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    這幾天，朋友圈又被刷屏了，不過這次的主角非同尋常，他就是咱們老百姓的習大大。按說呢，一個國家領導人訪問英國一般是屬于時政新聞的熱點的，不過，習大大心系百姓，不單談政治交流，更多還有經濟合作。話嘮君在朋友圈看到不少網友是這么評價習大大的：

    “習大大60多歲了，作為CEO，公司14億員工，家底六十幾多萬億，為了公司的發展，還要與客戶打交道摸杯底，為了拿下高鐵和核電4000億大單，深夜還在英國酒吧被客戶灌酒，與時俱進還要陪客人耍寶玩自拍… …”

    英國網友是這么說的：

    “習大大是一位極具魄力的領導人，走到哪里，合作項目就跟到哪里。”

    其實，習大大就是奔著新能源合作項目去的。為什么呢？因為他對中國經濟發展做了一次很深入的洞察，拿下英國這些合作項目，搭建一條經濟貿易的光明大道，完成中國各個領域一次成功的市場營銷。

    那么問題來了，究竟什么樣的洞察才能做到成功的營銷？洞察，說白了就是隔洞窺視，發覺用戶心底的秘密。這位說了，不就是做市場調研嘛！是，但也不全是，你了解了用戶，不代表說你就能打動用戶。話嘮君從不同的經典案例中，總結出了以下四點洞察之道，或許能給諸位看官些許幫助。

    一、把用戶訴求當做營銷思考，把種子用戶當做品牌代言。處于信息爆炸時代下的用戶，不只是會被動地接受他人的信息引導與教化，他們也會有屬于自己的一套想法，盡管有些橫七豎八，盡管有些良莠不齊，但作為一個營銷者而言，不能對用戶產生偏見，是應該尊重所有聲音的。理解是萬能的，尤其是在面對消費者時，理解是走進他們生活的切入口，也是讓他們走進你的產品的接口。換言之，換位思考+主動引導=成功的情感訴求。

    當有一批相對喜愛你產品的人群，并能細心地為你提出建議時，恭喜你，他們就是你夢寐以求的發燒友。作為營銷者，要學會與發燒友交心，如同一個老友，情感主導著彼此的思索，很自然地，這些老友就會像給孩子介紹對象一樣四處跟別人推薦，循序漸進的，就會影響意見領袖，或者干脆就成為了意見領袖。你會很驚喜地聽到他們說：“我為自己代言！”

    二、玩轉結果導向。每個人都會害怕一個結果，那就是失去。比如你快要結婚了，突然邂逅了一個你更喜歡的人，交往后發現還是原來的是真愛，可惜人家早已消失在人海了；又如你在路邊撿到人民幣，發現是假鈔，你不會難過，但撿錢時口袋里的錢被小偷順走了，你就會破口大罵，氣憤不已。營銷者或許可以利用人們的這種心理反應，換化作一種營銷方式，即結果導向。不談產品的優勢，而是突出缺少這個產品后的不良結果。

    三、找到共識點。跟用戶做朋友，最重要的就是心有靈犀一點通。有時候不一定要把用戶的心里話說出來，他們需要你幫忙給藏掖起來；有時候用戶需要你說出他們的難言之隱；有時候用戶需要你說出他們最不愛聽的。不管是哪種情況，其實都是為了達到你與用戶之間的共識而在做出相應舉措，一個共識點，是用戶對你的情愫支撐，更是用戶對你的傾訴初衷。

    四、找到真正的對手。關于這一點，話嘮君想說，看了以下這個案例，或許諸位就明白了。

    上個世紀80年代，可口可樂被競品百事可樂不斷蠶食著自己的市場，于是，高層管理者們都把注意力放在了百事可樂身上，全力為每次0.1%的市場增長率而拼搏，爭取以這種方式逐步超越百事可樂。的確，他們是努力得到了回報，可口可樂的市場占有率在慢慢上升，長此以往的話，也未必不是超越百事可樂的好辦法。但當時的CEO古茲維塔（亦被稱為“可樂教父”）發現這個情況后，立即召開了全體管理層會議，堅決制止了這種競爭行為。

    當然，有不少與會者都表示不理解甚至強烈反對，但聽了古茲維塔的分析后，所有人都折服了：我們可以把任何一家飲料公司當做競爭對手，但最終真正的競爭對手，卻永遠都是市場。調查顯示，美國人一天的液態食品飲用大約是14盎司，而我們的可口可樂，在其中只占到了2盎司的比例。因此，我們的競爭對手不是百事可樂，而是占據市場剩余的12盎司的水、茶、咖啡、牛奶、果汁等。所以說，我們的目標不應該是百事可樂或其他任何一家飲料公司，而是消費者的思想。我們應該做到這么一點：當大家想要喝點什么的時候，他們會很自然地想到可口可樂，并且，他們也的確能立即看到可口可樂的銷售點。

    之后，古茲維塔宣布了這樣的決定：停止與百事可樂的競爭，改為與0.1%的市場增長率這一情境的角逐。同時，在每一條街的街頭處都擺上可口可樂自動販賣機。

    沒有什么能夠限制你的前進，除了你腦中為自己設立的那個限制之外。同樣的，不是什么營銷都能做到成功，除了你懷中揣著一本洞察之道外。至少它不會限制你的前進。（作者/周愔）

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