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    今時今日，我們所面對的用戶環境和消費習慣已經發生了很大的變化，實體門店在房租和人力等成本不斷上升的情況下，門店客流和銷售卻雙雙下滑，是什么樣的原因造成的呢？

    先從用戶的購物場景的變化來看：

    第一種場景   進店買貨

    這種場景是有需求的顧客，進入門店后，經過導購員、產品及門店的整體運營好感，讓顧客做出了購買的決策，最終提貨回家。門店目前所有的經營核心都是圍繞顧客進店后，如何去打造零售成交的核心競爭力。目前所有的培訓機構及品牌公司在終端運營的管控上，也是把進店成交作為提升傳統門店經營的重心，KPI就是進店率和成交率。但是，無論你如何去提升進店率和成交率，總會有下面的場景發生。

    第二種場景   進店未買貨

    顧客進店后，沒有購買商品，原因有二：

    其一是先看看，了解一下，目前還沒有到必須購買的階段；

    這種情況是很多，可能是因為你的櫥窗或門店形象很吸引他，于是順路就進店看看了，暫時還沒有商品的需要，就了解一下，然后就離開了。以后還會不會來，實體店的導購員幾乎沒有行之有效的辦法。

    其二是對你的商品和服務未滿意，還需要比較，這個也就是第三種場景。

    第三種場景   進店未買，出去買了

    出去買了證明在其他門店找到了自己心儀和滿意的商品服務了嗎？事實證明，顧客在逛了很多家門店，進行比較后，往往購買的不是最滿意的，因為80%的顧客懶得回去，所以選擇了現在的購物門店。懶得回去的原因一是確實逛的累，回去買還要往回走很多路；二是因為還價等因素造成的面子問題，回去后，總感覺輸了導購員一籌。

    第四種場景   未進店，把貨買了

    現在社會的工作和生活壓力都很大，逛街的時間很少，這類人只有從網絡或者社交媒體的渠道上選擇和購買商品。處于方便性的考慮，一般都是送貨上門。

    在網購沒有盛行的時候，前三種場景是門店的全部，而第一種場景幾乎是顧客購物的全部�，F在隨著互聯網的普及和用戶的各種“懶”，讓第四種購物場景的比例越來越大。而第二及第三種場景也發生了變化，顧客最終去網上購買了。

    由此可見，傳統門店一定要有自己的互聯網入口，來完成與顧客的連接，才能贏得顧客和創造銷售。所以，傳統門店目前是做了商業營銷的一個場景，其他場景無能為力。

    門店具有很好的購物體驗性，為什么門店的顧客還是越來越少呢？我們來羅列一下

    1 導購員

    A 對顧客的關注度不夠：導購員不了解顧客的需求，硬性的去推銷商品，售后幾乎沒有和顧客進行溝通，有時還缺乏熱情等，讓顧客感覺到你不重視我，那我也就不來了。

    B 導購員的穩定性差：導購員一直門店零售的核心，也是經常發生問題的環節。比如老導購離職了，去的競品企業，肯定會帶走一部分顧客。而新導購因為銷售技能和對老顧客的不了解，又會導致一些不滿而離開。

    2 零售價格

    現在漲價和打折是門店零售的雙刃劍。各項成本的上升，導致盈利水平下降，必須漲價，讓顧客覺得買不起了；競爭的需要，經常做活動打折，又讓顧客感覺掉價了。

    3 同行競爭

    你的商品和服務比不過競爭對手，顧客被挖走了。顧客經不起網絡的誘惑，選擇網購了。

    4 門店

    你經營的是多店，關閉了一個門店或者更換了門店地址，這個門店的顧客找不到，就選擇其他商家；原因一是沒法通知顧客，二是顧客覺得去新門店購買不方便。

    5 品牌

    最近被網絡的負面的品牌消息所誘導，導致品牌信任度下降，選擇離開。長期得不到品牌的重視和關懷，接收不到品牌的信息而淡忘，自動離開。

    6 技術

    沒有老顧客的購物數據分析，針對沉默會員、睡眠會員及準流失會員沒有辦法聯系和溝通，讓一次購物的顧客比例持續增長。

    7 顧客

    顧客的年齡、喜好、經濟狀況、搬家等等原因，導致不適合現在的產品及購物不方便，選擇其他商家。還有可能在朋友圈看到對品牌的差評，而不再認可品牌。

    以上問題都是實際在發生的，這些問題的根本原因就是我們沒有和顧客產生隨時隨地、長期不斷的良性溝通，因為沒法和顧客產生連接，造成了信息不對稱及變化失衡。

    上面從用戶購物習慣及場景的變化，門店自身因素的影響分析了傳統門店在互聯網時代的缺點：無法和顧客產生連接。那么傳統門店如何應用互聯網和顧客產生連接呢？

    首先 建立和顧客連接的連接通道

    PC互聯網是信息渠道，銷售渠道，和實體門店基本屬于兩個層面的關系，基于PC電商和實體門店的銷售特點，目前兩者可判定為競爭關系。而移動互聯網是關系渠道，是連接的工具。門店可以通過移動互聯網搭建顧客的入口和通道。社交化媒體更是我們發布信息和溝通顧客的最好的工具。微信作為移動社交媒體的第一平臺，打造的是移動互聯時代的全連接模式，所以門店必須運用微信公眾號和個人號進行溝通和連接。

    其次 打造門店的信息化系統

    正如人類社會發展一樣，文字是記錄知識的工具，真正促進人類發展的是集知識沉淀和傳承的書籍。微信完成了門店和顧客的連接，則需要一個信息化的系統來承載和記錄顧客及門店的各種數據。系統能夠記錄顧客的購買數據及購物喜好，分析門店運營中的商品的庫存及周轉率，統計用戶的各種類型數據。依托這樣的系統，我們才能更好的溝通顧客，并緊密的連接顧客。

    最后 完成門店零售的互聯網化運營

    目前實體門店的運營處于守株待兔的模式，重心還是在于等客上門后的成交工作上，因為客流空置的原因，導購員更多的是處于閑置狀態。互聯網化門店運營的首要工作就是讓導購員有事可做，在閑暇時間利用互聯網工具進行顧客的連接和溝通，利用電子優惠券和內容營銷進行互聯網推廣，真正的讓門店從一個場景的營銷轉變成為全場景模式的營銷。通過互聯化的連接和溝通，改變顧客從門店流失率，打造全觸點的成交模式。

    轉型互聯網運營能夠改變依靠門店地理位置和門店數量來增加銷售的依賴，有效的降低運營成本；門店的信息化系統讓門店實現數據化運營，能夠精準的營銷顧客，提升顧客滿意度和購買成交率。好處和優點很多，重要的還是傳統商業思維轉型互聯網化是營銷思維。

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