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    社交網(wǎng)絡下，B2B營銷需要三個方面的調(diào)整

    其一，策略從Outbound轉(zhuǎn)向Inbound。Outbound的核心是推廣渠道或媒介資源，傳統(tǒng)營銷的效率建立在資源基礎(chǔ)上，小企業(yè)勝算不大，Inbound的核心是內(nèi)容，能夠讓消費者議論的內(nèi)容的價值最大，小企業(yè)創(chuàng)新獲得機會，競爭因此而逐漸公平。

    其二，客戶互動從一對一轉(zhuǎn)變?yōu)榧�中溝通。一對一溝通依賴的是人員數(shù)量及技能，而人員技能的差異不可改變，效率顯而易見，集中溝通有兩大天然優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和可渲染的氛圍，效率提升不只是5倍。

    其三，銷售決策從匯報轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)。銷售例會顯然是最大詬病，建立營銷數(shù)據(jù)，支持銷售行動，就等于給銷售員加上了瞄準器。

    基于這三方面的，B2B營銷的業(yè)務運作會出現(xiàn)如下步驟。

    B2B同樣需要網(wǎng)紅，直播營銷崛起，微信為其加速

    B2B銷售提升的不二法則，就是與客戶的高頻互動。無論什么業(yè)務，完成銷售都需要給客戶講清楚三個內(nèi)容：第一個是Solution，也就是方案或原理;然后是Demo，百聞不如一見啊，最后是案例。

    顯然讓每一個銷售員具備同樣的溝通能力不易，而且客戶需要逐漸消化我們的內(nèi)容，網(wǎng)絡給了我們越來越好的方案來改變，視頻直播成為當下最優(yōu)選擇，也許未來是VR。直播營銷需要具有三個能力:

    第一個是流量獲取.媒介流量的成本比較貴，在此就只講免費流量，通常有兩種方案，一是社交流量，獲取手段是協(xié)同推廣，將企業(yè)的員工、伙伴、客戶等組織起來，一起來完成社交化分享，就能將碎片化流量全部集中，效果將超過所有人的想象，完成協(xié)同推廣只需要有內(nèi)容制作(H5)及分發(fā)、推廣過程量化及監(jiān)管、客戶反饋收集等能力。除協(xié)同推廣外，還有很多營銷渠道的流量可以收集，比如官網(wǎng)、公眾號、產(chǎn)品界面、APP、包裝、資料、活動、展廳等渠道的流量，這些渠道占據(jù)著企業(yè)最大的營銷投入。也許你認為會很難，so easy，因為有碼客。

    第二個是演講人，就算是塑造一個網(wǎng)紅。2B內(nèi)容相對理性，刷臉不太重要，只需有點料，CEO、TS、PM，總能找一個，實在不行，外聘一個"磚家"，制作一段內(nèi)容，總能有辦法，碼客還可以“美顏”哦。

    第三個就是網(wǎng)絡會場管理。參與者的互動需要管理，同樣存在的簽到、點名、問卷、提問、打賞等，會場秩序需要管理，如競爭者的胡言亂語等，會場氛圍需要制造，同樣需要音樂、廣播消息等，特別是消費者喜歡盲從，需要在互動中培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，并足夠放大。好像有點難，so easy，因為有碼客。

    B2B同樣需要渠道，好像是雨后春筍的自媒體

    裝逼的講，組織的無邊界化是企業(yè)的核心競爭力。共享經(jīng)濟大勢下，順勢而為必然選擇，在人人都想賺額外錢的動因下，自媒體、社群正在形成一股風潮，但他們的變現(xiàn)能力基本沒有，這就是機會!我們提供三個東西，他們將如癡如醉：

    第一個，不錯的產(chǎn)品。這就是習大大講的先優(yōu)化供給側(cè)。

    第二個，分賬機制。按你的分銷價格做獎勵，就會凸顯出你的大氣，因為社群只幫助推廣，也就是說貢獻的只是線索，接下來的銷售過程，都是我們自己來做。

    第三個，運營模式及平臺。天下人都知道社群是松散關(guān)系，因此推廣人先注冊，然后領(lǐng)取任務、查看推廣效果、兌現(xiàn)獎金等，這就需要推客營銷系統(tǒng)，我們將系統(tǒng)提供給群主，社群立刻接地氣，群主有了生財之道，接下來的事情大家都懂的。(搞不懂還可以找我，最近我會活躍在北京、上海、深圳、成都哦。)

    B2B還需要數(shù)據(jù)，給銷售員加個瞄準器

    你很快會發(fā)現(xiàn)有天下人為你找流量，你自己用視頻直播來轉(zhuǎn)化，無論叫線索還是商機，客戶數(shù)據(jù)會多得讓你隨意揮霍，你以為發(fā)大財了，錯!錯!錯!

    如果不告訴你方法，你會將客戶數(shù)據(jù)分配給銷售員，銷售員立即開始盲打，數(shù)據(jù)打不完就開始增加人員，最后就賺了個吆喝，應該怎么辦?你還需要做兩個動作：

    第一個是成立數(shù)據(jù)管理團隊，設計你的商機認定條件，建立客戶記分卡來動態(tài)呈現(xiàn)商機狀態(tài)，這些數(shù)據(jù)就是銷售員的瞄準器，就好比狙擊手旁邊多了一個指揮，命中率立即大增。

    另外一個動作就是干掉絕大數(shù)的銷售員，因為找數(shù)據(jù)和盲打的事情沒有了，換一些火箭兵回來，將銷售考核指標從銷售額/利潤轉(zhuǎn)向成功率/周期。

    也許你采納了，你的業(yè)績和資本市場上的故事都會變得奇妙。接下來應該是講一個案例，否則你們會說老于忽悠吧，但已超大崔的篇幅，就只講一組數(shù)據(jù)：

    2012年借小企業(yè)會計準則實施，老于我設計了暢捷通網(wǎng)絡促單會，沒有花一分錢在推廣上，連續(xù)28周，每周一次網(wǎng)絡促單會，最少3000+人，最多7000+人，每場活動轉(zhuǎn)化30%的用戶升級，因此獲得用友創(chuàng)新獎，有20萬獎金和一次硅谷之行。

    講這個數(shù)據(jù)是告訴你，暢捷通今天又在重復這個方案，主題是營改增，我很期待他們的效果.....

    (本文轉(zhuǎn)自思路網(wǎng)，作者于光輝，文章僅代表作者觀點。微網(wǎng)倡導尊重與保護知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)

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