服務(wù)質(zhì)量較高，只是不懂運(yùn)營(yíng)，其優(yōu)化空間更大，效果更顯著。

E管家分品類來(lái)整合商戶，提供統(tǒng)一的品牌形象、設(shè)計(jì)包裝，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)營(yíng)推廣、食材及餐具供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面都重新設(shè)計(jì)了一套SOP。目前E管家已經(jīng)進(jìn)入了燒烤、便當(dāng)、蒸菜、淮南湯粉等領(lǐng)域，孵化了牧羊人（小串）、湯同學(xué)（麻辣燙）、蒸鋒味（蒸菜）、沙拉皇后（沙拉）、牛頓來(lái)了（港式牛腩飯）等多個(gè)品牌。

E管家孵化的部分品牌

與服務(wù)頭部品牌相比，整合零散的商家還涉及到供應(yīng)鏈和服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，面臨的難度也更大。安灝坦言，這需要大量的磨合工作才能整理出一套SOP，區(qū)別于淘寶代運(yùn)營(yíng)，餐飲代運(yùn)營(yíng)更加細(xì)致，也不能用一套標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題解決所有商家問(wèn)題，這對(duì)團(tuán)隊(duì)的整合運(yùn)營(yíng)能力和執(zhí)行力都提出了很高的要求。

在供應(yīng)鏈方面，E管家合作的廠商可以覆蓋華東、華北、華南、西南地區(qū)；在服務(wù)上，團(tuán)隊(duì)會(huì)先采用區(qū)域代理的形式，培訓(xùn)+指導(dǎo)保證服務(wù)質(zhì)量和效率。

聯(lián)合創(chuàng)始人楊啟林認(rèn)為，代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商與商戶之間的蜜月期有限，容易出現(xiàn)商戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)后“過(guò)河拆橋”取消合作的問(wèn)題，除非能不斷發(fā)現(xiàn)商戶下一階段可能遇到的問(wèn)題，并持續(xù)給到行之有效的方案。因此，如何與商戶達(dá)成深度的合作關(guān)系，并探索除了代運(yùn)營(yíng)之外的其他衍生價(jià)值，是代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商們需要考慮的問(wèn)題。

E管家給出的解決方案是代運(yùn)營(yíng)和品牌孵化雙線并行。除了上述的長(zhǎng)尾商家，E管家也服務(wù)了左庭右院、滬小胖、湯先生、A夢(mèng)等餐飲品牌。

“代運(yùn)營(yíng)和品牌孵化看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上是很重的全鏈路托管。”安灝表示，這也是公司的后期規(guī)劃，在平臺(tái)搭建好之后，會(huì)在自孵化品牌的基礎(chǔ)上加入一些加盟品牌，商戶可以選擇加盟，也可以選擇孵化品牌，或者選擇打包餐具、供應(yīng)鏈等更下沉的服務(wù)。

不同的合作方式有不同的收費(fèi)模式：如果是單純代運(yùn)營(yíng)，E管家向單店收取2800元／月的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，以及5%的實(shí)際交易額抽成；如果是品牌方，則收取500元／月／門店，以及3%的實(shí)際交易額抽成；品牌聯(lián)營(yíng)的情況則只抽取5-10%的交易額抽點(diǎn)。

目前E管家整合的商家數(shù)有近百家，服務(wù)的品牌數(shù)量有十余家，覆蓋數(shù)百家門店。安灝表示，E管家并不急于吸納大量代運(yùn)營(yíng)商戶，而是會(huì)尋找文案和營(yíng)銷不夠討巧、但是真正有品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)的商家，用團(tuán)隊(duì)多年積累的餐飲經(jīng)驗(yàn)幫助他們打造品牌。根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的信息，通過(guò)E管家的服務(wù)，商戶的外賣訂單業(yè)績(jī)至少能提升20-30%，部分客戶實(shí)現(xiàn)了3-4倍的增長(zhǎng)。目前公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

E管家成立于今年10月，總部位于上海。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在共有13人，核心成員來(lái)自美團(tuán)、餓了么、抖音等公司。今年10月，E管家曾獲得來(lái)自個(gè)人的150萬(wàn)元天使輪融資。

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