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自Kickstarter等眾籌平臺崛起，越來越多缺少銷售渠道的硬件創業團隊在投入量產數月之前就通過眾籌預售自己的產品。不過，隨著預售這個古老的商業策略被硬件創業者廣泛采用，眾籌平臺的局限性也顯現出來。例如，在眾籌結束之后到產品正式上市之前這段時間，創業公司想繼續做預售該怎么辦呢？

舊金山的創業公司Celery看到了這個機會，面向硬件開發者推出了搭建預售平臺的一站式服務，使用者只需注冊Celery的服務，并將代碼添加到自己的網站上，就可以自己做預售。這個由Y Combinator孵化的團隊目前有10名員工，今年二月完成了200萬美元的融資。

“眾籌不會取代預售，相反，很多完成了眾籌的公司仍然會做預售。”近日，Celery的聯合創始人兼CEO Chris Tsai接受了專訪。據他介紹，目前使用Celery的公司已超過一千家，月增長約在20%-30%，其中是大多數是硬件和其他類型的實物產品生產商——有Pebble這樣的眾籌明星，也有不少Kickstarter上沒有獲得好成績的團隊，“還有一些相對知名的公司認為Kickstarter和Indiegogo是小團隊‘玩’的，不愿意上這些平臺，而希望在自己的網站來做預售。”

Kickstarter與Shopify之間的真空地帶

從背景來看，Chris是典型的精英創業者：先后在麻省理工大學和沃頓商學院攻讀計算機與工商管理碩士，畢業后曾在摩根斯坦利等投行工作，后又轉投互聯網，于2011年加入Groupon擔任副總裁，分管中國區的BD業務。盡管Groupon的入華以慘敗告終，但正是這段短暫的經歷開啟了Chris的電商之路。

2012年，Chris回到美國與幾位合伙人一起創業，并順利進入著名的孵化器Y Combinator。他們注意到越來越多的創業者開始轉向硬件，而眾籌則給他們提供了全新的銷售方式和渠道；然而由于自身的局限性，Kickstarter等平臺并不能完全滿足創業者的預售需求。

一方面，很多創業者希望能在自己的網站做預售，這是眾籌平臺所無法提供的。“眾籌只能持續一個月或者兩個月，而預售持續的時間由商家自己決定，可以是一年或者更久，”在Chris看來，眾籌更像是一種營銷方式，而預售則是一種商業策略。

另一方面，傳統的電商搭建工具則不支持預售。“預售中一個很典型的場景是，用戶對于某款預售的產品感興趣，他們愿意提供信用卡信息，而商家并不立即扣款，而是在發貨的時候扣款，但像Shopify這樣的工具并不支持這個模式。”

“事實上最初的需求就來自于Y Combinator的硬件團隊，他們想自己做預售，卻沒有自己搭建平臺的能力。”對于電商出身的Chris來說，Kickstarter和Shopify之間的真空地帶正是他的機會；經過大半年的開發，Celery于去年四月正是上線。

靈活的扣款時間與較低的傭金

Celery提供的是一站式的預售搭建工具：客戶在注冊后就可以免費獲取預售工具的代碼，并將其潛入自己的網站和移動App，使其具有預售功能。形式上，它有些類似于Tumblr：預售交易實際上發生在Celery的平臺上，但商家可以制作個性化的前端界面，還能通過統一的后臺控制面板管理預售訂單、客戶和預售款。

相比已有的電商搭建工具，Celery的一大特點在于允許商戶自由選擇扣款時間。用戶在購買預售產品時須填寫自己的信用卡信息，但不一定會立即扣款，何時扣款由商家決定。這為商家提供了很大的靈活度。當然，Chris也提到，最理想的扣款時間是商家發貨時，這樣可以省去很多不必要的麻煩：“一旦消費者的信用卡被扣款，他們就不會再有耐心等待很長時間了。”

目前Celery對每筆交易收取2%的手續費，低于Shopify的3.75%和Kickstarter的5%，更遠少于亞馬遜等電商平臺。

談到未來的計劃，Chris認為預售將會成為一個非常龐大的市場，因此他的團隊將專注于這個領域，并力促預售被更多商家和消費者接受，進而使自己獲得更多的潛在客戶。

測試市場很重要，誠信問題不嚴重

在開發和推廣產品的過程中，Chris接觸了大量硬件創業公司，也對預售的模式有了深入的思考。

他提到，預售對于硬件團隊來說除了能帶來可提前支取用于生產的資金之外，一個重要作用是測試市場：“如果你是一個硬件產品的開發者，你會希望在生產之前確定市場需求。”

在他看來，相比擁有產業鏈資源優勢、總是“走得較快”的中國硬件團隊，美國硬件團隊將產品投入生產的風險更高，因此通過預售，他們可以在完成原型設計到實際生產之間這個階段了解用戶到底需要什么：“你可能會對產品的一些細節進行修改，或者對售價做一些調整，它能給商業決策提供建議；如果走的太快，可能會犯一些錯誤，進而損失資金。”

對于很多中國消費者擔心的誠信問題，Chris則表示美國的欺詐現象并不嚴重——商家預售階段都會努力獲取消費者的信任，將他們培養成自己的忠實用戶，欺詐對他們而言得不償失。“我們到目前為止沒有看到多少欺詐行為，相比之下，倒是有一些消費者會使用偷竊而來的信用卡去支付、欺騙商家。”

另一個困擾許多做預售的創業團隊的問題是發貨時間，不過Chris稱，如果商家足夠透明，大多數參與預購的消費者不會十分在意發貨的時間，并可以忍受一定的跳票，“所以溝通非常重要”。

談到希望進入美國市場做預售的中國硬件團隊，曾在中國工作的Chris 認為最重要的是要找到適合美國市場和消費者的營銷方式：“要顯得特別，打造出與眾不同的故事”。

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