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    當傳統企業未遇到互聯網之前，傳統思維都是賣貨思維，一錘子買賣，商品到消費者手中，就是交易結束。這里面臨老顧客沉淀、二次重復購買問題。這是賣貨思維一大缺陷。

    而互聯網的興起，則是徹底改變買賣關系鏈條，新型思維是販賣個人、或者一個品牌的獨特價值，受到消費者認同、喜歡。從而消費者收到貨，才是體驗的真正開始。

    什么是賣貨思維？

    當一個消費者來到你的店鋪，作為店主可算來了一個人，拼命的推廣，介紹產品如何的好、價格如何優惠。這就是典型的賣貨思維。老馬經常去實體店、或者淘寶購物，尤其實體店更為嚴重。我和老婆去買包包店鋪，剛進門被導購盯著，開始介紹，這個很適合你，你需要什么價位的，先試試看價格。類似的話語，一直是強迫式來購買。

    所以，賣貨思維非常討厭，而且有一種馬上想離開的感覺。所以弊端很多。

    賣貨思維的幾種表現：

    1、產品同質化：

    我們去淘寶搜索一個關鍵詞，相同的款式，店鋪N多家，那個是正宗的，沒辦法看出來。為什么會同質化，因為貨源非自己控制，而且基本代購，一件代發為主。

    2、為了賣貨而賣貨：

    看到一個消費者，拼命三郎一樣介紹，只是為了賣自己的東西，而全然不顧消費者的感受，試問，這樣的店鋪、賣家，你會喜歡嗎？能獲得消費者認可嗎？

    3、質量不過關：

    很多商品同質化不說，質量非常差，第一次購買之后，很難有回頭客，老顧客營銷就是個弱項。我們做生意，目的是賺錢，但是商品如果不夠好，很難維持下去，形成惡心循環，離倒閉不遠了。

    4、推廣技巧有問題：

    傳統的銷售思維，只有幾板斧，a、強迫試穿。b、價格誘惑。c、消費者沒有意向，銷售冷眼看世界。

    5、價格戰：

    同質化的情況下，只能依靠價格來吸引消費者�？墒�，很多消費者心理，越想便宜越要降價。這是一個掛圈。

    當然，并非賣貨思維是一個缺陷，只是這種思維只是適合當時的時間發展情況。但是到了今天，我們要更正一下思維，符合時代需求。

    什么是賣人思維？

    這里有一個關鍵詞，人，人是什么，有情感、有喜怒哀樂的。而貨呢，則是冷冰冰的，沒有情感，溫度的物體。賣人思維，就是把你的熱情、情感、個性化、獨特一面，融入到商品，使二者結合。產生獨特的商品。讓潛在的消費者，認同，并且理解你和商品。這么一個過程才是賣人思維。

    賣人思維的幾個方式？

    1、人貨合一思維：

    商品不再是單一方式販賣，而是融入個人、品牌元素在里面。你的特色、價值主張、賣點提煉的結合。舉個栗子，賣手機的很多，但是蘋果手機，為啥那么多人購買，接近瘋狂的表現。因為消費者被蘋果的價值所折服。你買了蘋果手機，可以滿足你炫耀、流暢的設計。所以，如果想在這方面下功夫的伙伴，一定要細心打磨，你的個性化特點是什么，需要把人貨合一，做到極致，自然有消費者青睞與你。

    2、小而美：

    某款商品、類目，只能通過某一個優勢，集中區體現。這樣可以把力量最大化，獲得消費者的青睞。可以在單品、類目的賣點上尋找突破口，但是要集中兵力去打，這樣勝算更大。我們看看，那些淘寶轉化率高的店鋪，那個不是符合小而美的概念。從店鋪風格、圖片拍攝、產品詳情頁，再到售后用戶體驗包裹一剎那，都有一種期待的感覺，這就是小而美。小而美不是一個點，而是系統、連貫的表現、統一的理念。

    3、獲得粉絲青睞：

    草根、或者品牌，能獲得粉絲青睞，都是和粉絲有著情感的鏈帶。粉絲、消費者被商品的獨特性吸引。雙方一拍集合，而且二次購買率非常高，口碑不斷持續的宣傳。導致病毒式傳播。

    4、互動：

    人的思維，離不開互動，離不開交流。草根店主與消費者互動，參與到商品的設計、越玩越有情感，越玩越認可你的人，同時更加接受你的商品，使之成為鐵粉。所以，人的本性還是交流，交流就是互動的表現，滿足買賣雙方的需求。而非簡單的販賣貨，冷冰冰的思維。

    5、 口碑：

    當你和商品被粉絲、消費者認可之后。你的粉絲群體，會慢慢通過口碑傳遞，使你無形之中被下一個節點的粉絲知道，而且是悄悄的，積累一定程度，會形成病毒式增長。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的伙伴，一起來做這件事情。

    賣人思維如何提煉賣點呢？

    無論是賣貨、賣人都要有一個點，這個點就是你的特色、個性化。

    第一步：商品定位細分：

    在商品過剩時代，已經不適合大而全，而是單款、某細分類目來獲勝時代。最好是細分細分再細分，在這個細分領域，要有足夠多的用戶，其他競爭對手，沒有太多實力，或者你可以用自己改進方式，去小顛覆一下這個細分類目，爭取做到細分小類目老大。

    第二步：人群定位細分：

    當你把人群細分，專門為這一群人服務，最大限度滿足這批人。那么，你的特色、賣點都出來了。因為這類細分人群特點，你就可以為他們量身定做，提煉出符合這類人群的賣點。

    舉個栗子：連衣裙，女，20-40歲。城市：北上廣一線城市。風格：甜美系列。價位：300-500元。當我們卡位消費者之后，你可以根據詳細的人群資料，去提煉定位，這個時候非常好提煉，因為不在大而全，而是有共同需求點的同一批人。

    第三步：信任度的提煉：

    我們都知道，人與人相處，初次印象分最重要。很多伙伴說，我在網上做生意，信任怎么體現。

    第一種：樂于分享，把自己的知識、經驗分享給有需要的伙伴。

    第二種：不求回報的雷鋒精神。你潛在的用戶、準用戶有需要，要無私的幫助，這樣才能體現你的能力。

    第三種：當你沉浸一段時間，運用前兩種方法，默默奉獻，你的信任度會隨著口碑的增長，呈直線方式增長。所以，思考你有什么可以分享、可以幫助其他人的能力和經驗吧~~

    第四步：賣點外延伸。

    當你主打賣點提煉出來以后，適當提煉一些其他賣點。因為你也不知道，自己的主要賣點能否打動潛在用戶。所以，適當根據自己、產品特色、好處、優勢提煉6個左右的輔助賣點。當你提煉以后，總有一個會打動用戶，轉化成購買率。

    當我們有賣點、定位方案以后，下一步是什么？

    再好的方案、創意，到最后，沒有執行力也是一堆廢紙。所以，我們都知道無論你的有多偉大的idear，記住那只是第一步，最后需要苦逼一樣落地執行。否則，沒有任何意義。這里我有幾個建議。

    合適方法：

    互聯網的營銷推廣方式，有很多種，但是作為淘寶也很多，付費、免費都非常多。你要選擇幾種，最好3種符合自己，能力范圍內的知識點。切記貪多而眼花繚亂。否則到頭來因為竹籃打水一場空，空歡喜一場。如果研究過一些成功案例，都是幾招制敵，設置只有一招。足以。

    玩到精通，做到極致：

    前面說選擇最多3種方法，這里我們要嫻熟，每天在做，重復勞動力，其實這個過程非�？菰铮�如果沒有耐心，也會前功盡棄。所以，在玩到精通、做到極致之前，要考慮能否堅持，否則不如先撤退較好。

    堅持：

    其實做生意、賣貨、運營、優化都是很枯燥、無味、而且苦逼的過程。就是每天重復令人厭煩的步驟，堅持幾個月有效果，這才是重點。其實，我們看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目標明明確，像傻子一樣堅信、堅持去做。這樣，你離效果成功不遠了。

    有句話說得好，謊話說了上千次也就真實了。落地執行也是如此，要堅信自己目標正確，像傻蛋一樣每天重復的勞動。其實專家是什么？就是每天重復去做枯燥的事情，并堅持數年，做出成績被人認可，這才是專家的路程，也是成功的道路，你也可以，只是我們面對枯燥方法、覺得沒有效果，懶得執行而已。

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