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    B2B包括兩類，一類叫交易市場型，另一類叫企業服務型，我認為都很有機會。

    我一直相信人口結構決定了很多業務模式的成熟。當80后甚至85后在企業還沒有掌權的時候，B2B的春天不會到來。因為企業的副總甚至總裁可能都是50后60后，他們對用互聯網做B2B，本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B，我們見客戶要先花特別長的時間介紹電子商務和互聯網，而不是先介紹阿里巴巴。

    目前來看，條件已經慢慢成熟。首先，80后已經36歲，85后也都三十而立，基本上成為一個公司中層以上的干部，他們有一定的決策權，對互聯網和電子商務的使用習慣、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

    其次，中國已基本告別了快速做增量經濟的時代。以前B類企業更多的只要有增長就行，并不需要提高太多的效率。而提升效率現在變成很多企業挖利潤、挖增長的主要來源了。互聯網和B2B的結合，不見得會帶來太多的增量，主要提升的是效率。可能更殘酷一點，就是供給側改革的核心，還是要圍繞去庫存，甚至去產能。當有一個更高效的平臺誕生時，對落后產能的淘汰非常高效——你要跨地區，跨時空，你的交易的效率、服務的價格更透明。這些對優勢的B類企業，肯定是有利的，但對弱勢的B類企業卻恰恰相反。

    所以，我們認為B2B的春天快來了。相比于鋼材等工業制品，農產品在B2B電商領域更容易成功。我們把農產品B2B暫時歸為交易型。它有三個特別重要的特點。

    第一，產銷分離，這是農產品更易成功的前提。其實鋼材在很多地方，產地和銷地是結合在一起的。比如上海有寶鋼集團，是中國鋼材的重要產地，但上海也是鋼材重要的消費地。農產品則是全部分離，很少有一個農產品的產地和銷地連在一起。糖的產地在中國西南，但消費地一定是沿海。

    第二，農產品“年產季銷”，一年只產一兩次，賣的時候得每個季度、每個月慢慢地賣，形成時間錯位。鋼材和塑料這種類似工業品，時間錯配的可能性不大，鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產。

    第三，農產品“大小錯配”，通常賣方和買方的體量不太對等。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠，農產品很難找到同等體量的賣方與買方。

    在這三個都“錯配”的行業里，電子商務一定會走在前面。當然，農產品B2B也有兩個致命的缺點。

    一是標準化程度差，不像鋼材與塑料，都有容易識別的標志，農產品在規格和質量上都難以完全統一。

    二是保存和運輸比工業品要復雜。鋼基本上不會壞，但糖會變質，繭和絲也會發霉變質。

    為什么很多做農產品電商不成功？就是因為只看到了前面的一些錯配的可能性，卻沒有對哪種農產品在電商交易時的保存性、運輸性以及標準化程度進行判斷。我們比較幸運地從糖切入，糖是非常標準的，有國家一級和二級的白沙糖。而且糖的保質期相對較長，好運輸。這些是相對的，我們也做過蘋果和大蒜，都沒有太大成功。

    另外，B類企業的信息交流和C類用戶非常不一樣。有兩個明顯的區別是：B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的，而在淘寶購物，你既是用戶，又是買單的人，比較容易實現信息對稱。

    這也是為什么大量2B類的電子商務平臺要用地推？就是你很難用（純）互聯網（手段）去實現，因為只有地推才能把一個企業中的關鍵崗位都拿上來。B類企業在采購行為上與C類用戶也不一樣：每個B類企業的采購數量不一樣；B類企業不會像C類用戶一樣，一口價，現款現貨；B類企業的物流半徑不同，C類用戶一個包裹，四通一達走天下。

    (本文轉自億歐網，作者衛哲，文章僅代表作者觀點。微網倡導尊重與保護知識產權。如發現本站文章存在版權問題，請聯系我們，我們將及時溝通與處理。)

    文章編輯：微網網絡   最好的微信商城系統盡在Micronet微網

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