2014年，中國B2B市場交易額達8.8萬億元，環(huán)比增長23.6%；到2016年，中國電子商務B2B市場交易規(guī)模預計達15.2萬億，環(huán)比增長32.8%。B2B的春天還有多遠？B2B和B2C有什么區(qū)別？運營B2B電商平臺到底有哪些訣竅？
B2B的黃金時代已經來到：“中國B2B起步雖早，但一直處于‘休眠狀態(tài)’，現(xiàn)階段出現(xiàn)的多項利好，加上國家的政策支持，B2B的崛起就在朝夕之間。”王翔千米網副總裁，曾先后任職焦點科技運營總監(jiān)、永隆家居副總經理、瑞凡科技COO。
1、互聯(lián)網的深入給B2B帶來新契機
互聯(lián)網的不斷深入，高性能服務器以及大數據應用的普及使得B2B平臺的運作能力得到大幅提升，為B2B崛起奠定硬件基礎。
2、B2C、O2O輪番大熱，消費市場需求暴漲，倒逼B2B轉型
隨著B2C、O2O的輪番大熱，消費者的需求被充分點燃，爆炸式的訂單增長倒逼上游企業(yè)加速電商化轉型進程，以適應激烈競爭的市場環(huán)境。
3、電商整合程度低，發(fā)展?jié)摿︼@現(xiàn)
B2B在中國起步時間長達十多年，但由于前期動力不足，很多企業(yè)的電商化程度依舊停留在本世紀初，這使得B2B擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
4、綜合性電商平臺發(fā)展緩慢，垂直型電商企業(yè)正在崛起
B2B最大的特點是行業(yè)壁壘高，各細分行業(yè)之間對于電商的需求差距較大，綜合性B2B平臺難以滿足所有企業(yè)的需求，垂直型B2B平臺獲得發(fā)展空間。
5、電商SaaS軟件發(fā)力，國內外廠商布局B2B
國內外電商SaaS軟件開發(fā)企業(yè)近幾年將目光盯上B2B領域，紛紛針對B2B研發(fā)SaaS軟件，例如國外的Slack、Salesforce、Oracle，國內的千米網、金蝶、釘釘。這些企業(yè)從不同角度開發(fā)出企業(yè)級SaaS軟件，為B2B的崛起提供了軟件系統(tǒng)支撐，正有效推進這B2B的爆發(fā)進程。
搭建平臺只是B2B第一步，想活得更好需要“生態(tài)化”
隨B2B駛入高速發(fā)展的快車道，很多的B2B平臺如雨后春筍一般出現(xiàn)。“在網上出現(xiàn)一些聲音，認為B2B就是建個電商平臺，然后通過撮合交易收取服務費，這樣的觀點在我看來是很幼稚的。B2B沒有這么簡單。”王翔如是說，“交易平臺的建成僅僅是B2B的第一步，更重要的是后臺系統(tǒng)的生態(tài)化建設。”
“B2B的生態(tài)化就像培育一片森林，既要每棵樹活得好也要他們能夠能夠連成片。”王翔說，“森林想要健康生長，需要滋潤的土壤、每棵樹都要強壯的根系以及順暢的營養(yǎng)輸送管道，樹木之間要形成互惠互助關系，最終形成良好的生態(tài)系統(tǒng)。”
對企業(yè)來說，滋潤的土壤就是資金的扶持以及配套服務的幫助。這里的資金扶持并非需要平臺直接給予企業(yè)以資金，幫助其向銀行申請較低的費率或給予企業(yè)比較寬松的賬期策略都是可行的幫扶策略。
與此同時，很多企業(yè)在發(fā)展中，物流、倉儲甚至財務都是外包的，如果平臺可以向入駐企業(yè)提供這些實用的增值服務，為企業(yè)解決掉后顧之憂的同時也極大的增加入駐企業(yè)的黏性，讓相關企業(yè)都可以在平臺上找到生存的空間，企業(yè)間開展合作業(yè)務，從而形成良性發(fā)展。
平臺在運營中還要注意幫助企業(yè)生長出更多更粗壯的“根”，這就是幫助企業(yè)提升自身的創(chuàng)新能力。“任何一個行業(yè)都有天花板，如果僅僅是促成交易，平臺進入成熟期后，迎接它的必將是逡巡不前甚至于走下坡路。”
為了避免這樣的情況，平臺可以用設立新品專欄并給予一定的推廣優(yōu)惠，或者將品類、標簽的設定權放開，讓企業(yè)自主決定產品品類和推廣標簽，逐步激發(fā)企業(yè)進行產品品類的創(chuàng)新，讓整個行業(yè)保持旺盛的生命力。
最后，B2B平臺想要活得好,幫助企業(yè)提升運作效率，打通“營養(yǎng)輸送管道”非常重要。目前很多企業(yè)都在使用ERP、WMS、CRM等電商軟件進行辦公，而這些軟件之間往往是沒有數據互通的，這就造成了信息溝通的不暢。“平臺應該從底層數據開始，與主流電商軟件進行無縫對接，找到其中的耦合點，之后幫助企業(yè)自下而上的逐層數據打通，提升企業(yè)運作效率的同時讓整個數據在平臺上都順利運轉起來。”王翔說。
B2B最重要的是思維模式的轉變
除了生態(tài)化改造之外，B2B最重要的是思維模式的改變。“B2B的運作方法和目前流行的B2C電商是不一樣的，在支付方式和促銷手段上體現(xiàn)的最明顯。”王翔說。
B2C電商使用的多是貨到付款或者預付款的形式進行支付，不論是哪一種形式，都要求采購者針對每一筆訂單進行支付，這樣的支付方式在B2B中很難應用，因為企業(yè)之間多以賬期結算。
賬期的出現(xiàn)，是因為企業(yè)間的交易周期很長。在制造行業(yè)，下游企業(yè)需要將采購來的原材料進行二次加工，提升附加值并銷售后才有能力支付貨款，而流通行業(yè)中，下游企業(yè)也需要通過逐層分銷才擁有支付采購貨款的能力。如果將B2C的支付方式簡單的運用于B2B交易中，將會給下游企業(yè)帶來巨大的資金壓力，迫使他減少采購量以保證健康的現(xiàn)金流，這不僅會減緩下游企業(yè)的規(guī)模發(fā)展速度，也會很大程度的影響上游企業(yè)的銷售業(yè)績，最終拖慢了整個行業(yè)的發(fā)展腳步。
“B2B在運作過程中，企業(yè)的賬期運作是必須要考慮的。比如千米網在設計電商系統(tǒng)時，就進行有針對性的改造，將訂單審核與發(fā)貨和支付狀態(tài)進行分離，并且通過設立信用制度來完成賬期的運營。”王翔這樣說。
除此之外，B2B的促銷也和B2C形式不太一樣。“在B2C中常用的‘滿折’‘滿減’等促銷手段在B2B運作中是不可能實現(xiàn)的，那樣會打亂行業(yè)的價格體系，特別是在以鋼鐵、塑料等大宗工業(yè)品交易過程中，廠家如果通過‘滿折’‘滿減’來促銷會嚴重影響大經銷商的利益，這對整個營銷鏈條上的企業(yè)都是很深刻的打擊。”王翔這樣說。
通常，制造型企業(yè)用的更多的是“買二贈一”形式，即訂購金額滿一定數量加贈一定數量的同類產品或增值物流、倉儲服務。流通型企業(yè)用的更多的是‘經銷商等級’制度，上游企業(yè)會根據采購金額和合作年限等給下游企業(yè)設定不同的經銷商級別，如果某個下游企業(yè)的經營效果很好，上游企業(yè)就會相應的提升其等級。
“打個比方，A公司最開始的時候只是區(qū)級代理，經過幾年的經營，它的規(guī)模不斷擴大，采購量越來越大，很有可能就會升級為市級總代理甚至更高，享受更低的價格和更大的經營范圍。這在流通企業(yè)是慣用的經營思路。”王翔說，“B2B企業(yè)需要根據這些促銷慣例調整自己的平臺運營模式，這樣才能吸引更多的企業(yè)入駐。”
王翔認為，B2B正處于野蠻生長的前期，未來還有很長的路要走，想要真正追上歐美也不是輕易能做到的，但只要合理發(fā)展，規(guī)避掉崛起過程中的弊端，在未來終將成為中國的支柱性產業(yè)，帶動中國經濟繼續(xù)高速增長。(文/品途網，溫二爺)
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