現在很多o2o到家服務,比如外賣,送水果的,都走入一個誤區——沒有注意到物流與廣告的成本。物流成本應該在傳統行業中10%,o2o應該考慮物流成本這一剛性比例,這也是目前o2o持續燒錢不掙錢的原因。
1.物流成本,廣告成本占交易的剛性比例
現在很多o2o到家服務,比如外賣,送水果的,都走入一個誤區——沒有注意到物流與廣告的成本。物流成本應該在傳統行業中10%,o2o應該考慮物流成本這一剛性比例,這也是目前o2o持續燒錢不掙錢的原因。互聯網應該是最精準,營銷成本最低的,而現在是一種燒錢1:1,廣告成本占一筆交易的比例也遠遠突破了商業本質。
2.一根蠟燭不能兩頭燒
燒錢一定要問自己,燒的錢流向了什么地方?最重要流向什么呢?你用戶有沒有留下?要燒了錢留下客戶、用戶才有意義。
什么是客戶,用戶呢?
當年b2b有一個指標,續簽率。這個續簽率有了,說明客戶留下了,客戶沉淀下來了。當年我們要死守哪條線?75%,守得住嗎?很難守,65%就是生死線。現在講什么?三個月留存率多少,很多平臺只剩10%了。一百個用戶圈進來,燒進來三個月后只剩10%了。你關心過留存沒有?你燒錢沒把客戶留下,一根蠟燭不能燒兩頭。
什么是兩頭燒?買家賣家一起補,財務報表里面的資產負債表、損益表、現金流量表三張表一起燒。特別是補賣家是絕對不對的,這些商業的本質。b2b肯定不能這樣做的,2c你要分析一下,補貼哪一頭。哪頭你需要給,哪頭你不能給。賣家,供應商、誠信通的客戶都是做生意的。
3.用戶體驗中的多、快、好、省
什么是好的用戶體驗?很簡單,多!快!好!省!淘寶當年起家哪兩個字?多!省!哪兩個字做的差?好,快,送貨有些不及時是吧。所以京東來了,他一來打哪兩個字?快!好!所以各位做一個面向消費者的體驗的時候,你要問自己做哪幾個字?我們看傳統商業都做了,沒有取舍,你就沒有專注,都做了反而做不好。
所以企業做o2o,三個都想做到可能你一個都做不到,那你要有取舍,階段性的取舍,不是永遠放棄。至少在一開始你要問在企業解決行業的問題、解決客戶的用戶痛點時你想先解決哪個?多快好省里面你做好一個字,你不輸;做好兩個字,你能贏;你想做三個字,快輸了;你想四個字都做,肯定輸了。
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